Одним словом, эта глава — о мощном принципе человеческого поведения, применение которого делает Хоуза таким привлекательным.
Подобное притягивает подобное
Как-то я ужинала с друзьями, и вдруг одна из девушек вытащила из сумочки ручку Pilot G-2, чтобы что-то записать. Это не ускользнуло от внимания моего приятеля Тайлера, который спросил: «Толщина линии 0,7 мм?»
Ей даже не нужно было смотреть на ручку. «Ну да. Такая толщина линии оптимальная для Pilot G-2».
Тайлер понимающе улыбнулся. «Мы подружимся», — просто сказал он.
Я, конечно, не эксперт в канцелярии, но, по словам Тайлера, ручка Pilot G-2.7 — само совершенство. Она настолько хороша, что Тайлер ее никому не дает. Он даже отводит ей роль некого условного сигнала: «Если у кого-то есть ручка G-2, я знаю, что мы поладим», — поясняет он.
К чему я клоню? К тому, что люди всегда ищут подобных себе. «Рыбак рыбака видит издалека» — гораздо более точное клише, чем «противоположности притягиваются». Этот эффект называется «подобное притягивает подобное». Он означает, что людям больше нравятся те, кто похож на них, чем те, кто от них отличается[79].
Доктора Элен Бершид и Элейн Уолстер находят этому феномену целый ряд причин.
• Проще найти общий язык с тем, кому нравятся те же занятия и темы для бесед, что и вам. У супругов и друзей, скорее всего, и характеры более схожи, чем у случайно подобранных пар.
• Когда кто-то с нами соглашается, мы чувствуем себя не такими одинокими и еще больше убеждаемся в собственной правоте.
• Если установить крепкую связь с другим человеком, можно более точно предугадывать его поведение и будущие решения, потому что ситуация под контролем.
• Мы надеемся, что, если кто-то так похож на нас, то есть большая вероятность, что мы понравимся этому человеку: подобное притягивает подобное[80].
«Лайк» в Facebook, «сердечко» в Instagram или ретвит в Twitter — цифровые проявления эффекта «подобное притягивает подобное». Когда вы ставите кому-то «лайк», вы как будто говорите: «Мне тоже это нравится!» Вот почему мы подсели на соцсети и проверяем их так часто: нам приятно осознавать, что наши друзья и подписчики любят нас и похожи на нас.
Даже не осознавая этого, мы постоянно ищем причину, чтобы подумать, почувствовать или сказать «Я тоже!». На встрече, проходящей в приятной атмосфере, или на свидании в кафе можно услышать что-нибудь такое.
• Ух ты, тебе нравится сериал «Оранжевый — хит сезона»? Я так на него подсел!
• О, ты тоже не переносишь глютен? Добро пожаловать в клуб!
• Я просто обожаю Таиланд! А что если мы были там в одно и то же время?
• Ты смеешься? Я большой фанат «Сан-Франциско Форти Найнерс»[81].
• Увлекаешься скалолазанием? Я тоже!
Но окружающие часто невольно акцентируют внимание на своих различиях, даже когда пытаются найти что-то общее, и это, по моим наблюдениям, одна из самых больших ошибок. Всякий раз, произнося что-то вроде «Это не про меня!», вы сами создаете себе трудности, причем на начальном этапе отношений. Фраза «Это не про меня!» может иметь и такой вид.
• Знаете, а у меня как-то не пошел «Оранжевый — хит сезона». Как по мне, он скучный.
• Так вы из тех, кто не переносит глютен? А вам не кажется, что это просто дань моде?
• Я не большой любитель путешествий.
• Спорт? Нет уж, спасибо! Я бы уж лучше почитал книгу или посмотрел новости.
• Вы увлекаетесь скалолазанием? Нет, это не для меня! Я боюсь высоты.
Такие фразы, как правило, отпугивают людей и убивают любую беседу. Значит ли это, что надо слепо соглашаться со всеми словами собеседника? Нет, конечно! Но вам придется прилагать усилия, чтобы найти то, что вас объединяет.
Когда кто-то постит в соцсетях то, что не имеет никакого отношения к вам, вы прокручиваете эти сообщения. Вы же не кидаетесь писать раздраженный комментарий: «Мне до этого нет никакого дела!» Но часто мы именно так и ведем себя в живой беседе. Поэтому, если кто-то скажет, что ходил в частную школу, не нужно говорить «Фу! Я терпеть не мог всю эту напыщенную золотую молодежь. Лично я посещал старую добрую государственную школу». Лучше молча выслушайте, а потом постарайтесь найти то, что вас объединяет (можно сказать: «Как интересно! А спортом вы там занимались?» или просто: «Ух ты, расскажите поподробнее!»).
Не попадайтесь в ловушку под названием «Это не про меня!»; лучше найдите способ сказать «Я тоже!»
Поиск ситуаций, на которые можно отреагировать фразой «Я тоже!»
Мой друг Аллон Фримен продает лотерейные билеты на спортивных мероприятиях, доход от которых потом идет на благотворительность. Однажды он написал мне сообщение, в котором задал интересный вопрос.
Привет, Ванесса! Скажи, а не могла бы ты как эксперт по человеческому поведению помочь мне в одном деле? Продавая лотерейные билеты, я обычно надеваю костюм. Ну, знаешь, чтобы выглядеть солиднее. Но недавно мне пришла в голову мысль: может, мне лучше одеваться в цвета команды — хотя бы галстук? Дай мне знать, если под это можно подвести какую-то научную базу или если ты лично считаешь, что моя идея хороша.
Всего хорошего,
Аллон Интуиция Аллона не подвела. Нам нравятся те, кто выглядит как мы. По результатам одного исследования, мы охотнее помогаем тем, кто одет как мы[82]. Человек, одетый просто, повседневно, скорее поможет тому, кто одет так же, чем человеку в деловом костюме. Парадоксально, но факт: обычно считают, что человеку в деловом костюме помогают чаще. На самом деле это не так.
Я посоветовала Аллону не только носить те же цвета, что и команда, но и в принципе одеваться так же, как фанаты, которым он продает свой продукт: в джинсы, трикотажный джемпер, кеды и шляпу. И знаете что? Продажи лотерейных билетов тут же выросли. Вот вам эффект «подобное притягивает подобное» в действии.
