В результате такого поведения у меня были моменты, когда я старался действительно стать кем-то другим. Не поймите меня превратно, моделирование сильных сторон других является одной из наиболее могущественных тактик, которую вы можете использовать для того, чтобы увеличить свою собственную силу. Однако я очень рано обнаружил, что попытки стать кем-то другим заканчивались лишь разочарованием, борьбой, неудовлетворенностью и плохими результатами.
Многие из моих друзей и до сих пор являются очень сильными, решительными личностями. Они обладают способностью подталкивать и заставлять других соглашаться с ними благодаря своему непреклонному упорству, смелости, силе и энергии. И хотя я радовался, что тоже имею частицу этой энергии, я никогда не был тем, кто задирает других или ставит их в позицию подчинения.
Я рос в сельской общине Наварры (штат Огайо) и был самым малорослым пареньком на игровой площадке. Как правило, во время больших перемен в школе я избегал или уклонялся от драк и стычек из единственного соображения – уцелеть. Именно в этой среде я отточил свою прирожденную способность убегать от преследователей благодаря своей быстрой ориентации, внезапным сменам направления и способности пробегать длинные дистанции за короткое время. Когда ноги подводили меня, тогда мои деньги для ланча спасал мой рот. Я научился разговаривать так, что выходил из затруднительного положения и угрожающих ситуаций, которые возникали ежедневно. В результате у меня развилась повышенная чувствительность к чрезмерной агрессивности людей.
Многие решили бы, что при таком недостатке агрессивности я стал бы очень посредственным коммивояжером. Но, к счастью, мой личный успех служит доказательством обратного.
Честно говоря, в глубине моего существа было еще много от того восьмилетнего мальчишки, который попадал в конфликтные и сложные ситуации. Когда возникала какая-нибудь проблема в бизнесе или происходили разногласия с женой или коллегами, какая-то часть меня скорее старалась убежать, нежели вступить в драку.
И если у меня во внешнем облике проступало мужество, то это в большей мере благодаря моей неизменной наивности по отношению к грубой реальности мира, чем смелости перед лицом конфликта. Я часто представлял себя попавшим в трудные ситуации только для того, чтобы научиться выкручиваться в считанные секунды. Благодаря всему этому я обнаружил, что мое прирожденное стремление искать мира, а не войны и моя способность превращать неприятные ситуации в благоприятные возможности принесли мне невероятные дивиденды.
Моим первым местом работы после окончания колледжа была одна преуспевающая компания по грузовым аэроперевозкам. Ее владелец решил, что я смогу стать в будущем хорошим президентом и руководителем этой организации. Он был динамичным предпринимателем, преодолевшим исключительно неблагоприятные условия, чтобы создать преуспевающий бизнес. Он хотел «причесать» меня, чтобы однажды передать мне свою должность.
Помню, как в определенных ситуациях он говорил: «Когда ты начнешь думать так, как думаю я, ты будешь на верном пути». Это тот самый образ мышления, который свойствен многим преуспевающим предпринимателям.
Тем не менее я понимал, что не обладаю достаточным мужеством, какое было у него, для того чтобы смело выходить навстречу водителям нагруженных выше бортов грузовиков и играть «тяжелым мячом» с тред-юнионами. Я понял, что моя сила была в способности вести переговоры и делать так, чтобы другие чувствовали себя при этом свободно. В конце концов я устал от попыток насиловать себя, превращаясь в другую личность, играя чужие роли.
Я ушел из этого бизнеса, чтобы попробовать строить свою карьеру в сфере сбыта.
Мой первый менеджер по сбыту придерживался того же метода, пытаясь сделать из нас фотокопии самого себя, – таково было его представление об идеальном коммивояжере. Когда его сменил Стив, весь мой мир перевернулся.
Обучение, которое я получил в течение первых нескольких месяцев, выявило мои личные сильные стороны: непоколебимое желание ублажить клиентов, способность мгновенно завязывать взаимоотношения с людьми и несгибаемая позитивная установка. Я мог подружиться почти с любым человеком и быстро сделать так, чтобы он чувствовал себя непринужденно. Я заметил, что как только наталкивался на достойного внимания потребителя, то мог построить прочные и доверительные долговременные отношения с ним за очень короткое время (классическая помесь бассета с ретривером).
В то время как моих сильных сторон было достаточно для того, чтобы превратиться в коммивояжера выше среднего уровня, мне все же недоставало кое-каких навыков, которые требовались, чтобы стать исключительной торговой собакой. Некоторые мои природные стремления фактически подрывали мой успех.
Например, я был склонен откладывать неприятные встречи и трудные задачи на потом. Часто, после того как меня отфутболивали при заключении сделки, я расслаблялся, позволяя своей кинетической и физической энергии затухнуть. И становилось затруднительным получить деньги. Таким образом, мои прирожденные стремления работали как на меня, так и против меня.
Мне было очень трудно делать «холодные визиты». В то время я не был питбулем, тем не менее осознавал, что без этого навыка всегда буду рисковать, если торги будут идти вяло. Я знал, что мне необходимо обрести способность генерировать бизнес, и «холодные визиты» были наилучшим способом добиться этого. Было ясно, что мне нужно преодолеть страх перед общением с незнакомыми людьми, так же как и страх перед отказом, который и мешал мне делать эти «холодные визиты».
Мой менеджер помог мне перебраться через эту важную стену путем тренинга. Он объяснил мне, что целью «холодного визита» является не продажа чего-то, а возможность подготовить себя к другим ситуациям, связанным со сбытом. Это все равно что поднятие тяжестей или бег. Он заставлял меня повторять этот процесс снова и снова для того, чтобы сжечь неврологическую дорожку в моем мозге. И это сработало. В конце концов повторение стерло страх и создало воодушевление и приятное волнение в предвкушении решений новых проблем.
В сущности, я превратил эту нудную работу и мой страх перед «холодными визитами» в повод гордиться собой. Это стало для меня игрой: посмотреть, сколько «холодных визитов» я смогу сделать за один день. Я считал, что добился рекорда: шестьдесят восемь «холодных визитов» за день!
В прошлом это было бы совершенно невозможно. Помню, как я бежал из офиса в офис в деловой части Гонолулу, стремительно влетал в двери, оставляя за своей спиной оторопевших секретарш. Я научился быстро определять менеджеров и прокладывать к ним в офисе путь, ориентируясь только на их внешний вид и местонахождение их рабочих столов.
Я обрушивался на них, держа под мышкой очень дорогой настольный калькулятор, на лету демонстрируя некое вдохновенное сочетание безумия, юмора и ободряющих возгласов. В тот день несколько первых визитов были мучительными, но в какой-то момент (где-то на двадцать пятом визите) это ощущение прошло! Я просто входил, громко рыча, подобно тому как в известном анекдоте собака атаковала гиену, и устраивал в офисе бесплатное шоу для всех, не думая больше о том, что занимаюсь продажей, и не заботясь о том, чтобы «хорошо выглядеть». Мое выступление становилось с течением времени все лучше, я продолжал оттачивать свои навыки с каждой новой презентацией.
