Препятствия – это все те страшные вещи, которые вы видите, когда отводите глаза от своей цели.
Генри Форд
Когда вы проводите презентацию за презентацией, встречу за встречей, взгляд замыливается. Каждый день – как «День сурка». А когда взгляд замыливается, вы забываете о простых вещах – в частности, о первом впечатлении, о важности самого начала продающей презентации. Помогите клиентам узнать вас. Лучше если вы продемонстрируете, а не словами скажете, кто вы, – это будет правдоподобнее. Вне зависимости от того, что люди утверждают вслух, иерархия их приоритетов выглядит так: 1) кто говорит; 2) что делает; 3) что говорит.
Взгляд клиента Когда я вижу нового презентатора, у меня в голове сразу возникает вопрос: «Этот парень будет скучным?» Если он заставит меня хотя бы улыбнуться я делаю для себя вывод, что, по крайней мере, он не зануда. Поэтому расслабляюсь и слушаю. Однако если, наоборот, он начнет с прямого заявления «Я очень интересный человек» – я тут же начинаю искать глазами дверь и пожарный выход.
Как продающая презентация выглядит со стороны аудитории? Какой-то незнакомый человек пытается повлиять на нас. Первый вопрос, который мы задаем себе: кто этот человек? Второй – какова его мотивация? Почему он здесь? Не скажете? Обойдемся. Сами сложим про вас историю. На автомате, за доли секунды: «А, этот? Все с ним понятно!»
…технарь-фанатик, при слове «Linux» оживился;
…веселая кадровичка, сейчас будет тимдебилдить;
…еще один сейлз, что-нибудь начнет впаривать;
…маркетолог-шатун, вышел из спячки;
…типичный менеджер среднего звена.
Случай из практики
Когда-то я искренне верил, что прошлые заслуги не в счет и какая разница, кто я, – важно, чем я могу помочь. Я выходил, говорил, как меня зовут, описывал, в чем польза тренинга для участников, и освещал краткий план того, что будет происходить в ближайшие два дня. Затем брал быка за рога и переходил к делу. Так продолжалось до одного случая.
Полдня мне, не унимаясь, возражал один из присутствовавших директоров. Отвечу на одно – он цепляется за следующее. И, отвечая на очередное его возражение из серии «не взлетит!», я говорю: «Мы так делали, и это сработало, например, когда я консультировал Одну Известную Компанию». И дальше две минуты объясняю, почему именно это сработало и как по аналогии лично он мог бы это использовать. Его реакция меня потрясла: «Вы бы так сразу и сказали, что работали с Одной Известной Компанией, я бы и спорить с вами не стал!» И он действительно больше ни с чем не спорил, а прилежно записывал все в тетрадку. ...
Сделайте участникам презентации одолжение и ответьте на два вопроса в первые минуты:
– Кто я?
– Зачем я здесь?
Аудитория не знает вас. Первое, что необходимо сделать, – ответить на эти вопросы (явно или метафорически). Тогда вас смогут слушать с точки зрения нужной вам перспективы, которая известна вам, но не очевидна всем остальным присутствующим на презентации.
– Доброе утро! Меня зовут Иван…, последние четыре года я занимаюсь… и тем, что помогаю клиентам делать… Моя цель сегодня… продемонстрировать вам, как наша компания… может помочь вам в решении вашей специфической…
Титульный слайд?
А что если вы используете титульный слайд? Не заменяет ли он собой знакомство? Ведь аудитория может прочитать название компании, ваше имя и заголовок на слайде. Не будет ли выглядеть дублирование представления непрофессиональным?
Титульный слайд лишь указывает тему и имя. Основная работа по установлению контакта остается на презентаторе. Не страшно, если история продублирует информацию на экране: кто-то предпочитает воспринимать информацию визуально, кто-то на слух.
Говорящие признаки
Желтые штаны – два раза ку!
На каком основании люди «сочиняют» про вас ту, а не иную историю?
Нравится вам это или нет, но в корпоративных презентациях есть два признака, по которым люди судят об авторитете незнакомцев. Должность и одежда.
Должность
Исследования выявили, что статус выступающего влияет на восприятие его аудиторией. Престижные должности ведут к искажению восприятия роста человека.
В одном эксперименте, проведенном в пяти классах австралийского колледжа, выступающего представили как гостя из Кембриджского университета, но в каждом из классов его статус был преподнесен по-разному. В одном – студент, в другом – лаборант, в третьем – лектор, в четвертом – старший лектор, в пятом – профессор. Когда гость покидал класс, учеников просили оценить его рост. Оказалось, что чем выше был его статус, тем выше он казался своим слушателям (в среднем на 1,5 см), то есть в «профессорской» ипостаси он выглядел на 6,5 см выше, чем в «студенческой». Другое исследование показало, что после выигранных выборов политики в прямом смысле слова «вырастают» в глазах граждан.
