Глава 5. Интригуйте
* * *
Как быть чертовски привлекательным
В 2007 году Льюис Хоуз был на пике своей спортивной карьеры. Принимающий игрок ростом 193 см, любимец Америки выступал в Лиге американского футбола в закрытых помещениях — перед ним открывалась прямая дорога в Национальную футбольную лигу.
Но неожиданно он сильно повредил запястье, и в считаные секунды его мечте стать профессиональным футболистом пришел конец. «Было совсем не весело. Мне 24 года; никому не нужный, я спал на диване в доме у сестры, рука была в гипсе, а на горизонте маячила гора непогашенных кредитов», — рассказывает Хоуз[75].
Ему пришлось начать новую карьеру, с нуля. Но так уж вышло, что Хоуз нашел весьма действенный способ взаимодействия с окружающими. В 2008 году LinkedIn была маленькой социальной сетью, рассчитанной на бизнесменов, но Хоуз сохранил хорошие отношения с людьми из мира спорта. И хотя играть он больше не мог, он по-прежнему страстно любил спорт.
Он стал создавать свой список контактов. Затем начал тестировать варианты текстов для холодных звонков, пытаясь отобрать лучшие. «Было несложно отследить, какие сообщения эффективны, а какие никак не связаны с входящими письмами на моем сайте LinkedIn», — объяснял Хоуз[76]. По его наблюдениям, в самых успешных сообщениях упоминалось минимум три пункта, которые роднили его с человеком.
«Я старался найти по меньшей мере три вещи, которые нас объединяли: общего знакомого, общий интерес и общую организацию, например школу, лигу или спортивную команду», — рассказывал Хоуз. Его сообщения были короткими и по делу. Специально для меня он сочинил небольшой текст, в котором применил свой метод в чистом виде.
Привет, Ванесса! Меня зовут Льюис, я решил отправить тебе запрос на добавление в контакты, поскольку увидел, что ты дружишь с Ником Онкеном, а мы вместе работаем с Pencils of Promise. Моя компания находится в Лос-Анджелесе, я увидел, что ты родом отсюда. Бываешь в городе? Был бы рад пересечься.
Хоуз также разработал стратегию для дальнейших сообщений. «Я говорил человеку, что мне нравится его работа и мне бы хотелось поучиться у него. Я прямо заявлял: “Моя цель — узнать о вас и изучить историю вашего успеха”», — делился Хоуз. А заканчивал он разговор каким-нибудь специальным вопросом, требующим обязательного ответа.
Удивительно, но этот метод принес Хоузу и звонки, и личные встречи, и наставничество у самых влиятельных людей из мира спорта. Одно из самых его впечатляющих сообщений принесло ему встречу с сооснователем американского спортивного канала ESPN[77] Биллом Расмуссеном. «Я был неприкаянным парнем, без работы, без денег. Зато я познакомился с Биллом и сумел добиться не только личной встречи с ним, но и полноценного интервью», — вспоминал Хоуз.
Хоуз около года искал контакты с важными людьми, учился у них. А потом настал поворотный момент. Он понял, что его действий уже недостаточно. «Я вдруг осознал, что не могу больше только брать, мне нужно отдавать. Но что можно дать такому человеку, как Билл Расмуссен?»
По мере того как разрастался список контактов, Хоуз осознавал, что теперь у него есть что предложить всем этим людям — его собственную сеть. «Мне нравилось помогать людям и быть, как называл это Малкольм Гладуэлл, “коннектором”»[78]. Он спрашивал своих знаменитых знакомых, с кем бы они хотели встретиться, и затем старался эту встречу устроить.
«Я спрашивал у знакомых: “Какая у вас самая большая проблема на данный момент?” — а затем давал им контакты минимум трех человек, которые могли бы помочь. Я буквально доставал телефон, пока мы сидели за чашкой кофе, делал нужный звонок и протягивал трубку», — рассказал Хоуз.
Хоуз также часто использовал «силу трех», даже не отдавая себе в этом отчета, — и она срабатывала, как волшебное заклинание.
К январю 2010 года у его компании продаж было более чем на 5 млн долл. В конце концов он продал свой бизнес — полученная сумма была семизначной. Сейчас Хоуз ведет успешный блог, где рассказывает о своем образе жизни, и подкаст под названием «Школа величия», где берет интервью у экспертов и знаменитостей, добившихся высот в самых разных областях. Он использует свои навыки общения, чтобы найти самых интересных, необыкновенных и увлекающихся людей — уж мне ли не знать, ведь я была одной из них (самоуничижительный смешок). Да, с помощью того шаблона, который я показала вам выше, он и пригласил меня в свой подкаст.
