Очень часто мы предполагаем – как поначалу предполагал и представитель компании «Кэмбелл суп», – что противную сторону интересуют только деньги или нечто материальное. Мы не учитываем нематериальные мотивы, лежащие в основе поведения наших оппонентов, – основные человеческие потребности. У каждого человека есть потребность в безопасности и глубинное желание быть признанным. Каждый стремится отождествлять себя с определенной группой и управлять своей судьбой. У народов и этнических групп тоже есть основные потребности. Оставшись неучтенными, эти потребности могут стать препятствием в процессе переговоров.
Не ограничивайте размеров «пирога»
Даже выявив неучтенные интересы противной стороны, вы можете считать, что их невозможно удовлетворить, не поступившись собственными интересами. Возможно, вы ошибочно полагаете, что у «пирога» ограниченные размеры – чем больше доля оппонента, тем меньше ваша. Однако очень часто у вас есть возможность увеличить «пирог» и удовлетворить неучтенные интересы противной стороны с пользой для себя.
• Стремитесь к сделке с низкими затратами и высокой прибылью. Самый распространенный способ «увеличить пирог» – это сделка с низкими затратами и высокой прибылью. Определите, что представляет ценность для противной стороны, но обойдется вам почти даром. Взамен ищите то, что выгодно для вас, но ничего не стоит им.
Примером такого подхода может служить сделка между американским бизнесменом и московским таксистом.
Американец на ломаном русском языке спросил, сколько будет стоить поездка от аэропорта до гостиницы. «Сорок рублей», – ответил таксист. Цена – в то время это было эквивалентно шестидесяти долларам – показалась бизнесмену чрезмерной, и он обратился к другому таксисту, но тот назвал такую же цену. Тогда американец вернулся в аэропорт и купил в валютном магазине бутылку водки стоимостью двадцать долларов. Он предложил первому таксисту рассчитаться за поездку водкой, и таксист с радостью согласился. Почему? Потому что в те времена в России, чтобы купить бутылку водки, нужно было выстоять четырехчасовую очередь в винном магазине. Водка, которая дешево обошлась американскому бизнесмену, была для таксиста ценным приобретением. А поездка на такси высоко ценилась американцем, но не представляла особой ценности для таксиста.
• Используйте формулу «что, если…». Другой способ «увеличить пирог» – использовать формулу «что, если…». Предположим, что вы консультант по маркетингу, договаривающийся с клиентом о гонораре. Обычно вы запрашиваете пятнадцать тысяч долларов, но клиент не желает платить больше десяти тысяч. Его сопротивление объясняется в основном неуверенностью в эффективности ваших рекомендаций. Вместо того чтобы убеждать клиента, что он не прав, попробуйте противопоставить его скепсису формулу «что, если…»: «А что вы скажете, если мы установим сумму гонорара в десять тысяч долларов? Но при этом, если в течение шести месяцев ваши продажи увеличатся на двадцать процентов, вы мне выплатите десять тысяч в качестве премии?» Клиент с готовностью соглашается, потому что рост продаж с лихвой перекроет сумму премии. Вы идете на риск, но в случае успеха заработаете больше, чем планировали. Другими словами, не стоит бороться со скептицизмом противной стороны – превратите его в преимущество, придумав, как увеличить «размер пирога».
