Игорь АшмановЗа просрочку внедрили штрафные санкции: 3−10 дней просрочки – минус 30 % от премии с товаров, по которым есть просроченные Дз;
• 10−20 дней просрочки – минус 60 % от премии с товаров, по которым есть просроченные Дз;
• от 20 дней просрочки – минус 90 % от премии с товаров, по которым есть просроченная Дз.
Если общий уровень просроченной задолженности у менеджера был не более 10 % (такой уровень мой клиент посчитал очень хорошим) – менеджер получал дополнительно 0,1 % от месячных продаж к премии.
Это, конечно, не весь комплекс работ, которые мы сделали с клиентом, но основное я вам передал. Результатом стало уменьшение уровня просроченной дебиторки с 41 до 14 % за три месяца.
Подумайте, чем может быть полезен этот пример для вашего бизнеса, и действуйте не откладывая.
ЗАДАНИЕ № 1. Выделите у себя группы клиентов исходя из их среднемесячного оборота за месяц.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 2. Установите сумму максимального лимита в % от среднемесячного оборота за последние шесть месяцев.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 3: Определите сроки предоставления платежей для каждой группы.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 4: Определите систему бонусов для тех, кто погашает дебиторку раньше времени.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 5: Создайте правила работы с клиентами по погашению дебиторки.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
ЗАДАНИЕ № 6: Определите систему премий и наказаний для менеджеров, которые работают с погашением долгов.
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
___________________________________________________
11. Что делать, если у компании катастрофически не хватает денег
С ситуацией ограничения оборотных средств, я уверен, сталкивались практически все развивающиеся компании. Самым простым решением проблемы, конечно, будет привлечение дополнительного финансирования (кредитование, инвестор). Но это не всегда возможно по самым разным причинам. Поэтому я сконцентрируюсь на методах, которые помогут вам разрулить ситуацию за счет грамотного управления, а не за счет дополнительных денег.
11.1. Найдите ограничение, влияющее на приход денег извне
Как вы уже знаете, всегда в любом бизнесе есть слабый элемент, который ограничивает результаты работы компании по движению к ее главной цели – зарабатывать больше денег ее владельцу сейчас и в будущем.
И задача № 1 – это найти это бутылочное горлышко.
Рынок является ограничением компании, если она имеет более 50 % мирового рынка. В вашем случае это точно не ограничение.
Продажи являются ограничением компании, если ее показатель выполнения заказов в срок более 95 %. То есть спрос на продукцию больше чем, вы продаете. Тогда создавайте уникальное торговое предложение и развивайте систему продаж.
Система поставок является ограничением, если наличие сырья и комплектующих менее 95 %, хотя с поставщиками вы рассчитываетесь вовремя. Договаривайтесь с поставщиками о новых условиях поставок или/и ищите новых поставщиков.
Ограничение присутствует в производстве, если показатель выполнения заказов в срок менее 95 %, а наличие сырья превышает 95 %:
Оборудование является ограничением, если полная эффективность хотя бы одного из устройств больше, чем 95 %.
