у вас наверняка найдутся свои аналогичные примеры. Людям очень плохо удается предсказать, как они будут чувствовать или вести себя в другой ситуации. Это называется разрывом эмпатии между ее «горячим» и «холодным» состоянием. Горячая представляет собой состояние возбуждения, желания или голода. Холодная – ее противоположность, отсутствие возбуждения. Если вы только что поужинали, то легко можете пообещать себе, что воздержитесь от соленых крендельков перед сном. Однако пройдет всего несколько часов, и…
Только представьте…
Чем точнее вы вообразите себе конкретную ситуацию, тем лучше сможете предсказать собственные действия. Подумайте о чем-нибудь из того, что вы планируете сделать завтра (скажем, покататься на коньках). Когда вы проснетесь завтра утром в темноте, вам вдруг покажется, что до замерзшего озера слишком далеко ехать. Так что лучше еще с вечера представить, как именно все пройдет. Вы уверены, что не проспите звонок будильника? Как вы будете добираться до озера? Предположим, ваш напарник по катанию отменит встречу – кому вы позвоните тогда? И самое главное: что вы почувствуете, оказавшись там? Сначала будете нерешительно ковылять, потом наберете скорость, сжимая губы, и этот скрежет льда под лезвиями! Живо представляя, что вы почувствуете, когда доберетесь до катка, а также предугадывая, что может пойти не так, вы лучше всё спланируете и с большей вероятностью все-таки доберетесь до озера.
Конечно, чтобы взять всё хоть под какой-то контроль, нужно признать влияние определенных ситуаций. Бывший профессор психологии и маркетинга Роберт Чалдини[165], человек, который повлиял, возможно, на наибольшее количество людей после Иисуса, рассказывает, что внутри него живут два писателя: хороший писатель и, так сказать, академический. Свою самую известную книгу «Психология влияния» он писал частично в рабочем кабинете университета, а частично дома. В университете он написал первое предложение так: «Основной областью изучения моей академической дисциплины, экспериментальной социальной психологии, является процесс социального влияния». Солидное заявление. Оказавшись дома, он перечитал фразу и изменил ее: «Теперь я уже могу спокойно признаться: всю жизнь я был простофилей». Контекст, в котором Чалдини находился, чередуя два места работы над книгой, так сильно повлиял на душевное состояние этого гуру влияния, что в его книге прозвучали два совершенно разных голоса[166]. Но он заметил это только после того, как перечитал законченный текст целиком.
Ни времени, ни денег, только стресс
Люди с невысокими доходами иногда совершают странные поступки. Они покупают скретч-карты и лотерейные билеты в конце года, слишком мало откладывают и слишком много берут в долг – все эти привычки делают их еще беднее. Это практически наводит на мысль, что «такова их природа» – что, помимо таких обстоятельств, как образование и социальное окружение, в основе такого выбора лежат личные качества.
Это огромное заблуждение. Многочисленные исследования показывают, что временная бедность влияет на способность принимать решения – к счастью, тоже временно. Бедность – не результат плохих решений, а скорее их причина. Она вызывает определенное состояние духа, которое привлекает жужжащую муху Musca presentiae. Несколько лет назад это наглядно продемонстрировали индийские фермеры, которые собирают урожай дважды в год и поэтому получают зарплату лишь два раза. В конце сезона фермеры набрали гораздо меньше баллов в тесте IQ, чем сразу после сбора урожая. Бедность оказала на них примерно такое же влияние, как отсутствие сна в ночь перед экзаменом. Те, кто только что получил зарплату, принимают более мудрые решения, чем те, кто думает о том, как свести концы с концами[167].
Теперь вы, вероятно, думаете: но ведь у меня мало общего с индийскими фермерами. Однако любой, у кого внезапно становится меньше денег, склонен реагировать недальновидно, причем такое состояние ума может настигнуть не только из-за нехватки денег, но и из-за нехватки времени. Другими словами, отношение руководителей компаний к дедлайнам так же неразумно, как отношение людей, испытывающих финансовые трудности, к срокам оплаты.
Время – деньги?
Разумеется. Сколько стоит час вашего времени? Конечно, все зависит от конкретного человека: почасовая заработная плата генерального директора-благотворителя, готовящего суп для Продовольственного банка, больше, чем количество вкладываемых им усилий. Но на каждого человека в среднем приходится примерно одинаковое количество времени на протяжении всей жизни. Проанализировав 14 миллионов поездок службы такси, которая предлагает совместные поездки[168], удалось с высокой точностью выяснить, сколько у нас остается денег, чтобы машина приехала быстрее. Для этого исследователи случайным образом добавляли 0, 60, 150 и 240 секунд к расчетному времени прибытия и посмотрели, выберет ли клиент поездку за определенную цену. Таким образом они подсчитали, сколько, по нашему мнению, стоит наше время.
Качественная оценка этого показателя имеет большое значение: правительство использует это число, например, для расчета сумм, которые необходимо инвестировать в общественный транспорт, а также годового экономического роста. Из одного такого исследования[169] выяснилось, что американцы тратят в среднем 19 долларов, чтобы сэкономить час времени. Это примерно 75 % от среднего заработка за час. Итак, на данный момент вы уже потратили около 100 евро на чтение этой книги – стоило ли оно того?
Чтобы систематически сравнивать стресс, связанный с дедлайнами, и стресс, обусловленный нехваткой денег, нужно специально вводить людей в состояние стресса. Специалисты по исследованию поведения подходят к истязанию испытуемых творчески: они предлагали студентам играть в игру, давая одним участникам меньше ходов, чем другим. Игры варьировались от «Виселицы» до разновидности Angry Birds, где игроку нужно поразить кучу свиней с помощью рогатки и взрывающейся птицы. «Богатым» игрокам разрешалось стрелять в пять раз чаще. С помощью этого трюка исследователи впервые продемонстрировали, что «бедность» снижает интеллектуальные способности человека.
Более бедные игроки тратили гораздо больше времени на прицеливание, чем богатые. В результате бедные игроки попадали в цель чаще. Это хорошие новости. Но прибыль, заработанная бедняками, улетучивалась, когда им предоставлялась возможность позаимствовать дополнительный ход из следующего раунда. Этот дополнительный ход стоил двух ходов в следующем раунде, что эквивалентно кредиту под 100 %. Несмотря на высокую цену, бедные брали взаймы в двенадцать раз чаще, чем богатые, и это приносило им серьезные убытки. По мнению исследователей, это происходит потому, что бедные игроки были настолько сосредоточены на текущем моменте, что упускали из виду будущее.
А что если бы людям давали не только меньше ходов, но и меньше времени на подготовку? Например, в игре типа «100 к 1», в которой игрок должен назвать наиболее часто звучащие ответы на вопрос «Что взять с собой на пикник?», участникам по ходу игры на несколько секунд показывали вопросы из следующих раундов. У «богатых» на этот
