Курильщики трубок проделывают с ней множество манипуляций.Почистить трубку, зажечь ее, выбить трубку, наполнить, продуть, уложить ее —это очень хороший способ снять напряжение при необходимости. Изучение процессапродажи показало, что курильщикам трубки требуется больше времени для принятиярешения о покупке товара, чем курильщикам сигарет или не-курильщикам, и что«трубочный» ритуал большей частью начинается тогда, когда наступают напряженныемоменты в презентации товара. Похоже, что любители трубок являются людьми,склонными не принимать скоропалительных решений, умеющими уйти от решениябезобидным и социально-приемлемым путем. Если вы хотите ускорить решение улюбителей трубки, спрячьте его трубку до начала разговора.
Любители Сигарет
Как и курение трубки, курение сигареты является способомподавления внутреннего напряжения, позволяющим потянуть время перед принятиемрешения, но курильщики сигарет обычно принимают решение быстрее, чемтрубочники. Любитель трубки, фактически, является курильщиком, которомутребуется больше времени для обдумывания решения, чем позволяет ему сигарета.Сигаретный ритуал включает постукивание, покручивание, помахивание сигаретой идругие мини-жесты, указывающие на то, что человек испытывает напряжение болееобычного.
Один конкретный признак указывает на то, как человекотносится к сложившимся обстоятельствам — положительно или отрицательно. Этонаправление, в котором выпускается дым изо рта — вверх или вниз. Положительнонастроенный, уверенный в себе и самодовольный человек будет выпускать дым вверхпочти постоянно; и наоборот, негативно настроенный человек, со скрытными илиподозрительными мыслями будет почти всегда, направлять струю вниз. Выдуваниеструи дыма вниз из уголка рта говорит о еще более негативном и скрытомотношении. При этом мы исключаем случаи, когда курильщик выпускает струю вниз,чтобы не задымлять окружающих, в этом случае он мог бы отворачиваться в любуюсторону.
В художественных фильмах глава уголовной шайки или бандырэкетиров обычно изображается как жестокий, агрессивный человек, который, когдаон курит, резко откидывает голову назад и целенаправленно направляет струю дымав потолок, демонстрируя свое превосходство над остальными членами банды. Сдругой стороны, часто Хамфрен Богарт, играя роль гангстера или преступника,прятал сигарету в ладони и выпускал дым вниз из уголка рта тогда, когда онпланировал побег из тюрьмы или иное другое преступное деяние. О том, настроенли человек положительно или негативно можно судить и по скорости выдыханиядыма. Чем быстрее струя выпускается вверх, тем увереннее и высокомернеечувствует себя человек, чем быстрее струя выдыхается вниз, тем отрицательнеенастроен человек. Если при раздаче карт курящему игроку пришли хорошие карты,вероятно он выпустит струю вверх, а если пришли плохие карты, то он выпустит еевниз. Некоторые игроки в карты надевают при игре маску на лицо для того, чтобыни единым мускулом не выдать себя. Другие же любят блефовать и используют языктелодвижений для того, чтобы ввести в заблуждение других игроков и усыпить ихбдительность. Если, например, игроку в покер пришло 4 туза, а он хочетблефовать, он может недовольно бросить карты лицом вниз на стол и начатьругаться, потрясать руками и невербально разыгрывать спектакль, который долженпоказать, что ему выпали плохие карты. Но затем он быстро откидывается наспинку стула, вытаскивает сигареты, закуривает и выдыхает дым вверх. Прочитавэту главу, вы теперь знаете, что другим игрокам было бы лучше воздержаться отследующего хода, т.к. их карта будет бита. Наблюдения за жестами курящих вусловиях купли-продажи показывают, что если спросить курящего клиента орешении, то те кто принял положительное решение, выдыхают дым вверх, в то времякак те, кто решил не покупать, направляют струю вниз. Наблюда-тельный продавец,видя, что клиент выдыхает дым вниз в тот момент, когда он подходит к концупрезентации, быстро начнет еще раз перечислять все преимущества товара, чтобыдать клиенту время изменить свое решение.
Выдувание дыма через ноздри есть признак высокомерного,уверенного в себе человека. Струя в этом случае идет вниз только благодарярасположению ноздрей, и человек часто поднимает голову вверх, отчего выглядитеще высокомернее. Если голова у человека наклонена вниз, когда он выдувает дымчерез нос, ото значит, что он сердит. Своим внешним свирепым видом в этотмомент он напоминает разъяренного быка.
Курильщики Сигар
Сигары всегда использовались как средство проявления своегопревосходства и благополучия, благодаря их высокой стоимости и внушительнымразмерам. Дельцы крупного бизнеса, лидеры банд и люди высокого социального фангачасто курят сигары. Сигары курят на торжественных банкетах, посвященных важномусобытию, такому как рождение ребенка, свадьба, заключение крупной сделки иливыигрыш в лотерею. Не удивительно, что курящие сигары направляют дымисключительно вверх.
Я недавно присутствовал на торжественном обеде, на которомпредлагались сигары, и с интересом заметил, что из 400 затяжек 320 былинаправлены вверх.
Обычные Жесты, Характерные для Курящих
Постоянное сбрасывание пепла с конца сигары или сигареты напепельницу свидетельствует о тяжелом внутреннем состоянии чело-века и, возможновам нужно его успокоить. Здесь тоже наблюдается интересный курительный феномен.Большинство курильщиков до-куривают сигарету до определенной длины и затемгасят ее в пепельнице. Если курильщик зажигает сигарету и неожиданно гасит ее,не докурив до своей обычной длины, он проявляет желание закончить разговор.Если вы заметили такой сигнал, следует взять ситуацию в свои руки и завершитьразговор так, как будто бы это была ваша идея закончить его.
Манипулирование Очками
Почти любое вспомогательное средство, используемоечеловеком, может разоблачить человека и раскрыть его мысли, если учитывать техарактерные жесты, которые проделываются с этим предметом. Это можно сказать иоб очках. Один из наиболее характерных жестов — это заложение дужки оправы врот (рис. 124).
Десмонд Моррис говорит, что человек кладет себе в роткакие-либо предметы для того, чтобы вновь испытать то чувство безопасности,которое он испытывал младенцем у материнской груди. Это значит, что сосаниедужек очков является, фактически, утешительным жестом. Курильщики для этогоиспользуют сигареты, а ребенок сосет палец.
