И был вечер, и было утро: день один.
Библия, Книга БытияНесколько лет назад Джина, мой хороший друг и инвестор, порекомендовала своей приятельнице обратиться ко мне, чтобы обсудить инвестиции в один мой проект недвижимости. Приятельница пришла ко мне в офис в назначенное время вместе со своим финансовым консультантом, у которого был офис в престижном высотном здании по соседству с Беверли-Хиллз.
Эти полтора часа прошли приятно. Я объяснил достоинства и недостатки инвестирования в мои проекты, а потенциальный инвестор и ее финансовый консультант задали ряд вопросов. Когда они ушли, я подумал, что она вряд ли будет инвестировать: такова особенность большинства людей с собственными финансовыми консультантами. Из опыта я знаю, что финансовые консультанты предпочитают получать прибыль, продавая своим клиентам инвестиции самого консультанта.
Но я не был готов к такой своеобразной реакции, о которой узнал через несколько дней, когда мне позвонила Джина.
– У тебя все нормально? – спросила она.
– Насколько я знаю, да. А что конкретно тебя интересует?
– Финансы. У тебя с ними все в порядке?
– По-моему, да. Как всегда. Улучшения небольшие, но постоянные. А что?
– Ну, моя подруга беспокоится. Она не будет инвестировать в твой проект, потому что твой офис… ну, ей показалось, что у тебя убогий офис.
Я улыбнулся.
– Джина, ты же знаешь, что я не люблю высокие накладные расходы. Это здание принадлежит нам, и я не стал выкидывать деньги, чтобы придать ему внушительный вид. Это просто место для работы.
– Я знаю, но подруге это не понравилось.
– Джина, как всегда, спасибо тебе за рекомендацию, и я уважаю решение твоей подруги.
Итак, на первой встрече с этим потенциальным инвестором я произвел плохое впечатление, потому что у меня не было навороченного офиса, а мой рабочий стол, как и всегда, говорил о том, что у его хозяина беспорядок в голове (мне не очень-то удается поддерживать порядок в помещениях). Так я потерял потенциального клиента.
У этой истории есть продолжение: через три года Джина снова позвонила мне.
– Помнишь ту мою подругу, которую я тебе порекомендовала три года назад? Она пришла с финансовым консультантом.
Очень немногие потенциальные клиенты отказываются инвестировать в мои проекты, и так как я всегда стремлюсь совершенствоваться, то запоминаю подобные неудачи.
– Так вот, Алан, теперь она точно не придет к тебе с инвестициями.
– Черт! Неужели мой офис выглядит хуже, чем три года назад?
– Нет. Она все вложила в проекты своего финансового консультанта, а он потерял эти деньги.
Я не смог удержаться от улыбки. Внешний вид не главное, но он – часть шкварчания и помогает произвести благоприятное первое впечатление. Я уверен, что офис, арендованный тем финансовым консультантом, выглядел гораздо внушительнее моего.
В 1969 году я проходил курс психологии личности в университете Южной Калифорнии; преподаватель был доктором психологических наук. Он рассказал, что в аспирантуре близко подружился с двумя другими аспирантами; был и четвертый, который хотел попасть в их компанию, но они ему отказали, потому что он казался ботаником.
Преподаватель вспоминал: «К третьему курсу он, похоже, стал нормальным парнем, но мы все равно не приняли его. Первые впечатления сохраняются надолго».
В Лос-Анджелесе есть один ресторанчик с гамбургерами, где я частенько обедаю, оказавшись неподалеку. У них просто замечательные гамбургеры и картофельный салат. Несколько лет назад они открыли филиал в другом районе – гораздо ближе к моему офису. Через неделю после открытия я специально поехал туда на обед. Передо мной в очереди к кассиру оказался мужчина, пришедший с 15–20 друзьями, и он пожаловался, что им недодали два заказа. По-моему, кассир также был менеджером и родственником владельца первого ресторана.
К моему огорчению, кассир грубо говорил с этим клиентом.
В те дни я был дерзким и, расплачиваясь с кассиром-менеджером, сказал ему:
– Вряд ли вы привлечете клиентов, если будете им грубить.
Его ответ соответствовал его поведению, но для меня оказался неожиданным:
– Сюда приходят ради наших блюд. Если они ему нравятся, он вернется!
И он швырнул мою сдачу на прилавок.
Больше я не заходил в этот ресторан и совсем не удивился, когда он закрылся, не протянув и года.
Как говорится, у вас есть только один шанс произвести благоприятное первое впечатление.
