В нас заложен сильный инстинкт поддерживать близкие отношения с родными и друзьями: нам необходимо ощущение единства. Разговоры об общих партнерах, сетях пайщиков или об инфраструктуре бизнеса не пробуждают этот инстинкт – зато образы друзей и родных, собравшихся у костра или за кухонным столом, дают нам это чувство близости и любви.
Но можно было бы использовать другую метафору, чтобы создать прямо противоположный эффект. В 1957 г., когда Малайя разделилась на Сингапур и Малайзию, тогдашний премьер-министр Абдул Разак бин Хусейн выразился так:
Давайте не будем рассматривать отделение Сингапура от Малайзии как распад неудачного брака, после которого оба супруга обвиняют друг друга и каждый борется за максимальную компенсацию после испорченной совместной жизни. Нет, отделение Сингапура от Малайзии необходимо рассматривать как разделение сиамских близнецов: двух детей, родившихся вместе в утробе Малайи. Операция по разделению сиамских близнецов – дело сложное и тонкое. Это огромное достижение современной науки и медицины: нужно думать и о нервной системе, и о кровеносной, о костях и всем прочем, что было у них общим. Современная наука способна успешно разделить сиамских близнецов так, чтобы они могли ходить, заниматься разнообразной деятельностью и прекрасно существовать независимо друг от друга. И во всем мире, где проводятся операции по разделению сиамских близнецов, можно обнаружить, что они сохраняют психологическую связь между собой даже после того, как физически отделились друг от друга. Они остаются братом и сестрой{40}.
.
Абдул Разак бин Хусейн отказался от метафоры развода и использовал метафору близнецов, которых следует разделить для их собственного благополучия. Этот образ до сих пор существенно влияет на малазийцев и сингапурцев: они относятся друг к другу с большой любовью, чувствуют близость и общность совместной истории. Нет никакой горечи и неприятного осадка, который мог бы возникнуть в случае скандального развода. Будем надеяться, что, если когда-нибудь Шотландия отделится от Британии, мы услышим аналогичные метафоры.
Семейные метафоры очень эффективны для международных отношений, но они неплохо работают и в сфере бизнеса, когда речь идет о друзьях, отцах-основателях, дочерних компаниях и т. д. Если внимательно следить за использованием метафор в публичных речах бизнесменов, то можно сделать предварительные выводы о проблемах в их организациях.
Однажды я работал с крупной компанией, переживающей разделение, и сразу обратил внимание на то, что все участники этого процесса называли его «разводом»: метафора явно негативная. Мы решили создать новую метафору – историю о двух компаниях, которые выросли в одном доме, под одной крышей, были одной семьей, но со временем настолько выросли, стали такими сильными и преуспевающими, что теперь каждой из них необходима собственная территория, чтобы развиваться еще лучше. Последующие опросы сотрудников показали существенное улучшение обстановки: разделение стало восприниматься как позитивная возможность преобразований. Вместо того чтобы смотреть в прошлое, сотрудники устремили взгляды в будущее.
Применение на практике
Приемов много, но вы не пугайтесь. Понимание того, как пользоваться метафорами и какой силой они обладают, дает вам огромное преимущество и перед вашими союзниками, и перед конкурентами: вы будете понимать, что на самом деле говорят вам люди и как можно завоевать их умы.
Осознание действенности метафор также поможет вам избегать в речи тех слов, которые унижают людей. Это касается абсолютно всех метафорических рядов, какой бы вы ни выбрали.
Например, у одного из моих друзей, следователя по финансовым преступлениям, возникла черная полоса на работе. В ходе расследования у него пропало одно важное свидетельство, и его руководитель пренебрежительно бросил: «Ты уверен, что оно не гниет у тебя на столе?» Мой друг не мог выбросить из головы это замечание: он продолжал об этом думать, даже просыпаясь по утрам в воскресенье. Он стал ссориться с женой. Он не мог понять, почему это его так задело. Но отгадка проста: начальник сравнил его стол с компостной кучей, помойкой или гнойной раной. Неудивительно, что человек обиделся.
