для специй. Получилось, что Управление по охране интеллектуальной собственности выдало товарный знак нам обоим. Простая ошибка, но совершенно не безвредная – нам грозил потенциальный иск о нарушении прав на товарный знак. В конце концов ценой бессонных ночей с обеих сторон мы сумели найти компромисс. Это показывает, как проблемы могут возникнуть там, где вы их меньше всего ожидаете, когда пытаетесь одновременно решить сто вопросов, которые вы не могли предусмотреть.
Есть еще один кризис первого года, который засел в моей памяти из-за необычного контекста. Я ответил на звонок одного из наших розничных клиентов, стоя на лыжах на вершине швейцарской горы в свой первый отпуск за два года. Звонили из отдела контроля качества и безопасности – покупатель пожаловался на, судя по всему, испорченный продукт, и они хотели, чтобы я все объяснил и разобрался с проблемой. Я не знал, в чем именно заключалась проблема и насколько широко она распространилась, касалась ли она одной партии или нам предстояло отозвать целую линию товара, терпя огромные финансовые потери. В конце концов до этого дело не дошло, никто не пострадал и все разрешилось, но я помню то чувство одиночества и отчаяния в тот момент и мысли, что вся проделанная работа пойдет насмарку. В то время я был единственным сотрудником в своей компании и знал, что мне не к кому обратиться.
Тем не менее непредвиденные и маловероятные вещи случаются на всех предприятиях. За первые семь лет существования мы дважды добровольно отзывали товар в целях предосторожности. Оба раза мы поступили верно, располагая неполной информацией и сильно ограниченным временем. В обоих случаях мы вовремя и должным образом предупредили покупателей, ритейлеров, страховщиков, юристов, производителей, партнеров по упаковке, команду и социальные медиа и были максимально искренни. В обоих случаях мы провели тщательное расследование причин проблемы и вернули продукцию на прилавки магазинов, только когда убедились, что все было безопасно. Мы всегда были готовы отозвать продукцию, с самых первых дней мы были подготовлены к урегулированию кризисов: прошли курс специальной подготовки, продумали последовательность антикризисных мер и вложились в экспертизу. И все же когда приходится отзывать товар – это гигантская задача, выполнить которую непросто и волнительно для всех задействованных лиц, включая покупателей.
Такие происшествия могут значительно осложнить основание и ведение бизнеса. Вам придется поступиться всем, на что вы рассчитывали, но и это не предел. Вам придется представить себя на месте покупателя, чтобы испытать сильные эмоции и волнение за самое ценное, что у них есть в жизни. Единственное, что поможет это преодолеть, – максимальная осознанность и жесткое намерение сделать все правильно. Никогда не стоит забывать, почему вы захотели открыть свое дело или пошли на работу – главную причину, из-за которой вы делаете то, что делаете. Постоянно держите ее в голове – это поможет вам справиться со сложностями, а синяки от ошибок носить как достойные боевые шрамы.
Неважно, какая именно цель стоит перед вами: начать новую карьеру, выучить иностранный язык или улучшить физическую форму. Если задача непростая и требует максимальной целеустремленности, всегда будут моменты, когда захочется повернуть назад и не продолжать движение. Если дело действительно важное, нужно приложить максимум усилий и найти способ двигаться вперед.
А если вы занимаетесь чем-то не очень важным, перипетии будут казаться гораздо серьезнее, а удары – намного сильнее. Придется все взвесить и понять, в правильном ли направлении вы развиваетесь и действительно ли следуете за мечтой.
Отстаивайте территорию
До сих пор я говорил об установке, которая вам понадобится, чтобы не сдаваться, когда будет сложно.
Однако для меня правило никогда не сдаваться – не только о разнице между моментальным успехом и провалом. Оно касается множества мелких решений, которые вы принимаете в жизни и в бизнесе, когда на вас давят семья, друзья, коллеги, поставщики, клиенты или акционеры и вам приходится отстаивать свою территорию, чтобы не ошибиться под давлением.
Бизнес – это бизнес, и в любых коммерческих переговорах у людей есть свои потребности и приоритеты, на которых они будут настаивать. К тому же чаще всего вы финансово зависите от людей, побуждающих вас поступить тем или иным образом, например клиентов или инвесторов. Что, впрочем, не означает, что они всегда правы и что вы должны идти на поводу у любого их желания.
Никогда не стоит отрекаться от внутреннего понимания того, что хорошо для вас, вашего дела или организации, в которой вы работаете. Возможно, вам придется спорить с людьми, которые могут увести у вас клиентуру или инвестиции. Но если вы не выберете лучшее для себя в наиболее значимых вопросах и позволите на себя надавить, потери в долгосрочной перспективе, скорее всего, будут куда значительнее.
Любой, кто когда-либо работал в мире розничной торговли, знает, что это жесткая коммерческая среда, где вам нужно больше, чем просто хороший продукт, чтобы получить выгоду, – вам придется отчаянно торговаться и уметь говорить «нет», если предложение недостаточно выгодно. Если вы только начали бизнес, может показаться, что вся выгода зависит от клиента. Возможно, у той стороны и больше альтернативных предложений, чем у вас, и, скорее всего, для них сорванная сделка обернется меньшей потерей, но вы все равно можете и должны вести переговоры жестко.
Иногда вам придется настаивать на своем, как ребенку, который плачет, кричит и отказывается отдать игрушку. Если ваше предложение достаточно хорошее, закупщик чаще всего будет готов пересмотреть свое решение и вернуться за стол переговоров. У нас была подобная ситуация, когда заключение выгодной сделки заняло больше года: сначала предложение не устраивало нас, и мы отказались. Затем цена стала выше, и мы заключили соглашение. И вот когда мы уже были готовы подписать контракт, я заметил появившийся из ниоткуда параграф с 2,5 процентами скидки в пользу закупщика. Для нас это было неприемлемо, и мы отказались от сделки. Годом позже мы получили выгодное предложение и, дождавшись желаемых условий, заключили сделку.
У каждого случаются моменты в личной и профессиональной жизни, когда нужно решить, стоит ли стоять на своем для лучшего разрешения ситуации. Согласование зарплаты – классический пример, когда людям становится неловко просить больше денег. Хотя чаще всего те, кто получает лучшие предложения, – это те, кто был уверен в себе настолько, чтобы настоять на своем и вежливо, но твердо отклонить первое предложение. Вы можете думать, что переговоры – не ваш конек, но в детстве мы все были прирожденными переговорщиками. Мы переворачивали тарелки с едой, не обращали внимания на игрушки и закатывали истерики, чтобы получить свое. Возможно, нам не всегда это удавалось, но обычно мы ясно заявляли о
