Развивая свои идеи, вовлекайте в этот процесс противную сторону – просите высказать критические замечания. Подчеркните при этом, что вам требуется не согласие или решение, а обратная связь. Поощряйте конструктивные замечания, задавая вопросы, ориентированные на решение проблемы, например: «Какие ваши интересы удовлетворит этот подход?», «В каком отношении это не справедливо?», «Что вы можете добавить?» и «Что мы можем сделать, чтобы повысить выгоду для вас, но без ущерба для меня?»
Выслушав предложения противной стороны, подумайте о том, чтобы разработать общий план, объединяющий как ее, так и ваши идеи. Затем представьте этот план и попросите оппонентов высказать замечания. В многосторонних переговорах следует раздать проект всем участникам и выслушать их предложения. При необходимости внесите поправки и вновь представьте план на обсуждение. Постепенно вы добьетесь консенсуса. Этот процесс можно сравнить с коллективным созданием фрески – сначала противная сторона наносит несколько мазков, затем вы, затем их начальник и ваш начальник. Все участники переговоров начинают считать проект своим.
Предложите им выбор
Если противная сторона не желает делиться своими идеями или комментировать ваши, попробуйте вовлечь ее в обсуждение другим способом – предложите выбор. Например, если они все время откладывают обсуждение, предложите принять решение по второстепенным вопросам: «Когда вам удобнее встретиться, в десять часов во вторник или в три часа в среду?» и «Где вы предпочитаете встретиться – у вас или у меня?»
Если оппоненты отказываются рассматривать варианты выхода из тупика, предложите им на выбор список альтернатив. Если не получается договориться о цене, скажите, к примеру: «Мы можем устранить противоречие между запрашиваемой вами ценой и моим предложением, пригласив оценщика, или я скомпенсирую разницу активами, а не наличными; кроме того, я согласен платить в рассрочку. Какой вариант вам больше подходит?» Возможно, противной стороне легче выбрать между А, В и С, чем придумать D.
Как только противная сторона выбирает один из альтернативных вариантов, он превращается в их идею. Примером тому могут служить переговоры домовладельца со строительным подрядчиком.
Опасаясь, что ремонт дома затянется, домовладелец предложил штраф в размере двадцати процентов за срыв сроков работ. Подрядчик отказался принять это условие. Тогда домовладелец сказал: «Хорошо, назовите мне дату, к которой работа уже точно будет закончена». Подрядчику ничего не оставалось, как назвать дату – на три месяца позже первоначального срока. «Отлично, а теперь вы не откажетесь включить в договор этот пункт?» – спросил домовладелец. Подрядчик был вынужден согласиться, поскольку его попросили лишь подтвердить собственную наиболее пессимистичную оценку.
Процесс совместной работы с противной стороной может быть долгим и трудным, но все усилия окупятся сторицей. Полезно помнить китайскую пословицу: «Расскажи – и я забуду, покажи – и я запомню, вовлеки – и я пойму».
Удовлетворите неучтенные интересы
Даже если противная сторона полностью вовлечена в процесс выработки соглашения, она все еще может сопротивляться примирению позиций. Очень часто это сопротивление обусловлено интересами, которые вы не учли.
Возьмем, к примеру, переговоры с участием компании «Кэмбелл суп», пытавшейся купить очень прибыльный ресторан у человека, который одновременно был и владельцем, и управляющим этого заведения. Компания рассчитывала основать целую сеть таких ресторанов. Представитель компании начал со справедливого, как ему представлялось, предложения, однако владелец отверг его. В течение шести следующих недель «Кэмбелл суп» несколько раз повышала цену, но все впустую. Владелец ресторана даже не выдвигал встречного предложения. Переговоры зашли в тупик, и представитель компании уже был готов отступиться. В неудаче он винил трудный характер владельца ресторана.
Но затем он решил выяснить, в чем дело. Во время следующей встречи он отказался от прямолинейного подхода и попросил владельца ресторана поделиться своими опасениями. «Для меня этот бизнес – что-то вроде ребенка. Он сделал меня знаменитым. И я не уверен, что хочу продать его, чтобы он стал частью вашей компании. Кроме того, я люблю чувствовать себя независимым. Вам придется очень много заплатить, чтобы я отказался от всего этого». Представителю «Кэмбелл суп» пришлось учитывать потребности владельца в независимости и признании – интересы, которые явно не удовлетворялись предложенным соглашением, в результате которого владелец ресторана становился наемным работником.
