ПРИМЕР 10.1. ВСЕ ИДЕТ НЕ ТАК
Прекрасный день в кампусе Google. Света взяла черничный латте и поехала на скутере посидеть на своей любимой лавочке и поработать.
Алексей: Привет! Я Леша. Я увидел у тебя на рюкзаке логотип «Стрелки», понял, что ты русская. Это так?
Света: Да, я русская.
Алексей: Извини, что я так к тебе подошел. Я дизайнер из Воронежа. Приехал как турист и хожу тут по разным технологическим кампусам. Я очень хочу устроиться на работу в Google. Ты не могла бы меня представить кому-нибудь?
Света: У нас есть специальный электронный адрес для такого. Присылай туда резюме, и его рассмотрят.
Алексей: Ну ладно. Прости, если помешал. Я пошел.
Света: Давай, пока!
В примере выше Алексей принял отказ и тут же закончил разговор, упустив возможность узнать причину отказа и наличие альтернативных сценариев, а в примере ниже он продолжил общение, задавал вопросы и получил желаемое продолжение.
ПРИМЕР 10.2. ПРИМЕНЯЕМ НАВЫКИ ИЗ ЭТОЙ ГЛАВЫ
Алексей: Привет! Меня зовут Леша. Я проходил мимо и увидел, что у тебя сумка с надписью «Стрелка», и подумал, что ты из России. Я угадал?
Света: Да, ты догадливый.
Алексей: Можно поинтересоваться, как тебя зовут?
Света: Света.
Алексей: Привет, Света! Круто видеть кого-то русскоговорящего в кампусе Google. У вас тут невероятно красиво.
Света: Да, есть такое. Правда, в Лондоне и Нью-Йорке кампусы у нас круче, а здесь постарше.
Алексей: Ты давно уже в Google?
Света: Года два.
Алексей: Я тут сейчас как гость, просто хожу и пытаюсь не орать от удовольствия, глядя на умных людей, которые делают крутые проекты. Не буду тебя долго отвлекать. Я занимаюсь UX-дизайном и приехал посмотреть на компании в Кремниевой долине, потому что хотел бы выйти на новый уровень в работе. Мне интересно, как можно сюда попасть, когда ты Леша из Воронежа. Ты не могла бы меня представить кому-нибудь?
Света: Слушай, я Света из Подольска, и у меня получилось. На самом деле в большой степени благодаря знакомствам. Ты вроде бы клевый, но мы пока совсем не знакомы. Я бы тебе посоветовала написать на наш специальный адрес, а там HR уже посмотрят и ответят, если подойдешь.
Алексей: Я заметил, что это стандартный ответ в Кремниевой долине, но звучит, словно что-то не так. Почему так происходит? Что я могу сделать, чтобы меня все-таки кому-нибудь представили?
Света: Так говорят, потому что в компании дают бонусы за успешные рефералы, и каждому хочется быть человеком, представившим проверенного сотрудника, который с наибольшей вероятностью получит эту работу, а советчик – бонус и респект от HR-менеджера. Если будешь советовать всех подряд, возникнет вопрос, нормальный ли ты сам. Лично я и, наверное, многие мои коллеги не советуют людей, которых видят впервые на улице, даже если они и кажутся прикольными. Тяжело понять за пять минут, насколько человек адекватен.
Алексей: То есть вопрос в том, есть ли люди, которые могут за тебя ручаться. У меня такое ощущение, что я слушал твой подкаст. Я знаком со многими подкастерами в Москве. Можем посмотреть, есть ли у нас общие контакты. Ты не против, если я добавлю тебя в «Фейсбуке»?
Света: Давай, добавляй.
Алексей: Я найду прямо сейчас, чтобы запрос отправить, хорошо? О, прикинь, у нас с тобой 125 общих знакомых.
Света: Ого, вот это да!
Алексей: Здо́рово. На самом деле у нас много общих друзей. Вдруг кто-то из них может ручаться за меня?
Света: Да, я бы с ними поболтала об этом. И с тобой мы можем еще пообщаться. Если я узнаю тебя получше и пойму, что ты классный вариант для реферала, то почему нет? Это для меня тоже выгодно.
Алексей: Супер! Давай я расскажу тебе про несколько проектов, которые я делал с нашими общими друзьями, и они засвидетельствуют, что я отличный человек и нормальный дизайнер. Может, это поможет тебе принять решение.
Света: Давай я закончу через часик, а потом можем пойти в кафе, поужинаем и обсудим.
Алексей: Договорились, давай!
В примере выше Алексей не сразу принял отказ и постарался понять его причину. Он не закончил разговор сразу, а начал искать возможности. В итоге это привело к тому, что он нашел много общих знакомств со Светой, получил возможность продолжить разговор о работе, а также потенциальную рекомендацию сотрудницы компании мечты.
Дополнительные материалы
● Терапия отказами (Rejection Therapy Game): https://www.rejectiontherapy.com/game.
● Джианг Д. А я тебя «нет»: Как научиться не бояться отказов и идти к своей цели. – М.: Бомбора, 2018.
● Eisenberger Naomi I., Lieberman Matthew D. Why rejection hurts: a common neural alarm system for physical and social pain // Trends in Cognitive Sciences. 2004 Jul. № 8(7). С. 294–300.
Что важно знать
1. Четко сформулированный запрос способствует повышению эффективности коммуникации. Это упрощает жизнь всем участникам общения.
2. В самом первом разговоре полезен призыв к действию (call to action) – что-то в конце реплики, на что собеседник может просто ответить (да, нет, иное). Пример: «Как ты относишься к тому, чтобы пойти попить кофе и поболтать?»
3. Большинство людей не обладают выдающимися ораторскими навыками. Обычно они просто говорят о том, что знают, и делают это так, как могут. И этого оказывается достаточно. Так происходит и при рабочих, и при личных контактах.
