10.2. Создайте правила работы с клиентом по погашению дебиторки
Казалось бы, все должно теперь наладится само собой. Но мы с вами прекрасно знаем, что большинство людей не спешат раздавать долги. В связи с этим я хочу рассказать одну восточную притчу, немного переделанную на современный лад.
Мудрая притча о том, как бороться с должниками
Один из лучших учеников спросил: «Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня?» Учитель промолчал и даже сделал вид, что не услышал слов ученика. Ученик повторил свой вопрос. И снова не был удостоен внимания. Ученики зашептались в удивлении, кто-то даже предположил, что Учитель не знает ответа на этот вопрос.
Тогда Первый Ученик, помня, что ни разу не было такого, чтобы Учитель вовсе не ответил им, подтолкнул в спину спрашивавшего ученика и заставил его повторять вопрос снова и снова. Время шло, день близился к концу, уставший ученик повторял свой вопрос уже в который раз, Учитель всё это время занимался своими делами.
Наконец на закате дня, когда ученики решили, что сегодня они не услышат ответа, ученик спросил: «Учитель, что делать, если покупатель не хочет отдавать деньги за товар, который он давно уже получил от меня?» Учитель повернулся к нему, улыбнулся и сказал: «Повторяй!»
И на учеников, которые были в этом зале, снизошло просветление. Рассказывают, что все ученики, которые были в доме Учителя в этот памятный день, и сами стали со временем уважаемыми Учителями. До конца жизни все они называли тот день Золотым Днем.
То есть долги отдают тем, кто об этом просит. Тем, кто не просит, отдают долги в последнюю очередь.
Потому что думают очень логично – не просят, значит им не нужно. А разве вы обычно думаете иначе? Разве обычно поступаете иначе?
С моим клиентом мы разработали Порядок работы с клиентом по погашению дебиторской задолженности, краткое описание которого я вам сейчас дам.
Ежедневно в первой половине дня менеджер по продажам формирует отчет по дебиторской задолженности на текущую дату и на пять дней вперед.
Первыми прозванивают клиентов с просроченной Дз. При этом важно, что звонят тому, кто решает эти вопросы, чтобы не получилось так, что менеджер будет звонить бухгалтеру, от которого ничего не зависит. Тем, кто имеет просроченную задолженность, звонить нужно ежедневно. Чтобы не забывали.
Во вторую очередь прозванивают клиентов, последняя дата оплаты которых наступает завтра
В третью очередь прозванивают клиентов, дата оплаты которых через три дня.
Результаты звонков вносят в таблицу Excel и отправляют директору на почту.
Динамика анализируется раз в неделю и по результатам работы принимаются решения по отношению к клиенту или менеджеру.
