Идея очень простая.
Если в продаваемом объекте нет детей, я при помощи данного реквизита создаю иллюзию их присутствия. Я ничего не скажу клиентам о детях, так что и врать не придется. Зрение – слабое место человека. Когда клиент увидит во дворе знакомые детские игрушки, а в огороде мотыги и грабли, его сознание переключится на семью, в более выгодное для меня направление. Он будет думать о своих детях, как они смогут играть именно на этом дворе уже этим летом.
И наоборот.
Если двор в запустении, отсутствуют признаки жизни, мысли клиента легко омрачаются. Он может подумать: здесь и не было жизни, мы сюда не хотим.
Я без промедления поехал на объект и разбросал игрушки и инструменты как можно беспечнее. Мне хотелось создать впечатление, что все это оставили во дворе только полчаса назад. Обшитый кирпичом дом бездетных предпринимателей теперь лучился радостью и производил впечатление жилища простых тружеников, у которых двое детей.
Я сел в машину перекурить и обдумать программу до вечерних смотрин. Вспомнилось неприятное дельце, о котором я совсем забыл за возней с реквизитом.
Надо было заключить договор на продажу старого дома, который поначалу был закреплен за Сейей. Во время круиза мы договорились, что я немного передохну от «чернобылей». Так в нашей фирме прозвали дома в плохом состоянии, где до сих пор обитают аборигены, которые их и построили.
Обычно кто-то из наследников сообщает о «чернобыле» в офис, предупредив первым делом, что отец или мать не очень-то хочет выезжать, но дом обязательно надо продать. Такие объекты имеют неважные исходные данные по всем показателям. Этот не исключение.
Сын и невестка сказали, что почти уговорили старика на переезд, но я должен окончательно его убедить. А также же найти к дому верный подход и аргументы, чтобы его продать.
Местоположение? Довольно далеко от центра, чтобы упоминать об этом.
Сад? Газон – это не сад, должно быть что-то еще, кроме трухлявой яблони и покосившегося сарая.
Состояние? Не сделано ничего, ни малейшего ремонта.
Идиллия? Если какая-нибудь супружеская чета, привыкшая обращать внимание на всякие мелочи, ошибется в оценке первоначального состояния, вот тогда это будет идиллия.
Спекулянт? Не заинтересуется, потому что участок недостаточно велик для строительства рядного дома. Расходы на разборку – не меньше пятидесяти тысяч.
И я должен разговаривать со старым хозяином, имея минимум аргументов и мерзкое настроение.
Плохи дела.
Именно об этом я упомянул на семинаре два года назад. Если мы отправляемся на объект заранее раздраженные, мысленно муссируя только плохие моменты, мы совершаем судьбоносную ошибку. Клиенты моментально чувствуют плохое настроение, а с домом нельзя связывать плохое настроение. Мы должны помнить, что продаем. По большому счету мы торгуем не жильем, а атмосферой, будущим и верой.
Мы торгуем атмосферой домашнего уюта.
Мы торгуем надеждой на будущее.
Мы торгуем верой в лучшее.
АБВ.
Это моя азбука продажи домов. На семинарах я составил памятку, с которой снял для верности три копии. Я очень ценю эффектные образы, рожденные практикой.
Я открыл памятку проверить, не поможет ли она в продаже данного объекта, который классифицируется как «чернобыль». Очень быстро я наткнулся на раздел «Ностальгия» и вспомнил, что создавал его, подразумевая практически безнадежные объекты.
Прочел.
В старых собственных домах мечта называется иначе – ностальгия. Мы не продаем дом, мы продаем ностальгию. Если слово до сих пор не открылось, я разобью его на конкретные примеры, которые одновременно послужат и описанием совершенных сделок.
Супруги средних лет приходят смотреть старый дом. Я представляю объект. Их взгляды блуждают. Я рассказываю о ремонтах, а они слушают не меня – лестницу, ведущую наверх. Она скрипит. И этот скрип – ностальгия.
Скрип лестницы уносит их в прошлое, в конец 50-х или начало 60-х. Тогда они были детьми, льняными головками, которые ничего не знали о нынешней сумасшедшей жизни.
Вперед. Выходим из дома, они останавливаются на застекленной веранде. Супруга говорит, что здесь можно устроить симпатичную вешалку для одежды гостей. Кивнув, супруг добавляет, что летом здесь приятно выпить чашечку кофе. Они будут это делать три раза в год, но веранда с облупленными наличниками и ветхими скамейками – ностальгия, а заодно один из краеугольных камней в решении о покупке.
Вперед во двор. Там дворовая постройка, раньше в ней была баня, а сейчас сарай для дров и садовых инструментов. Березовые поленья сложены в аккуратную поленницу вдоль стены, береста собрана в плетеную корзинку.
Две недели спустя я услышал разговор этой пары в коридоре банка. Они перечисляли детали, которые окончательно повлияли на покупку. Супруг упоминал именно этот дровяник и его чистоту. В два голоса они говорили о скрипящей лестнице. Супруга подчеркивала прелесть уютной веранды.
Три этих детали – лестница, веранда и березовая поленница – вместе и образуют слово «ностальгия». Итог: за полтора миллиона они купили дом практически в первородном состоянии – ради скрипящей лестницы, одухотворенной веранды и обычных березовых дров. Так что вы мне не говорите ни при каких обстоятельствах, что торговля старой недвижимостью базируется на разуме.
История меня впечатлила, главное – к месту. Если я и сумею продать этот объект, потерявший всякую ценность, так только при помощи ностальгии.
На миг показалось, что частичка высокого неба Юлистаро радугой встала над северной частью Хельсинки.
Матти
Начальник склада Сиикавирта спросил, почему я больше не участвую в групповых розыгрышах лото. Я соврал, что решил сделать небольшой перерыв, на самом деле я решил, что моя жизнь больше не зависит от везения. До сих пор меня несло, словно мусор с дождевой водой. И была лишь надежда, что, по счастью, я прилипну к какому-нибудь приличному ботинку и благодаря этому расстанусь с канализационной решеткой и устремлюсь к свету. Это фантазерство теперь закончилось. Через головы играющих в лото я вижу далекий горизонт, где-то там моя цель, и туда я пробиваю дорогу, но не как мусор в дождевой воде, а как создатель дождя.
Подол юбки распространял запах. Я его уловил. Я как раз пополнял запасы консервированного горохового супа в магазине «Алепа», когда увидел в очереди к кассе Сиркку. Кто заставил тебя напялить желтую юбку, кто заставил нести пластиковый пакет с дешевым абажуром?
Бросив банки, я последовал за ней на улицу. Держал дистанцию в добрые пятьдесят метров. На остановке я догадался по ее поведению, в какой автобус она сядет. Благодаря столпотворению проскочил вперед нее и сел в хвосте салона.
