То же самое должно утверждать ваше УТП. В нем вы должны сформировать встроенную ценность. Потому что практическая ценность ваших товаров и услуг такая же, как и у ваших конкурентов.
И в заключение, уважаемые читатели, хотелось бы сказать о типичных ошибках при создании УТП.
Первая самая распространенная ошибка: УТП создается одно и для всех.
Если ваш продукт решает проблемы целевой аудитории, состоящей из клиентов разных возрастов или разных социальных слоев, необходимо под каждую категорию создать свое УТП и свой лендинг.
Следующая очень частая ошибка: УТП говорит о товаре. Это неправильно. УТП должно говорить о выгодах и решениях проблем, которые получит клиент, если приобретет ваш товар. Например, УТП: «Наши аккумуляторные батареи вдвое мощнее всех остальных!» лучше заменить на: «При покупке наших аккумуляторных батарей вы сможете разговаривать со своими близкими вдвое дольше!»
Кстати, вот список весьма необычных УТП.
Продажа виртуальной недвижимости
Да-да, это не опечатка. Есть компания, которая занимается тем, что покупает не очень хорошие участки земли, приводит их в порядок и строит на них все что угодно: от образовательных центров до супермаркетов.
Вы спросите: «Ну и что?! Что в этом необычного?»
Повторяем: все это происходит в виртуальном мире.
Организовала эту компанию женщина, которая играет в Second Life. Ее годовой доход составляет около 150 000 долларов. Разумеется, покупка и продажа ведется в виртуальной валюте, но ее можно обменять на доллары США.
Персональные папарацци
Вам не хватает внимания? Пожалуйста, один звонок – и вам предоставят группу людей, которые будут кружить вокруг вас, фиксируя каждый ваш шаг на видео– и фотокамеры. Все значительные и незначительные события вашей жизни будут оформлены на уровне голливудской звезды.
Конечно, стоит это недешево. Но чего только не сделаешь для себя любимого…
Продажа ирландской земли
Нет, это не продажа земельных участков в Ирландии. Это продажа мешочков с землей ирландцам, истосковавшимся по родине. Таких мешочков в год продается на 200 миллионов долларов.
Продажа носков по подписке
Кто бы мог подумать, что это УТП бизнесмена из Швейцарии придется так по душе людям. За девять пар носков, которые подписчики получают через определенное время в течение года, они платят около 89 долларов. Оказывается, очень много людей не желают ходить по магазинам и выбирать себе носки. А тут такой сервис: в течение года в определенный день вы получаете очередную пару носков нужного размера и цвета.
На этом, уважаемые читатели, мы заканчиваем главу о главном инструменте интернет-проекта – продающей странице. Мы с вами рассмотрели, какие основные блоки должна содержать Landing Page, познакомились с постконверсионным маркетингом и его инструментом Thx-page, рассмотрели и настроили инструменты аналитики ваших продающих страниц, разобрали технологию создания УТП вашего продукта.
Теперь нам нужен трафик, который можно запускать на эти страницы. И об этом мы поговорим в следующей главе.
Глава 3. Работа с трафиком
В этой главе мы хотим рассказать вам о том, как нужно направлять трафик на ваши ресурсы.
В предыдущих главах мы уже подготовили вас, уважаемые читатели, к общению с потенциальными клиентами. То есть вы уже знаете, что такое Landing Page, что такое постконверсионный маркетинг и Thx-page, какие существуют инструменты аналитики и как их настраивать. Теперь все эти инструменты нужно использовать. А для того чтобы их использовать, нужны клиенты. То есть лиды. Вот о том, как получать лидов, мы и поговорим в этой главе.
Для того чтобы понять, как заставить лида стать лидом, давайте обратимся к такой замечательной вещи, как воронка продаж. А вернее к теме управления бизнесом с помощью воронки продаж, или декомпозиции цели.
На рисунке показан самый простой образец воронки продаж:
Для того чтобы зарабатывать больше, нужно увеличивать показатель каждого уровня воронки. Например, допустим, на ваш сайт пришло 2000 посетителей. Из них 15 %, то есть 300 человек, стали лидами. А конверсия лидов в продажи составила 40 %, то есть 120 продаж. Допустим, с одной продажи вы зарабатываете 80 долларов. Соответственно, ваша прибыль за месяц составит 9600.
Что нужно сделать, чтобы заработать, например, 15 000 долларов?
Ответ очевиден: нужно увеличить трафик и конверсию.
Как же это сделать?
Существует такой несложный прием (извините за каламбур) – сложный процент, то есть увеличение показателя каждого уровня воронки на небольшую величину.
Например, если приложить немного усилий, то показатель первого уровня можно повысить на 20 % – получить 2400 посетителей. Вполне решаема также задача повышения на 20 % конверсии посетителей в лидов – поднятие ее до 18 %. Точно так же, если задаться целью, можно увеличить на 20 % конверсию лидов в продажи. Причем существует так называемое правило недели. То есть с каждым из показателей нужно поработать не менее недели, и результат придет.
В процессе увеличения каждого из показателей всего на 20 % вы получаете очень интересный результат: проценты становятся сложными, и ваша прибыль увеличивается в два раза.
И это только при рассмотрении самой простой воронки продаж. А если каждый из уровней разделить еще на несколько подуровней и увеличивать показатели этих подуровней всего на 5 %, то прибыль может увеличиться не в два раза, а в три. О том, на какие подуровни раскладываются уровни воронки продаж, мы поговорим чуть позже.
Чтобы достичь поставленной цели и получить намеченную сумму прибыли, вам нужно ежедневно анализировать каждый из уровней вашей воронки продаж и максимально увеличивать их показатели.
А теперь, уважаемые читатели, мы рассмотрим с вами две стратегии продвижения интернет-проектов. Это стратегии получения трафика на ваши ресурсы и превращения этого потока в лидов. Иными словами, подробно рассмотрим, как можно увеличить показатели первых двух уровней воронки продаж.
3.1. Стратегии интернет-продвижения вашего проекта
Прежде чем начать разговор о стратегиях продвижения интернет-проектов, давайте определим, что мы будем подразумевать под словом «маркетинг».
Если собрать все формулировки, начинающиеся словом «маркетинг», то их наберется около четырехсот. Но ни одна из них не подходит для работы с новым типом бизнес-модели, которую мы описали в первой главе.
Поэтому, уважаемые читатели, хотим пояснить, что с нашей точки зрения представляет собой маркетинг.
