Многие люди утверждают, что они скрещивают руки и ногисовсем не потому, что они чувствуют потребность защищаться, а просто потому,что им холодно. Это просто предлог, и интересно заметить, что существуетразница между человеком в оборонной позе и замерзшим человеком.
Прежде всего, если человек хочет согреть свои руки, онобычно толкает их себе подмышку, а не засовывает их себе под локти, как этобывает в случае оборонной позы.
Второе, когда человек замерзает, он может обхватить себяруками. Если его ноги скрещены, они, обычно, прямые, напряженные и тесноприжатые друг к другу (рис. 83), что будет отличаться от более расслабленнойпозиции ног при защитной позе.
Люди, имеющие привычку перекрещивать руки и ноги,предпочитают. утверждать, что они или замерзли, или просто чувствуют себягораздо удобнее в этой позе. Им трудно признаться, что они нервничают,стесняются или защищаются от негативных ощущений.
Прижатые к Друг Другу Лодыжки
Скрещенные или сложенные на груди руки, закинутая нога наногу предполагают, что человек находится в оборонном или негативном состоянии,но то же самое может быть выражено с помощью сведенных вместе лодыжек. У мужчинприжатые лодыжки обычно сочетаются с крепко стиснутыми кулаками, лежащими наколенях, или руки могут впиваться в подлокотники стула (рис. 84). Женскийвариант слегка отличается: колени сведены вместе, ноги могут быть наклонноотведены в одну сторону, руки лежат или параллельно друг другу на коленях, илиодна рука поверх другой (рис. 85).
Более чем десятилетняя практика общения с людьми во времябизнес-переговоров показала, что когда ваш собеседник зажимает свои лодыжки,это равнозначно его «закусыванию губы». С помощью этого жеста сдерживаетсянегативное отношение, неприятные эмоции, страх или взволнованность. Например,мой друг адвокат рассказывал мне, что он часто замечал, что давая показания вкабинете следователя все люди, имеющие отношение к делу, сидят с тесноприжатыми лодыжками. Он также заметил, что в этот момент они готовы сказатьчто-то важное, или пытаются контролировать свое эмоциональное состояние.
При проведении собеседования с претендентами на вакантнуюдолжность мы заметили, что большинство из них в какой-то определенный моментсобеседования обязательно проделывали этот жест, из чего было видно, что онисдерживают свое волнение. Когда мы начали изучать природу этого жеста, мывыяснили, что разговор о внутренних переживаниях человека не помогаетрасслабить его лодыжки, а, соответственно, и мысли. Но затем мы заметили, чтоесли проводящий собеседование подойдет к столу посетителя и сядет рядом с нимтак, чтобы их не разделял стол, ноги тотчас расслабляются, и беседа принимаетоткровенный, более личный характер.
Недавно мы консультировали одну фирму по вопросамэффек-тивного использования телефона для общения с клиентами. Нам случилосьбеседовать с молодым человеком, чья работа заключалась в том, чтобы обзваниватьклиентов, не заплативших по счетам. Мы наблюдали, за его работой и, хотя голосего звучал ненапряженно, мы обратили внимание на то, что его лодыжки были тесноприжаты друг к другу. Я спросил: «Вам нравится эта работа?» Он ответил: «О да,это замечательная работа», Сказанное, однако, не соответст-вовало егоневербальным сигналам, хотя он говорил весьма убедительно. «Вы уверены?» —переспросил я. После небольшой паузы он расслабил ноги, повернулся ко мне, и,открыв ладони, сказал: «Фактически, она сводит меня с ума!» Он далее рассказалмне, что во время разговоров некоторые клиенты нагрубили ему, и ему приходилосьсдерживать свои эмоции, чтобы его состояние не передалось другим клиентам.Интересно заметить, что те торговые агенты, которым не нравится общаться потелефону, сидят при этом в позе со сжатыми лодыжками.
Известные исследователи в области ведения переговоровНиренберг и Калеро установили, что когда один участник во время переговоровзажимал лодыжки, это означало, что он «зажимал» уступку в цене. Они обнаружили,что, используя технику ведения переговоров, можно повлиять на партнера,заставив его разжать лодыжки и сделать уступку.
Некоторые люди утверждают, что имеют привычку сидеть сприжатыми лодыжками (или в любой из поз со скрещиванием рук и ног), потому, чтотак они чувствуют себя уютно. Если вы тоже относитесь к этим людям, обратитевнимание на то, что ваши руки и ноги будут чувствовать себя удобно в томслучае, когда вы принимаете оборонную, негативную или сдержанную позу.Учитывая, что негативный жест может усилить и продлить негативные эмоции, атакже то, что другие люди могут посчитать, что вы негативно настроены, я быпосоветовал вам научиться применять положительные и открытые жесты, чтобыукрепить свою самоуверенность и улучшить взаимоотношения с другими людьми.
