В «Искусстве заключать сделки» я описал, каким образом приобрел владения Hilton в Атлантик-Сити, теперь известные как Trump Marina, за 320 млн долларов. Это была самая рискованная моя сделка того времени, а история попала на первые полосы газет, потому что за этой собственностью охотился также Стив Уинн, крупнейший владелец казино в Лас-Вегасе, который пошел по пути враждебности и предпринял попытку поглощения, прежде чем Hilton выбрали меня в качестве своего рыцаря на белом коне.
Мне нравятся все мои отели в Атлантик-Сити, но, оказавшись в городе, я предпочитаю останавливаться в Trump Marina, потому что это была победа, которой стоит гордиться. Она напоминает мне о важнейшем правиле заключения сделок: все должны остаться победителями. В этом триумфе не было привкуса горечи.
Однако события носили действительно драматичный характер, особенно когда на сцену выступил Стив Уинн. Переговоры превратились в поединок боксеров-тяжеловесов, и я искренне наслаждался каждой минутой. Думаю, что-то подобное испытывал и Стив. Во всяком случае, мы и по сей день остаемся добрыми друзьями.
Достаточно любопытно, что мы оба стали прототипами для снимавшегося компанией HBO фильма об Атлантик-Сити. Я читал сценарий, и он содержит немало намеков на меня и Стива. Многое понято совершенно превратно.
Стив, в сущности, послужил катализатором, позволившим и мне, и компании Hilton получить то, что мы хотели. Проиграл ли в результате сам Стив? Нет. Я получил вожделенную собственность, но и Стив процветает. Битва за эти владения укрепила его репутацию и, возможно, помогла ему перейти к еще более крупным сделкам.
Если фильм компании HBO когда-нибудь выйдет на экран, не верьте глазам своим. На какой бы другой канал вы ни переключились, он даст вам более точное представление о реальности. В хорошей сделке все стороны выходят победителями.
Допустите «неосторожность», но только умышленно
Дайте противнику точно выверенный кусочек информации или выскажите при нем провокационное суждение, чтобы посмотреть, какова будет его реакция.
Если сказать что-то как бы случайно, можно получить в ответ отклик весьма разоблачительного содержания. Я порой произношу во время встречи что-нибудь совершенно неприемлемое, чтобы увидеть, примут ли это присутствующие «будто так и надо» или решатся не согласиться и выступить против. Это удобный способ оценить характер людей на другом конце стола. Стремятся ли они угодить? Смущает ли их непредсказуемость действий? Способны ли они на честную игру?
Помните, что ваш партнер по переговорам может пойти и на блеф. Но если речь идет о серьезном предприятии, вам не стоит вести дела с обманщиками любого сорта. Поэтому предварительно неплохо изучить историю потенциального соперника.
Меня всегда очень удивляет, когда новички на рынке недвижимости считают, что, наобещав сделать как можно больше в рекордно короткие сроки, смогут пробудить во мне интерес. Строительство крупного здания требует кропотливой работы, и это именно то, что мне нужно: человек, который сделает все как надо, сколько бы времени на это ни потребовалось. Мне не нужны те, кто будет гнаться за сроками. Такой подход может привести к катастрофе.
Я помню одного подрядчика, который испробовал все способы, чтобы убедить меня, как быстро он может работать. Представленная им оценка требуемого времени была до такой степени нереальна, что я просто не мог воспринимать его всерьез, но позволил говорить, чтобы выяснить, насколько далеко он может зайти. Подрядчик, должно быть, счел, что поймал меня в момент слабости или особого добродушия, но добродушием тут и не пахло – я просто не мог поверить своим ушам. В конце концов я сказал этому подрядчику, что он говорит именно то, что я абсолютно не хочу слышать. И его заявка была первой, которую я отверг.
Упрямство часто является положительным качеством
Моя первая сделка, заключенная в 1974 году, касалась участка бывшего отеля Commodore рядом со станцией Grand Central на 42-й улице Нью-Йорка. Отель пустовал, если не считать сомнительного клуба под названием Plato’s Retreat и нескольких запущенных магазинчиков на первом этаже.
Земля принадлежала железной дороге Penn Central, которая объявила о банкротстве и имела задолженность по уплате налогов в 15 млн долларов перед городом, который крайне нуждался в этих деньгах. Город был не в состоянии платить по своим облигациям, а банки не давали кредитов под залог недвижимости на Манхэттене.
Моя идея состояла в том, чтобы превратить Commodore в прекрасный современный отель. План насчитывал всего шесть пунктов:
1. Выкупить землю у железной дороги.
2. Убедить железную дорогу использовать полученные от продажи деньги на выплату налогов, которые она была должна Нью-Йорку.
3. Убедить государственные органы штата Нью-Йорк, обладающие правом отчуждения частной собственности, зафиксировать передачу земельного участка с отменой всех ранее существовавших договоров об аренде.
4. Убедить город принять фиксированные арендные выплаты и процент от прибыли вместо налогов.
5. Найти крупного специалиста в гостиничном бизнесе для совместной работы над этим проектом, потому что у меня самого не было никакого опыта в том, что касалось отелей.
6. Убедить банк предоставить мне кредит в 80 млн долларов на постройку отеля.
Когда я впервые рассказал своему адвокату Джорджу Россу о таких планах, он заявил мне, что я чокнулся, если собираюсь предпринять такую смелую схему в условиях плохой экономической ситуации. Но я верил, что добьюсь своего. И Джордж любезно согласился мне помочь.
Два года я вел непрерывную борьбу. И постепенно она начала приносить плоды.
Железная дорога продала мне землю за 12 млн долларов и использовала эти деньги для уплаты налогов городу.
Градостроительная корпорация зафиксировала передачу земельной собственности и согласилась отменить все существующие арендные обязательства при условии, что я оплачу убытки изгоняемым арендаторам.
Город в лице Градостроительной корпорации дал свое согласие на аренду с выплатой фиксированной арендной платы и процента от прибыли.
Я вступил в партнерство с сетью отелей Hyatt, которая финансировала 50% сделки, и получил кредит в Bowery Savings Bank, достаточный для покрытия стоимости покупки и расходов на строительство.
