Прием 4. «А если бы вы сделали это?..»
– Вы нам не подходите! – строго отрезал продюсер нового фильма, глядя в лицо актрисе, которая, по его мнению, не прошла кастинг на главную роль.
Обычно в этом случае артисты расстроенно и покорно удаляются с площадки, но эта актриса продолжала стоять и молча смотреть на продюсера. Это удивило его.
– Что-нибудь еще? – спросил он.
– Да. Можно задать вам один вопрос?
– Задавайте.
– Скажите, – смущенно спросила актриса, – А если бы вы взяли меня сниматься в этом фильме, какую бы роль вы мне предложили?
Продюсер удивился еще больше.
– Ну, явно не главной героини! – ответил он.
– Да, я поняла. А какую роль? – настойчиво продолжала она уточнять.
– Ну, возможно, роль ее подруги, – предположил продюсер.
– О, как это интересно! А можно, я попробуюсь на нее? – предложила актриса.
Продюсер разрешил. Пробы на роль подруги героини были пройдены успешно, и актрису утвердили на эту роль. Эта роль оказалась для нее судьбоносной, потому что она настолько успешно с ней справилась, что получила Оскара, прославилась, и ее звездная карьера пошла в гору.
И все это – благодаря мастерству в области мотивации. Мотивирующий прием, примененный актрисой, погружает ее оппонента в новую реальность – реальность «а если бы». Вопрос «а если бы вы это сделали?» стимулирует нашего оппонента представить себе, что он как бы уже совершил то, что нам от него нужно. Представив себе это, он уже начал существовать в этой – новой реальности и – что самое главное! – начал принимать ее так, как будто она уже свершилась. После того как человек эту реальность принял, он начинает хотеть воплотить ее в жизнь, и таким образом его мотивация повышается.
Этот прием мотивации является своего рода суггестией – внушением.
Если вы хотите, чтобы человек что-нибудь сделал, просто спросите его: «А если бы ты это сделал, что происходило бы тогда?» Одно мгновение – и ваш собеседник начинает погружаться в предложенную вами реальность, начиная планировать желаемые вами действия.
Этот прием помогает настроить человека на выполнение действий, которые он не хочет выполнять.
ВАЖНО!
Предложите человеку представить, что он сделал бы в желаемых вами обстоятельствах, и он, погрузившись в новую реальность, изменит свое мнение о ней. Погружение человека в новую реальность – мощный мотиватор.
Прием 5. Комплимент
– Мы готовы работать только на наших условиях, в противном случае вы нам не интересны! – заявил на торговых переговорах своенравный оппонент.
– Вы – просто виртуозы жестких переговоров! Вам хочется покоряться и соглашаться на любые ваши условия, – совершенно неожиданно ответили мы.
Наш оппонент еще никогда не слышал подобного комплимента в ответ на подобное «жесткое поведение».
– Правда? Спасибо, нам очень приятно, – смущенно отвечает он.
Внимание! Мы сделали комплимент качеству, значимому для нашего оппонента – мастерству жестких переговоров. Мы усилили этот комплимент утверждением, что нам буквально «хочется ему подчиняться». Тем самым мы успокоили его назревавшую негативную эмоцию и сняли психологическую защиту «я сильнее вас». Его позитивный ответ является тому подтверждением.
После снятия психологической защиты мы можем переходить к рациональной аргументации и конкретным предложениям:
– Однако, прежде чем мы утвердим наиболее выгодную для нас обоих схему сотрудничества, разрешите нам рассказать вам о наших возможностях, которые помогут принести вам прибыль.
Обратите внимание: мы обещаем ему обязательно утвердить выгодную схему сотрудничества (чем успокаиваем его недоверие к нам) и тут же переключаем его внимание на конкретные и реальные предложения, которые могут его заинтересовать.
Сотрудник предлагает своему руководителю внедрить новый проект, но руководитель уже заранее против, не хочет даже слушать и машет руками:
– Я даже не хочу это обсуждать! Вам не удастся меня убедить!
– Иван Петрович, конечно! Я даже и пытаться не буду. Я знаю, что убеждать вас глупо с учетом вашей выдающейся компетентности в этом вопросе, – мгновенно отвечает подчиненный.
– А чего вы хотите? – удивленно спрашивает руководитель
– Услышать ваше мнение и обменяться опытом. Мой опыт в этом вопросе невелик, но в нем есть практические наблюдения, которыми я бы хотел быть вам полезен. Ваш опыт огромен, и я буду признателен, если вы поделитесь им.
Наверное, вы догадались, что после такой мотивации руководитель внимательно и с интересом выслушал предложения своего подчиненного.
Комплимент оппоненту – это очень сильный инструмент мотивации, потому что он, сформулированный всего несколькими словами, производит эффект, который не способен произвести ни один аргумент в мире:
1. Шокирует своей неожиданностью.
2. Бьет точно в цель.
3. Создает позитивную и доброжелательную атмосферу общения.
4. Готовит нашего оппонента к восприятию наших дальнейших пожеланий и предложений.
ВАЖНО!
Комплимент нашему собеседнику – сильный мотивирующий инструмент! Важно сделать его своевременно и адресно.
Прием 6. «Признаюсь вам честно…»
Мы подходим к ВИП-персоне с целью завязать контакт.
– Кто вы? Я вас не знаю! – недоверчиво отстраняется он в ответ на наше обращение.
Наши типичные ошибки в такой ситуации – настаивать на знакомстве («Давайте познакомимся, я – Вася! Вы не пожалеете!»), начинать с «Я хочу» («Я хочу вам предложить…»). Эти варианты установления контакта всегда провальны, потому что они никак не заинтересовывают нашего собеседника.
Гораздо успешнее вот такой вариант ведения диалога:
– Кто вы? Я вас не знаю!
– Дмитрий Петрович, на самом деле вы меня прекрасно знаете! Мы с вами знакомы!
