О самых распространенных ошибках переговорщиков и умении признавать эти ошибки
Признание ошибок не является признаком слабости.
Нам всем свойственно совершать одни и те же ошибки в переговорах. К счастью, наше сознательное отношение к вещам, понимание необходимости подготовительной работы и, что еще более важно, практики позволяет нам встать на путь преодоления этих ошибок. Иногда наши ошибки заметны невооруженным глазом. Негативные эмоции, нежелание проявить понимание, критика в отношении противоположной стороны – все это берет верх над терпением и тактом. К сожалению, еще чаще мы не замечаем своих ошибок на переговорах. Заключив, как нам кажется, успешную сделку, мы совершенно не задумываемся о том, что могли быть более результативны. И дело здесь не в чем ином, как в банальных переговорных ловушках и ошибках.
Ошибка № 1
Нам не удается в достаточной мере подготовиться к переговорам. Эта ошибка занимает первое место в топ-5 переговорных промахов.
Вы полагаете, что тщательно подготовились, потому что прекрасно знаете, что хотите получить от сделки? На самом деле этого совершенно недостаточно! Искушенные переговорщики понимают, почему нельзя экономить время на подробном анализе всех переговорных аспектов. Для начала рекомендуем подумать о так называемой BATNA (плане Б) – лучшей альтернативе обсуждаемому соглашению. Ваш план Б – наилучший вариант развития событий, если вы по каким-либо причинам не сможете достичь изначально планируемого результата на переговорах.
Ошибка № 2
Мы стремимся конкурировать вместо того, чтобы сотрудничать. Начинающие переговорщики, а иногда и их старшие коллеги, выдвигают амбициозные, порой необоснованные требования, прибегают к угрозам, чтобы добиться своих целей, опасаясь, что их могут использовать в своих интересах. Важно знать, что эффективные переговоры всегда нацелены на создание ценности. Время и усилия, затраченные на установление взаимопонимания и доверия, окупятся с лихвой, когда обе стороны, зная основные интересы друг друга, найдут общие точки для продуктивного сотрудничества.
Данная тактика также позволит вам определить потенциальные компромиссы. Стратегия уступок работает тогда, когда стороны обоюдно готовы поступиться чем-то менее важным для себя в пользу чего-то более важного. Успешные переговорщики признают, что поиск взаимовыгодных решений в рамках сотрудничества позволяет добиться большего всем сторонам переговорного процесса.
Ошибка № 3
Мы подвластны стереотипному мышлению и навешиванию ярлыков. Психологи обнаружили, что в условиях нехватки времени и недостаточной подготовленности к переговорам мы руководствуемся стереотипами и общепринятыми ярлыками.
Многие люди чувствуют себя неуверенно относительно возможных результатов переговоров. Во время общения с будущим работодателем мы уделяем основное внимание аспекту зарплаты, но не уделяем внимания другим достаточно важным аспектам, например времени, которое мы затрачиваем на дорогу до работы. Ведь временной аспект может иметь не менее важное значение для удовлетворения наших потребностей.
