Ознакомительная версия. Доступно 7 страниц из 33
К. Рапай утверждает, что самые прибыльные рекламные кампании должны строиться на культурных особенностях восприятия. В Америке быстрота – признак качества и эффективного обслуживания. И на этом необходимо делать упор в рекламных сообщениях даже дорогих ресторанов. Во Франции важны красота блюда, неспешность, атмосфера. Если вы запустите во Франции рекламу «Быстрые ужины за 99 центов», то создадите образ ресторана, где подают некачественную, заранее приготовленную пищу. Так как качественный ужин столько стоить не может.
Интересно и другое исследование, которое показывает отношение русских и американцев к улыбке. Американцы улыбаются чаще, чем русские. В Америке радостное выражение лица – это признак хорошего тона, который свидетельствует о том, что у вас все в порядке. А значит, вы неплохо зарабатываете. Возможность хорошо зарабатывать демонстрирует ваши деловые качества. Значит, с вами можно иметь дело. Улыбка в Америке – это ключ, который открывает вам двери, поскольку вы как минимум не вызываете опасений. Как максимум, вы друг или хороший перспективный партнер. В России же нормальным считается нейтральное выражение лица. Более того, беспричинная улыбка вызывает недоверие, собеседник может даже как-то оскорбиться, думая, что вы над ним смеетесь. Даже поговорка есть соответствующая, помните? Смех без причины…
К. Рапай подробно объясняет, откуда берутся те или иные культурные особенности восприятия. Что касается раздражения от смеха, то это связано с длительными историческими периодами, когда русские теряли своих близких (войны, репрессии и т. д.). С того момента в России говорить о своих сложностях и проблемах становится показателем открытости, нежели признаком слабости. Вот простой пример. Представьте: у вас разрядился телефон, но надо срочно позвонить. Какой по счету прохожий на улице российского города одолжит вам телефон для звонка, если вы будете широко улыбаться? И тот же самый вопрос, одолжит ли вам кто-то телефон, если у вас будет грустное выражение лица, вы будете объяснять свою проблему? Ответ очевиден, что со скорбным выражением лица и просьбой о помощи у вас это получится быстрее. Более того, обратите внимание: разговор о своих успехах в российском восприятии чаще всего видится как притворство и пустая болтовня. Чего только стоят анекдоты о новых русских, в которых они предстают тупоголовыми, ничего не понимающими в повседневных трудностях. Успех измеряется испытаниями, которые человеку пришлось пройти.
Еще один интересный автор Р. Льюис в своей книге «Деловая культура в международном бизнесе» собрал сведения о том, как лучше вести переговоры с русскими. Несколько его правил:
● Если у вас на руках козыри, не злоупотребляйте ими. Русские – гордые люди, их нельзя унижать.
● Они не так сильно заинтересованы в деньгах, как вы, поэтому легче, чем вы, готовы отказаться от сделки.
● Вы можете основывать свои решения на фактах, которые для вас нейтральны, а у них они вызывают эмоции.
● Они больше ориентированы на людей, чем на дело. Постарайтесь им понравиться.
● Если вам это удастся, они будут подговаривать вас «обмануть систему». Они больше вашего не любят жесткие инструкции. В этом отношении они очень похожи на итальянцев.
● Как можно чаще показывайте свое недоверие к слепой власти или чрезмерной бюрократии.
● С самого начала окажите им услугу, но покажите, что это делается не из-за вашей слабости. Такая услуга должна быть обращена больше к человеку, чем к обсуждаемому делу.
● Не нужно слишком поддаваться их театральности и эмоциональности, однако вы должны показать свою симпатию человеческим аспектам.
● Проявляя свою твердость, обозначьте и свою доброту.
● Они действуют в основном коллективно, поэтому не выделяйте кого-либо особо. Зависть к чужому успеху – это тоже черта русского характера.
● Выпивайте с ними между встречами, если можете. Это один из самых легких способов «навести мосты».
● Они предпочитают выпивать сидя и часто произносят тосты и короткие речи.
● Они любят похвалу, особенно если это связано с достижениями России в области технологий, а также с крупными успехами русского искусства.
● Они чувствительно относятся к разговорам о войне, считая, что Россия вела большинство воин, обороняясь от агрессивных соседей. Им неизвестна ваша версия исторических событий.
● К Америке они относятся подозрительно, с примесью нескрываемого восхищения.
● Они любят своих детей, больше, чем многие из нас; обменяться с ними фотографиями детей – прекрасный способ установить контакт.
● Они уважают стариков и презирают отношение американцев к пожилым людям. В жестоком российском окружении любовь семьи была зачастую единственно прочной формой богатства. Продемонстрируйте, если это уместно, привязанность к собственной семье.
● Покажите себя с человеческой стороны – свои чувства, надежды, устремления и т. п. Их намного больше интересуют ваши личные цели, чем коммерческие.
● Во время делового обсуждения они расставляют приоритеты в таком порядке: личные взаимоотношения, внешние проявления, возможность заработать.
● Они часто выглядят возбужденными, но хорошо владеют собой. Смесь элементов Востока и Запада в их характере часто напоминает раздвоение личности у шизофреников. Пусть вас это не сбивает с толку: когда надо, всегда проявится и другая сторона.
● В их истории никогда не было развитой демократии, поэтому не ждите, что они автоматически станут эгалитарными, справедливыми, беспристрастными и открытыми для прямой дискуссии. В этом отношении разумно будет ясно показать им, что вы думаете об этих понятиях и почему они, в сущности, вас мотивируют.
● Такие термины, как «демократичный», «честная игра», «прибыль», «оборот», «движение денежных средств», «общественные связи» и «неформальные отношения», мало что значат для них на любом языке, поэтому пользуйтесь ими осторожно.
● Они любят говорить, что понимают, хотя на самом деле это не так, а также стараются говорить то, что, по их мнению, от вас хотят услышать (восточная привычка). Поэтому не принимайте все сказанное или услышанное на веру.
● Ко всему, что вы представляете как официальную директиву или инструкцию, они будут относиться недоверчиво. То, что вы подаете как личную рекомендацию, они приветствуют.
● К слишком высоким прибылям они относятся как к незаконным. Не жадничайте ни по отношению к себе, ни по отношению к ним.
● Русские по своей сущности консервативны и нелегко принимают изменения. Представляйте им свои новые идеи не спеша. Не нажимайте на них поначалу.
● Русские часто «подталкивают» вас и понимают, когда с ними поступают так же, но они протестуют, когда чувствуют, что давление становится слишком сильным.
Ознакомительная версия. Доступно 7 страниц из 33
