показываю резиновое сердце и объясняю, что сжимает его стресс, а задачи слушателей сделать его свободным, защитить его от стресса.
При объяснении возможностей интервью для оценки потенциального сотрудника, тренер может подбрасывать монету, орёл или решка 50 на 50 и говорить, вот вероятность, что вы подберете на основании интервью нужного человека.
На тренинге общения, я обычно перед отработкой навыков психологического айкидо, показываю на участниках тренинга реальные приемы айкидо и провожу нужные параллели.
Риторические вопросы. Вопросительная интонация в голосе ведущего неизменно привлекает внимание. Вот несколько примеров из мини-лекции, посвященной продаже финансовых услуг:
• Что мы знаем о проблемах инвестирования?
• Какие способы инвестирования существуют на сегодняшний день?
• От чего зависит качество вашей жизни? А успех в вашей карьере?
• Как можно разбогатеть?
• Вы меня понимаете?
• Есть вопросы?
Парадоксы. Анекдоты или парадоксальные истории, соответствующие теме тренинга, гарантированно привлекают внимание слушателей. В чем суть парадокса? Он разрушает стереотипные представления о том или ином явлении. А это всегда привлекает внимание.
Контрасты. Это особая разновидность парадоксов:
• Несмотря на довольно низкий уровень жизни в России (по сравнению с развитыми странами), число людей, страдающих ожирением, у нас постоянно растет.
• Несмотря на занятия спортом и использование самых разных диет и препаратов, многие люди не могут добиться ощутимого эффекта при лечении ожирения.
Аналогии. Сравнения – великая вещь. Сравнивать можно, что угодно и с чем угодно, лишь бы запоминалось.
Пользоваться этими технологиями (Agile, менеджмент-3) – все равно, что пересесть с «Жигулей» на «BMW»!
Этот костюм все равно, что машина Мерседес.
Перенос в будущее. Покажите, что тот или иной продукт откроет новые возможности.
• Уже завтра вам будет легче запоминать прочитанный материал.
• Теперь от публичных выступлений вы будете получать удовольствие.
• Вы к концу этого месяца сможете заключить 10 новых контрактов.
• К концу года вы повысите свой доход в два раза!
Удалось привлечь внимание? Важно не «отпускать» аудиторию в течение всей мини-лекции. Используйте волшебную формулу: «описание навыка + связующая фраза + выгода для участников тренинга».
Щедро используйте убеждающие формулировки. Они состоят из слов, вызывающих у людей позитивные ассоциации, например: «новый», «качественный», «эффективный», «надежный», «простой», «мощный», «быстрый», «современный», «инновационный».
Поможет и определенная доля эмоциональности (но не переборщите!). Эмоциональная интонация позволит обратиться непосредственно к потребностям группы. Продумайте интонационный рисунок мини-лекции, акценты, паузы и т. п.
Не забывайте и об использовании цифр, конкретных фактов, профессиональных терминов на протяжении всей мини-лекции. Давно известно, что цифры заставляют наши высказывания казаться более обоснованными и серьезными. С терминами сложнее: уровень их использования должен соответствовать уровню компетентности группы. Например:
• Этот навык позволяет убеждать до 60 % клиентов.
• Данный препарат в 2,5 раза эффективнее аналогичных лекарств на рынке.
Порой не так значим сам материал, как манера ведущего этот материал зачитывать. И здесь важно помнить, про знакомые всем профессиональным ораторам законы передачи устной информации.
Рассмотрим четыре канона передачи устной информации во время публичного выступления:
• Простота изложения: четко формулируйте мысль, говорите ясными фразами. В свое время Владимир Высоцкий писал, что, работая над очередной песней, он старается сделать ее слова максимально простыми. Об этом говорят и режиссеры, и ученые. Нужно, чтобы информация была доступна для понимания.
• Краткость: приводите основные аргументы и не сбивайтесь с главной темы. Сложные длинные предложения воспринимаются с трудом. Есть смысл выражаться сжато. Время сейчас динамичное, на долгие разговоры времени нет. Даже тренинги имеют свой регламент. Надо говорить кратко: сейчас в почете «клиповое» мышление, в виде рекламных слоганов. Даже в аналитических статьях теперь ценится небольшой объем, в котором и изложена вся суть.
• Наглядность: как уже говорилось выше, используйте метафоры, примеры, статистику, случаи из жизни и сравнения. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Рисуйте графики, показывайте картинки, готовьте слайды и презентации. При случае продемонстрируйте клип или яркое видео.
• Новизна: говорите ярко, не прибегая к штампам, об актуальных и неординарных вещах. Новые слова, подходы, взгляды – все это особенно интересно. Обратите внимание на бизнес-язык – сколько новых, оригинальных слов появилось в лексиконе предпринимателей за последние 20 лет: «аудит», «аутсорсинг», «навыки», «компетентность», «фронт-офис», «бэк-офис»… Они привлекают внимание. Сейчас модно ругаться на тех, кто злоупотребляет американизмами. Но молодежи хочется чего-то свежего и необычного, и она не стесняется активно использовать в речи иностранные выражения.
• Помните, «угробить» мини-лекцию, даже имея на руках интереснейший материал – проще простого! Впрочем, если карьера тренера вам уже порядком поднадоела, можете воспользоваться следующими «вредными советами» и больше вас уже никто никуда не пригласит.
Как «угробить» выступление:
• Начинайте вяло и неспешно – чем быстрее аудитория заскучает, тем лучше.
• Говорите монотонно.
• Постарайтесь по максимуму затянуть выступление.
• НЕ придерживайтесь четкого плана – хаотичная подача информации раздражает людей больше всего.
• НЕ приводите аргументов в поддержку ваших тезисов.
• НЕ формулируйте четко ваши тезисы.
• НЕ придерживайтесь структуры публичного выступления.
Еще раз напомню рекомендации, о которых писал выше:
Пусть у мини-лекции будет в конце некоторая интрига – чтобы аудитории захотелось самим получить еще информацию.
Важно избавиться от главных врагов спикера: страха ошибки и желания всем понравиться:
Во-первых, всем участникам вы все равно не угодите.
Во-вторых, кто сказал, что спикер обязан знать все обо всем на свете?
С «навязчивостью совершенства» необходимо бороться всеми силами.
В-третьих, сделали ошибку в выступлении, не останавливайтесь, продолжайте говорить дальше.
В-четвёртых, даже если вы плохо выступите, ваше выступление аудитория скоро забудет.
Сосредоточьтесь лучше на своих задачах. А именно:
• Дать аудитории актуальную информацию, привлечь ее внимание.
• Вызвать интерес участников к теме выступления.
• Мотивировать аудиторию на действие, нужное вам.
Глава 7.
Говорим и мыслим образно.
На тренинге: «Эмоциональный интеллект» в модуле презентации, я прошу участников описать свой любимый предмет: какие преимущества он имеет, чем он хорош и т. п.
Во время данного упражнения меня поразила тематика подобных презентаций. Если мужчины рассказывали о часах, смартфоне, любимом ноже, то женщины – чаще всего, о своей сумке! У меня на одном тренинге было не менее пяти слушательниц, готовых признаться в любви данному аксессуару!
Осуществлять такую презентацию можно по-разному.
Один мужчина, к примеру, выполняя задание, водрузил на стол портфель и объявил:
– Это – мой друг! Я могу на нем поспать в аэропорту, если рейс задержат. Могу и работать на нем, а в нем – носить важные бумаги. Видите, сколько разных отделений?
Другой участник тренинга рассказывал про свою трубку. Сел на стул перед аудиторией, не спеша закурил и принялся рассказывать о своих ощущениях – да еще и философствовал!
Как видите, в удачной презентации главное – интрига, необычность. А также – дружелюбный тон и присутствие неких личных мотивов
