тебя ценят. Я слышал от клиентов (партнеров и т. п.), что им нравится с тобой работать».
8. Юмор. Анекдот – страшное оружие. Нет лучшей отмычки к людским сердцам. Человек, который умеет заразительно смеяться, просто не может оказаться злодеем, верно? Тот, кто обладает чувством юмора, всегда симпатичен и привлекателен.
9. Самопрезентация. Чтобы собеседнику было легче с вами общаться, расскажите ему о себе хоть немного. Всю биографию зачитывать не обязательно, но можно вскользь осветить свои достоинства, показав, что, поговорив с вами, он только выиграет и узнает массу интересного и полезного. Рассказывать можно о своем прошлом, о работе, о друзьях, увлечениях и вкусах.
10. Лирика. Светская беседа также помогает разрядить обстановку. Поболтайте о природе, о погоде, о путешествиях и интересных местах, и об общечеловеческих ценностях.
В последние пять лет я провожу специальный тренинг «Эффективный Питч». В России стало модным создавать и тренировать Питч – краткую, информативную самопрезентацию, рассчитанную на 30 секунд и до 5 минут в зависимости от ситуации.
Питч – важный маркетинговый инструмент.
Как оригинально, кратко и убедительно заинтересовать собеседника. Как самому себе сделать себе яркую, убедительную рекламу. Таким образом, «идеальный питч» – это самопрезентация, которая должна:
• Привлечь внимание, заинтересовать собеседника;
• Четко объяснить суть вашего предложения, вашей полезности для собесденика;
• В максимально короткое время.
Главное сочетание. Крючок и суть вашего предложения.
Сначала нужно привлечь внимание яркой необычной фразой. Как примеры:
– Я – кровельщик, поправляю крыши людям. Психиатр.
– Я – окулист, открываю людям глаза на жизнь. Мотивирующий спикер
Можно проще, но коротко:
– Я повышаю КПД предпринимателей.
– Я повышаю личную эффективность руководителей.
– Я учу, как выигрывать переговоры и как выгодно договариваться с людьми
– Я увеличиваю объём продаж в компаниях.
– Я обучаю новым технологиям ведения проектов. Agile coach.
– Я обучаю, как максимально эффективно использовать диджитал маркетинг.
Билл Джосс – один из ведущих мировых экспертов в области Питча о себе говорит следующим образом: «Я помогаю стартапам ускорять их успех». Он рекомендует следующую формулу 24/7: ваша презентация себя должна уложиться в 24 секунды и состоять максимум из 7 слов.
Как только вы озвучили суть вашего предложения, рассказываем о себе по следующему алгоритму:
1. Вас зовут…. Сфера вашей деятельности: предприниматель, психолог, дизайнер, консультант, тренер, коуч.
Я – Тони Робинсон. Я – бизнес-тренер, мотиватор, спикер, трансформационный тренер, коуч лайф коуч, бизнес коуч, финансовый коуч.
2. Какие проблемы вы решаете.
– Я учу людей современному лидерству.
– Экспертным продажам.
– Переговорам без поражений.
– Публичным выступлениям.
– Продажам со сцены.
– Нетворкингу.
3. Как вы их решаете.
– Я провожу тренинги коучинг, консультации.
– У меня свои оригинальные программы, только упражнения и игры, никаких лекций, практикую обратную связь.
4. Ваши фишки новизна.
Я использую современные диджитал технологии в обучении, онлайн обучение.
5. Чем отличаетесь от конкурентов.
У меня свои оригинальные программы с обратной связью
С кем вы работали, ваши клиенты.
– Сбербанк, Лукойлпнос, Сибур, АФК система, Ростелеком, Мегафон.
Нужно заранее натренировать навык самопрезентации:
Можно тренироваться перед зеркалом, записывать себя на видео, аудио, выступать перед друзьями, родными, коллегами. На что нужно обращать внимание?
• Держать eye contact с собеседником во время презентации.
• Говорить так, чтобы всем все была понятна суть вашего предложения.
• Избегать профессиональных терминов и долгих объяснений.
• Быть максимально уверенным и доброжелательным. Вы играете роль ангела.
Ваша цель – чтобы собеседник захотел продолжить общение с вами.
Глава 4.
Психокомплексы – тонкие струны человеческой души.
Я работаю с людьми уже тридцать лет. С людьми разными: политиками, бизнесменами, юристами, учеными, чиновниками, актерами… Но в какой бы сфере ни действовал человек, секрет преуспевания прост – надо уметь управлять эмоциями людей. Как? Научиться использовать их психокомплексы.
Тонкие струны человеческой души от умелого прикосновения мастера послушно откликаются на все лады. Достаточно найти «ахиллесову пяту» – нужную эмоцию и с человеком выстраивается конструктивное общение. Важно не то, что скажете вы, а что услышит в ваших словах, точнее в интонационном рисунке другой человек.
Эксперты в области коммуникаций говорят о чрезвычано важной составляюще общения – эмоциях, чувствах, настроениях. Ваши задача научиться вызывать нужные вам эмоции. Это важно в продажах и переговорах, политике и рекламе, шоубизнесе и управлении персоналом.
Вот наиболее действенные 13 психокомплексов:
1. НОВИЗНА,
«Скажу вам по секрету…» И этой нашей слабостью не пользуется только ленивый. Главное: преподнести информацию как конфиденциальную, которую никаким иным способом получить не удастся. И клиент готов!
«Что нам любопытно?» Многое! Интересуемся мы в основном окружающими. И если нам пообещают предоставить «совершенно секретную» информацию о конкретном человеке, это – предел мечтаний.
Людей также всегда интересуют, что думают о них другие люди. Или даже сам продавец.
Примеры эффективного применения: Помните «Сказки тысячи и одной ночи»? Шахерезада сохранила свою жизнь именно благодаря любопытству жестокого шаха. Она всякий раз останавливала свой рассказ «на самом интересном месте». Естественно, он не мог ее обезглавить, не дослушав историю до конца…
Пример использования в торговле:
– Самая последняя модель IPhone у нас! Продажи уже завтра. Люди бегут занимать очередь.
2. ПРЕВОСХОДСТВО
«Вы сегодня великолепны» Лесть движет миром. Это знали еще придворные французских королей сотни лет назад. Искусство делать прямые и скрытые комплименты – главное оружие. Важно не быть слишком навязчивым и стараться говорить искренне. В каждом из людей сидит маленький Людовик или Карл, который с готовностью отзовется… на любое предложение льстеца.
Какие комплименты мы любим? Хвалить человека просто: надо лишь восхищаться его предприимчивостью, умом, внешностью и тем, чем он сам в себе восхищается. Комплименты по поводу деловых успехов, как правило, всегда попадают в цель. Равно как и похвала, адресованная жене, детям, любовнице. На худой конец, можно порассуждать о его собаке, автомобиле, загородном доме.
Примеры эффективного применения: Сложно назвать что-то конкретное. Любая фирма любит подчеркнуть свою респектабельность, выказать уважение к клиенту. Так клиент сходу получает скрытый комплимент: «Вот видите, вы умный человек, не абы куда пришли, мы стараемся для вас». Вежливость и готовность персонала помочь еще раз подтверждают исключительность клиента и, конечно же, то, какое хорошее впечатление он производит на окружающих.
Пример использования в торговле:
– Наше особое предложение только для солидных клиентов – таких, как вы. Нам известно, что вы разбираетесь в технике, цените новейшие достижение. Простому обывателю мы бы не стали делать такого сюрприза…
3. ВЕЛИКОДУШИЕ И ДОБРОТА
«Ваша щедрая душа способна помочь страждущим в горе». Великодушие – черта русского национального характера. Щедрость души, доброта – прекрасные качества. Но, увы, на одной доброте далеко не уедешь. Скорее на ней уедут многочисленные вымогатели, для которых щедрый человек – идеальный «клиент».
Как играют на нашей щедрости? «Будь добрее к людям, они будут
