Ознакомительная версия. Доступно 14 страниц из 66
Значит, срочно готовьте письмо в компанию «Х», в начале которого поздравьте руководство с новым проектом и сообщите, что вы могли бы решить задачу по размещению представителей Москвы в отеле. Ваше внимание к рынку и своевременное реагирование на новости этого рынка создаст впечатление о вас как о серьезном бизнесмене, с которым, возможно, стоит иметь дело.
После этого вы можете более подробно рассказать об отличительных особенностях вашего отеля. Только помните, что письмо не должно выглядеть как сплошной текст мелким шрифтом. Отделяйте абзацы друг от друга и пишите короткими фразами и короткими абзацами.
Помните, что письмо необходимо разместить на одном листе. Не пишите о ценах, не описывайте подробно номера и услуги отеля в письме. Если вы хотите дать какие-то подробности – для этого есть приложения.
В рекламных приложениях, где вы даете волю своей фантазии в описании отеля, избегайте общих слов. В девяти из десяти рекламных писем и листовок отелей, которые я читал, в качестве уникальных отличий малого отеля указывались уют, комфорт и домашняя атмосфера и ничего не говорилась, чем же эта атмосфера отличается от атмосферы другого отеля.
Используйте таблицы вместо перечислений, представьте список преимуществ и особенностей вашего товара в форме таблицы вместо привычной линейной формы.
Написав письмо, прочитайте его. Я уверяю вас, что вы сможете сократить его минимум на треть. При этом не ударяйтесь в другую крайность – отсутствие какой-либо информации об отеле кроме фразы «мы можем разместить у себя постояльцев».
Для того чтобы проверить, насколько эффективным получилось ваше письмо, используйте следующее мнемоническое правило AIDA.
Письмо должно:
1. A (Attention) – завоевать ВНИМАНИЕ.
2. I (Interest) – вызвать ИНТЕРЕС.
3. D (Desire) – стимулировать ЖЕЛАНИЕ.
4. A (Action) – побудить к ДЕЙСТВИЮ.
Те же правила действуют и при проведении личных переговоров. Психология личных переговоров подробно описана в различных учебниках. Она одинакова и для отельного бизнеса, и для торговли, и для производства, поэтому здесь мы не будем на ней останавливаться.
Пример. Письмо о предстоящем через месяц открытии отеля «Club MarInn»
Уважаемая Анна Сергеевна!
Поздравляю Вас и Вашу компанию с заключением долгосрочного контракта по строительству совместного предприятия «__________».
Я знаю, что одной из Ваших задач является обеспечение комфортным проживанием Ваших коллег из-за рубежа. В связи с этим я хочу предложить Вам помощь в решении этой задачи.
Через месяц, в апреле, открывается новый мини-отель бизнес-класса на 9 номеров «Club MarInn» недалеко от Вашей компании в районе Морского Фасада Петербурга.
Этот отель имеет несколько уникальных отличий от большинства мини-отелей бизнес-класса в Санкт-Петербурге.
1. Безопасность:
• отель находится в отдельном коттедже, расположенном на закрытой охраняемой территории современного коттеджного комплекса;
• отель имеет собственную охраняемую парковку;
• помимо круглосуточной охраны территории коттеджного комплекса в отеле есть своя круглосуточная охрана.
2. Концепция, дизайн и комфорт:
• внутреннее убранство отеля и номеров решено в морском стиле начала ХХ в. (стилизация холлов и номеров под башню маяка и каюты парусника);
• холл 1-го этажа трансформируется в ресторан для завтраков или в отдельный небольшой конференц-зал со всем необходимым конференц-оборудованием;
• вся мебель изготовлена из специально состаренного массива натурального дерева;
• все полы в номерах и санузлах с подогревом;
• все номера оснащены кондиционерами;
• все номера оборудованы выделенным каналом для выхода в сеть Интернет.
3. Транспортное обслуживание. Бесплатная доставка гостей:
• от/до ст. м. «Приморская»;
• от/до выставочного комплекса «ЛенЭкспо»;
• от/до Морского вокзала;
• от/до конгресс-отеля «Прибалтийская».
Отель удобно расположен для посетителей и участников выставок в комплексе «ЛенЭкспо» и участников конгрессов, проводимых в конгресс-отеле «Прибалтийская».
В приложении приведена подробная информация об отеле «Club MarInn».
Я приглашаю Вас в гости и с удовольствием отвечу на Ваши вопросы.
С уважением,
Управляющий__________________________________________________
Как правильно информировать потенциальных гостей об отеле
Основными способами информирования об отеле, помимо прямых переговоров, являются реклама и связи с общественностью.
Реклама – это публичное оповещение фирмой потенциальных покупателей, потребителей товаров и услуг об их качестве, достоинствах, преимуществах, а также о заслугах самой фирмы. Реклама – форма коммуникации, которая пытается перевести качество товаров и услуг на язык нужд и потребностей покупателей. Реклама товаров предполагает использование специфических художественных, технических и психологических приемов с целью формирования и стимулирования спроса и продаж (франц. reclame, от лат. reclamo – выкрикиваю).
Рекламу можно подразделить по целям на следующие виды.
Внутренняя реклама
Реклама, воздействующая на гостей уже в отеле и преследующая цель распространить информацию об отеле на знакомых и партнеров постояльцев. Этот вид рекламы лишь поможет постояльцу, когда он будет рассказывать своим коллегам об отеле, вспомнить местоположение, телефон, услуги и цены отеля. Какой бы ни была замечательной рекламная продукция, но если условия проживания и обслуживание не удовлетворяют гостей, то, разумеется, эта реклама не поможет продажам отеля.
К внутренним видам рекламной продукции относятся:
• корпоративные визитки, на которых обычно размещается рекламное фото, координаты отеля, план, как добраться до отеля;
• буклеты (общая информация об отеле, несколько фотографий, услуги, координаты отеля, план, как добраться до отеля);
• клубные и дисконтные карты;
• сувениры с отельной символикой (желательно, чтобы кроме символики на сувенире были размещены координаты отеля – телефон, сайт): открытки, майки, кружки, открывашки, фигурки, календари, конверты, бланки и т. п.;
• гигиеническая продукция в номерах (одноразовые шампуни, гели, мыло, зубные наборы и пр.);
Ознакомительная версия. Доступно 14 страниц из 66
