В то время как я сидел в углу, тихонько наблюдая эту сцену, группа коммивояжеров анализировала план своей игры. Они пересмотрели все возможные возражения, которые мог выдвинуть клиент, в то время как глава банка накачивал их яростным: «Этого мы прижмем к НОГТЮ!» Я отчетливо представлял его со свистком во рту, в спортивном свитере с надписью «Тренер».
Зазвонил телефон, и внимание каждого присутствующего переключилось на спикерфон в середине стола. После нескольких минут разговора один из коммивояжеров вспыхнул, как электрическая лампочка, и, быстро подойдя к столу, нажал на кнопку «приглушить» на телефонном аппарате.
Он взволнованно стал говорить другим, что ему пришло в голову идеальное решение и что оно настолько хорошо, что клиент вряд ли от него откажется. Поскольку все они находились в одинаковом эмоциональном состоянии, то с энтузиазмом набросились на этот план. Подобно своре голодных шакалов, они прыгали вокруг, обсуждали, лихорадочно записывали в записных книжках и то вбегали, то выбегали из комнаты, чтобы получить дополнительные данные.
Было ясно, что во всей этой суматохе клиент на том конце провода продолжал что-то говорить, но ни один человек его не слушал! Кнопка «приглушить» все еще была включена, и время от времени кто-то из торговых собак поворачивал ее и вежливо говорил клиенту: «Угу, да, прекрасно, прекрасно», после чего кнопка включалась опять. Это было такое сюрреалистическое зрелище, что я не мог не расхохотаться.
После нескольких таких моментов менеджеры по сбыту, убежденные, что загнали добычу в угол, спокойно уселись вокруг стола и повернули кнопку. В течение нескольких минут они притворялись, будто слушают, после чего, как только возникла пауза, вцепились в яремную вену своей добычи, выворачивая все то, что они считали величайшей победой – сделкой века. Они едва успели перевести дыхание, как бывшая среди них чихуахуа изрыгнула очередную порцию данных со свирепостью бросающегося на добычу питбуля. В конце все они так вымотались, что я уже не надеялся, что они будут в состоянии хотя бы закурить сигареты!
И тогда заговорил клиент: «Ну что ж, я выслушал вас, и вы меня не очень убедили. Почему бы вам не позвонить мне через несколько недель, и мы еще раз обсудили бы это. Мне нужно посмотреть еще несколько вариантов».
Когда на присутствующих в конференц-зале обрушилось это ошеломляющее недоверие, было сделано несколько слабых попыток, чтобы поддержать запал, но потребитель просто прекратил разговор и повесил трубку.
Звук коротких телефонных гудков был встречен полной тишиной, исключая мое негромкое хихиканье в углу. Глава банка, все еще пребывая в некотором оцепенении и замешательстве, повернулся ко мне и спросил: «Что же было неправильно?»
Не нужно быть семи пядей во лбу, чтобы понять данную проблему. Эти парни были в высшей степени питбулями с добавлением характерных черт чихуахуа. Им явно не хватало хоть каких-нибудь повадок бассет-хаунда или ретривера.
Они были так заняты поисками решений, что им даже не приходило в голову прислушаться к тому, в чем, в сущности, и заключалась проблема. Клиент тщетно пытался передать свое беспокойство относительно презентации этих идей на совете директоров. Они же не смогли уловить важности той истории, которой он поделился с ними конфиденциально.
Он рассказал, как в последнее время его беспокоит одна из свалившихся на него сделок. В результате росло его беспокойство относительно репутации банка, а также того, что скажет пресса о компаниях, которые вложили инвестиции в эти проекты с большой степенью риска. Любой знающий себе цену бассет или ретривер учуял бы, что именно эта история личного характера должна была сыграть главную роль в данном решении: этот человек спрашивал о степени доверия, честности, гарантиях, просил спокойно обсудить все и дать совет. И поймать его могла лишь свора гончих.
Если команда по сбыту не обладает особой чувствительностью к проблемам, то сделка может не состояться. И что хуже всего – так как они не смогли завершить эту сделку, – они теперь сваливают вину на клиента. Клиент вдруг стал для них «простодушным», «не нашего типа клиентом» и «слишком требовательным к обслуживанию». По их мнению, это были проблемы ПОТРЕБИТЕЛЯ, а не их собственные.
Хорошие новости состоят в том, что позднее мы натаскали этих собак на лучшие повадки, позаимствованные у других пород. Я заставил этих ребят сесть в тесный кружок. Им было велено пристально смотреть в глаза друг другу, не отводя их, в то же время повторяя простые команды, которые давал им их партнер. Я заставлял их делать это часами. Они ненавидели это! Тем не менее через какое-то время они уловили суть. Мы выжгли новую дорожку в их разуме. Они освоили важный навык бассет-хаунда, который заключается в том, чтобы вовлекать в разговор, устанавливать связи, слушать и показать другому человеку, что вы его понимаете.
С тех пор эта свора торговых собак постепенно стала отделом самого высокопродуктивного сбыта! Даже когда рушились рынки акций и все на Уолл-стрит бежали искать укрытия, их продажи росли. Каждая из этих торговых собак увеличила свои комиссионные до шестизначных чисел всего за шесть последующих месяцев!
Вы должны понимать, в чем ваша сильная сторона, и играть на ней. Посредством специального процесса вы можете «внедрить» в свою сущность драгоценные камни того, что может предложить любая порода. Главное в конечном счете стать непревзойденной торговой суперсобакой.
Процесс выработки условного рефлекса и тренировок, на которые я ссылаюсь, представляет собой повторение упражнений и навыков, которые, возможно, являются прирожденными для других пород, но вам кажутся чуждыми и даже отвратительными. Немецкую сторожевую собаку, возможно, необходимо длительное время водить на короткой цепи с крепким ошейником, пока она не научится беспрекословно сидеть, останавливаться и стоять. Таким же образом нужно переучивать и торговых собак – путем повторений, с тем чтобы они стали великими охотниками и чемпионами.
Первичной целью этих шестидесяти восьми «холодных» визитов, или долгих часов упражнений «К ноге!», или презентации в виде допроса с пристрастием посреди комнаты является не нанесение возможно большего числа визитов, или умение держать контакт глазами, или получение быстрых откликов, а выжигание дорожки в вашем разуме, которая исподволь, подсознательно внушит вам навык, необходимый для того, чтобы стать богатым!
Позвольте мне объяснить получше эту мысль, так как это очень важно. Выработка условного рефлекса предназначена для обострения чувствительности, которой, возможно, вообще нет, – как было в случае с питбулями банкира по инвестициям. Они понятия не имели о том, что у них отсутствует что-то такое, чего отчаянно искал потребитель.
Однажды меня попросили обеспечить обратную связь с женщиной, которая делала какую-то важную презентацию по сбыту группе инвесторов. У нее были поразительные голубые глаза и тонко очерченные черты лица, одета она была с большим вкусом. Ее неподдельная искренность и превосходное знание возможностей инвестирования соответствовали ее лучистой улыбке и спокойному голосу.
