Если у вас уже группа компаний, но вы вязнете в оперативке, контролируя и координируя их работу – может быть, пора упорядочить деятельность ваших организаций, а управление ими сосредоточить в компактной эффективной управляющей компании[101]?
На что опирается стратегия. Итоги
Хорошая стратегия опирается на ясное понимание в нескольких областях: клиенты, продукты, конкуренты и УТП, способы привлечения, удержания и развития клиентов. Многие руководители считают, что их команда не обладает нужными знаниями. Даже если пока это так, важно включить людей в развитие бизнеса, «разбить стекла теплицы».
* * *
Бизнес – это деятельность по удовлетворению потребностей клиентов с выгодой для себя. Важно осознанно их выбирать, глубоко понимать, выстраивать отношения.
Полезно выполнить сегментацию клиентской базы. Основа – анализ клиентов, с которыми вы уже активно работаете.
Удобно разделять клиентов на B2C и B2B. Смотрите на суть, а не юридическую форму.
Два подхода к сегментации: выделить характерные типажи или классифицировать клиентов по некоторому основанию. Полезно бывает рассмотреть клиентскую базу в нескольких разрезах.
Если ваш бизнес работает на нескольких рынках, полезно провести сегментацию по каждому из них отдельно. Это относится и к другим заданиям книги.
Поддерживайте разумный уровень детализации. Лучше до семи типов клиентов для одного рынка.
У разных клиентов потребности, требования и другие параметры частично совпадают, частично различаются. Чем глубже вы понимаете своих клиентов, тем больше ощущаете эти различия.
Желательно знать, кто у клиента принимает решение о сотрудничестве – ЛПР и кто влияет на них – ЛВР.
Полезно глубоко понимать потребности своих клиентов. Обычно есть одна основная, базовая потребность, которую можно удовлетворить с помощью ваших продуктов. Это позволяет вам предлагать не просто «железки» или услуги, а действительно помогать клиентам в решении важных задач. Потребности есть также у отдельных ЛПР и ЛВР. Потребности можно не только понимать, но и пробуждать, создавать.
Также у клиентов много требований к вам и вашим продуктам. Это критерии, по которым они оценивают предложение, сравнивают его с аналогами от конкурентов – осознанно или нет. Требования бывают самые разные. Глубокое понимание требований позволяет им соответствовать. Хорошо, если вы видите не только требование низкой цены.
Насколько важна и выгодна работа с той или иной группой клиентов? Определите долю каждой группы в вашей деятельности. Какую часть прибыли она приносит, какова маржа или торговая наценка? Сколько сил и нервов у вашей команды уходит на работу с данным типом клиентом? Какие клиенты для вас приоритетны? Что будете делать с остальными?
Вы можете использовать дополнительные критерии анализа клиентов. При этом простота технологии и включенность команды важнее научности и точности.
