4.9. Тебя послали? Узнай почему!
ЗАДАНИЕ
А ТЕПЕРЬ ПОЗВОНИ 30 КЛИЕНТАМ, КОТОРЫЕ У ТЕБЯ НЕ КУПИЛИ, И ВЫЯСНИ ПРИЧИНУ.
Очень важно это сделать самостоятельно владельцу бизнеса, директору, генеральному директору – не перепоручай эту задачу другим людям. Если у тебя проблемы с продажами, и ты реально хочешь что-то изменить – не стесняйся, возьми трубку и сам позвони клиентам. Выясни реальную причину, почему у тебя не покупают.
Чаще всего эту задачу пытаются делегировать менеджерам. Менеджеры ее трактуют по-своему и слышат то, что хотят услышать. «Дорого», «не время», «не сейчас», «не нужно», «кризис в стране» и прочие всякие страшные истории – я не верю во все это.
Какой бы ни был кризис, как бы сложно ни было – если продукция востребованная, если существует рынок, то ее должны покупать.
Пока у тебя нет 99,9 % доли рынка, забудь вообще про какой-то кризис. Звони клиенту и выясняйте реальную причину.
Очень просто можно позвонить клиенту и сказать: «Вы знаете, я основатель компании фабрики люков Revizor. Вы оставляли у нас заказ, но почему-то нам не удалось поработать с Вами. Я хочу улучшить свою компанию. Вы не могли бы сказать, почему Вы не стали с нами работать, что реально произошло? Что я мог бы исправить в следующий раз, когда у Вас возникнет потребность, чтобы Вы точно купили нашу продукцию?»
Такой простой скрипт – открытое отношение, открытая просьба, открытый звонок – очень располагает клиента. Очень редкие клиенты, наверное, пошлют тебя на три буквы. Чаще всего люди склонны к общению и захотят с тобой пообщаться, что-то тебе расскажут.
Обязательно все, что ты слышишь от клиента, фиксируй, делай чек-лист того, что нужно исправить. И лично гарантируй клиенту, что в следующий раз, когда он придет в вашу компанию, все, о чем вы говорили, будет выполнено. Это будет работать идеально.
Важно собирать обратную связь не только от тех клиентов, которые купили, но и тех, кто не купил у тебя продукцию. Это точно также повышает твои заказы, увеличивает продажи, добавляет огромное количество денег в бизнес. Используй это.
4.10. Метод 3 коровы. +1000 % к росту
Очень классный инструмент – спиральная воронка продаж.
Продажи – это не просто поток или воронка, как обычно многие ее рисуют. Когда много клиентов на входе протекло сквозь сито и в конце один-два клиента что-то у тебя купило. Мне не очень нравится, когда воронка выглядит именно так.
Больше всего мне нравится, когда воронка выглядит как песочные часы – большое горлышко с клиентами, с которыми нужно поработать, а внизу она расширяется за счет рекомендаций от тех же клиентов, которые уже совершили покупку, за счет продажи дополнительных товаров, повторных покупок и так далее.
Песочные часы – гораздо более интересная модель, которая мне нравится.
Для того чтобы выстроить спиральную модель продаж, нужно разбить все свои продажи на слои. Первый слой – это сбор базы данных. Мы готовимся, тщательно собираем всю информацию о рынке – какой есть рынок, какие в нем есть клиенты, фиксируем количество клиентов, сумму, которую это может в итоге принести. И это – верхний слой воронки.
Ниже – поиск лица, принимающего решение, ЛПР. Для нас очень важно найти контакт, с каким человеком взаимодействовать. Можно собрать базу, но ее можно не прозвонить, не узнать, кто отвечает за решение, чтобы начать работу.
Следующий слой воронки – спецификация. Необходимо от лица, принимающего решение, получить заявку на то, чтобы он начал с нами работать. Следующий шаг – выставление коммерческого предложения. Затем – выставление счета и получение денег. И вот на этом этапе – после того, как получили деньги, – обычные воронки чаще всего заканчиваются.
В данном случае мне нравится именно спираль – как только мы получили деньги, снова должна быть коммуникация с этим клиентом. Нужно выполнить поставку, услуги и задать вопрос – все ли понравилось клиенту, будет ли совершать повторную покупку, и, самое главное, выяснить, кому он может нас порекомендовать, если у него сейчас нет повторных заказов.
Если ты действительно выполнил свою услугу хорошо, то клиенты всегда порекомендуют тебя и дадут пару-тройку контактов людей, кому еще можно было бы продать твои услуги.
Таким образом ты будешь естественным образом расширяться и продажи будут увеличиваться. Именно в этом методе и заключается суть спиральной воронки продаж.
Мы очень тщательно разбираем это на наших занятиях, поэтому приходи вживую – мы построим с каждым из вас такую финансово-продажную модель, при которой ты поймешь, как, совершая простые действия, докручивая конверсию на каждом этапе, сможешь вырасти в 5, 10, а то и в 15 раз. Это сделать достаточно просто и реально.
4.11. Мотивируй клиентов
Ну и конечно же, один из последних, но очень важных факторов по увеличению продаж – это мотивация за привлечение клиентов, за рекомендацию.
Вообще идеальная мотивация – когда хорошо замотивированы твои менеджеры внутри твоего отдела продаж. Когда они замотивированы от результата, получают тем больше денег, чем больше продают – это важно.
И очень классно работает мотивация, когда ты мотивируешь своих клиентов, которые совершили у тебя покупки, рекомендовать тебя и платишь за это реальное вознаграждение. Очень просто попросить клиента порекомендовать тебя, и наверняка, если ты хорошо выполнил свои услуги, он это сделает. Но если у тебя будет понятная система бонусов и вознаграждений за то, что к тебе привели клиентов, люди будут рекомендовать тебя гораздо охотнее.
