Забудьте о прямых продажах, чтобы не спугнуть ваших потенциальных клиентов. Главная цель – повышение интереса к вам, наращивание трафика, увеличение охвата людей. Покажите вашу услугу в цифрах, рекламируйте тематический бесплатный продукт за подписку, пишите полезные посты, создавайте потребность на основе прописанных в аватаре болей. Но не продавайте. Это большая ошибка, которую очень часто допускают начинающие бизнесмены.
Главное на этом этапе – протестировать отклик и предлагать что-то бесплатно.
2. Люди, которые ищут решение своей проблемы.
У таких людей есть проблема, за решение которой они готовы платить. Поэтому вам необходимо подвести их к мысли, что у вас есть решение, и оно – по доступной цене. Здесь можно продавать трипваеры и основные продукты недорогой ценовой категории.
Главная задача – собрать клиентскую базу. Предоставляйте скидки, видео, вебинары, книги. Такие материалы подогреют вашу аудиторию и будут способствовать последующим продажам. Всегда стоит помнить, что некоторые клиенты переходят на третий уровень.
3. Ваши фанаты и постоянные покупатели.
На этот уровень попадают клиенты, которые лояльно относятся к вам и вашим услугам. На их опыте вы уже можете писать кейсы, брать их отзывы.
Они уже купили несколько ваших продуктов, поэтому главная задача теперь – показать, что вы можете предложить еще что-то.
Различные мероприятия и подходящие материалы помогут вам в этом. Клиенты третьего уровня покупают уже более дорогие ваши продукты: коучинг, консалтинг, выездные мероприятия и вип-пакеты тренингов. Они знакомы с вашей методикой и стилем работы и понимают, что получат результат и окупят вложения.
При помощи контент-маркетинга вы привлекаете посетителей на свои подписные и продающие страницы. Если произошла конверсия, то дальше в работу внутри автоворонки вступает e-mail-маркетинг.
E-mail маркетинг: фундамент высоких продаж в автоворонке
В предыдущих главах мы говорили о составляющих элементах воронки продаж и о продающих текстах. Однако ни один из них не будет работать без правильно построенной системы e-mail-маркетинга.
Если представить себе, что все элементы автоворонки – это кирпичики, то цепочки писем – это цемент, который скрепляет все элементы между собой и помогает всей системе работать без вашего участия. Именно автосерии обеспечивают бесперебойную работу системы.
Без цемента разрушится любой дом, как автоворонка разрушится без продуманной вариативной цепочки писем. В этой главе мы будем отталкиваться от того, что у вас уже есть линейка продуктов для вашей воронки. Для тех, у кого уже есть база, мы примем за исходную точку 2 сегмента аудитории для простоты работы – клиенты и подписчики (читатели).
Подписчики – это те, кто проявил интерес к теме и скачал ваш лид-магнит, но пока ничего не купил. Клиенты – это те, кто совершил как минимум одну покупку. Сервисы рассылок позволяют отфильтровать эти два сегмента буквально несколькими нажатиями мыши. Разумеется, у продвинутых интернет-предпринимателей будет намного больше сегментов.
В этой главе вы разработаете цепочки писем под разные сегменты и цели. Но они будут работать на автоматизацию продаж лишь при одном условии: вы заранее детально разрабатываете схему последовательности писем в вашей цепочке под цели воронки и под линейку продуктов и услуг, которая будет внутри нее. Только после этого, продумав все детали и связки, вы приступаете к реализации автоворонки. Так вы сможете избежать множества ошибок. Сначала сделайте проект и просчитайте все детали, и только после этого приступайте к строительству дома.
Подписчик, которого вы правильно провели через продающие и контентные цепочки, остается в вашем бизнесе надолго, переходя в разряд постоянного покупателя и со временем становясь преданным фанатом и повторным покупателем внутри вашего бизнеса. Именно такие люди становятся впоследствии вашими партнерами, запускают сарафанное радио и рекомендуют вас другим людям. Они стабильно открывают ваши письма, кликают по ссылкам и покупают снова и снова, так как уже поняли всю ценность и результативность ваших предыдущих продуктов. Наверняка вам хочется таких клиентов в свой бизнес?
Тогда приступим к делу, потому что вся модель работы автоворонки строится именно на e-mail-маркетинге.
Функции писем в автоворонке
У любой цепочки писем есть своя функция. Всего я выделяю 9 основных функций:
✓ Знакомить новых подписчиков с компанией, брендом или экспертом.
✓ Выстраивать доверие.
✓ Решать проблемы клиента в вашей теме.
✓ Обучать и «утеплять» базу, отправляя ссылки на статьи, полезные материалы, мастер-классы, вебинары и т. д.
✓ Формировать потребность в приобретении продукта или услуги.
✓ Подтверждать транзакции (оплата услуги, покупка курса).
✓ Продавать и допродавать.
✓ Усиливать эффект после продажи и помогать достигать результата.
✓ «Реанимировать» неактивных подписчиков.
Под каждую функцию вам необходимо иметь отдельную серию писем. Их может быть от одного до бесконечности. Например, письмо-знакомство – всегда одно, и оно отправляется только один раз новому подписчику. В отличие от него, продающие серии в моей практике доходят иногда до 50–70 писем в цепочке.
Обратите внимание на то, чтобы каждая из функций была представлена в вашей воронке продаж. Для этого я поделюсь с вами схемами таких писем. Готовые шаблоны в рамках данной книги я не рискну давать, чтобы не было писем под копирку. По сути, те схемы, которые вы получите, – уже готовые технические задания для вашего копирайтера или отличная шпаргалка для вас самих. Я была бы счастлива, если бы пару лет назад кто-то дал мне подобный инструмент.
Подготовка рассылки (шаг 1)
Начните работу над рассылкой с подготовительного этапа. Ваша задача – еще раз пересмотреть аватар клиента и линейку ваших предложений в воронке.
Ответьте еще раз на вопросы:
✓ Какие проблемы должна решить рассылка?
✓ Какой результат должен получить читатель на каждом отдельном этапе?
✓ Какую выгоду получит клиент, купив продукты, для которых мы делаем рассылку?
✓ Какая трансформация произойдет на каждом этапе цепочки писем?
✓ Откуда будет привлекаться трафик?
✓ Будете ли вы писать отдельные цепочки под сегменты?
✓ Насколько вариативной будет ваша серия писем?
На этапе подготовки очень важно понимать источники трафика и уровень подготовленности клиента. Если потенциальный клиент пока вас не знает, совсем ничего о вас не слышал и у него нет явной потребности в приобретении вашего товара или услуги, тренинга, коучинга, тогда вам необходимо подготовить более длинную цепочку писем. Она поможет сформировать потребность.
