9.5. Мотивация клиента
Агенту выгодно продавать в том числе и ваш продукт, потому что он тем самым не теряет контакт с клиентом, удерживает его, клиент не уходит к его конкурентам, а покупает оборудование, например ваше, не у вас, а у него. Но как же можно мотивировать клиента, чтобы он покупал у вашего агента?
Клиенту должно быть выгодно. Он должен обслуживаться по принципу одного окна. Чтобы купить разное оборудование, разные услуги, разные товары, он не бегает по разным поставщикам, а работает с одним. То есть экономит свое время.
9.6. Управление сотрудником-«пастухом»
Как мы можем управлять своей агентской сетью? Как мы можем управлять сотрудником-«пастухом», который выстраивает эту сеть? Как осуществлять мотивацию?
Система мотивации выстраивается следующим образом. У вашего сотрудника, который занимается построением агентской сети, должен быть оклад, причем повышенный, больше, чем у обычного продавца. Если говорить о средней полосе России, то это 30 тыс. руб., для Москвы это 40 или 50 тыс. То есть это оклад, при котором сотрудник может хорошо работать и более или менее нормально жить, но не зарабатывать много. Заработать много он может тогда, когда выполняются план активности и план продаж агента. Например, он получает окладную часть 20 тыс. руб., а 30 тыс. руб. получит тогда, когда подключит определенное количество агентов. У него есть количество активных агентов, тех, которые сделали хотя бы одну продажу и выполнили план продаж. Таким образом, премию с продаж они получают тогда, когда план продаж по всей сети выполнен либо перевыполнен. В таком случае имеет смысл составлять план продаж.
Необходимо контролировать и активность, и план продаж каждого агента. Каждый должен быть заинтересован в том, чтобы эта сеть работала, поэтому нужно контролировать действия всех и следить за тем, чтобы агенты каждый день приносили определенную сумму денег. Тогда они получат премию по итогам месяца или квартала.
Советую специалисту по созданию агентской сети применять эту схему не раз в месяц, а раз в три месяца. Потому что месяц – слишком короткий интервал. Агентская сеть выстраивается не сразу, а постепенно. Поэтому проверяйте работу по итогам трех месяцев, а то и полугода. И менеджеры будут понимать, что все три месяца нужно работать. А в первый месяц агентская сеть может успешно работать только тогда, когда у вас короткий и быстрый цикл продаж.
Чаще всего агентские сети используются, когда клиента трудно убедить, когда это крупные или длинные продажи, продажа какого-то промышленного оборудования. В таких случаях я рекомендую смотреть отклики хотя бы раз в квартал. Опять же вы должны еженедельно контролировать своего менеджера.
9.7. Система контроля агента
Как мы можем контролировать агента?
Чтобы наш агент работал хорошо, нужно построить систему контроля. То есть хотя бы один или два раза в неделю мы должны связываться со своим агентом и общаться. Спрашивать, каковы его успехи, что он делает, каковы его планы, какие он сделки совершил. Можно проводить обучение агента по нашему продукту. Для агента это хороший бонус: он получает бесплатное обучение от лучших тренеров (оплаченных заказчиком) в обмен на желание и намерение продавать нашу продукцию в другие регионы.
В связи с этим после того, как мы выдали агенту аттестацию, мы должны его контролировать – проверять выполнение плана продаж на месяц или квартал. И если он в этот план не укладывается, то нецелесообразно использовать его в качестве агента. Но если ваш принцип – иметь как можно больше агентов, то в отношении участников агентской сети это можно не выполнять.
