Упражнение 36
Приманка
Вообразите себя в следующей ситуации. Что вы собираетесь сделать, чтобы прийти к своей цели?
В ближайшие выходные вы решили сделать косметический ремонт в своей квартире, но еще не нашли рабочих. По дороге домой вы случайно встречаете друга… Крепкий, рукастый, отличный кандидат для того, чтобы справиться с арендованным вами аппаратом для отклейки обоев. Как убедить его?
Подсказка
Приманка является приемом манипуляции, напоминающим затравку. Она опирается на двухэтапный подход:
– 1-й этап: завлечь кого-либо, пообещав некую выгоду;
– 2-й этап: когда придет время, сообщить, что обстоятельства «немного» изменились…
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Варианты корректировки
Допустим, вы могли бы сказать своему другу:
• 1-й этап: «Приглашаю тебя на обед в субботу в полдень, соберется много друзей. Мы отлично повеселимся!»;
• 2-й этап: когда друг приходит к вам в субботу и с удивлением видит вас в рабочем комбинезоне, предложите ему помочь вам отодрать обои в вашей квартире. Будучи великодушным, вы по этому случаю приготовите несколько сандвичей и пластмассовую бутыль розового вина.
Этот метод не гарантирует 100-процентного успеха и очень часто приводит к разрушительным последствиям в отношениях с друзьями или родственниками. Значит, предпочтительнее использовать его применительно к неприятным вам людям, чтобы окончательно избавиться от них, а не к друзьям!
Приманку часто эксплуатируют в коммерческой сфере: вы приходите в магазин, чтобы купить какой-то товар, но его количество ограничено. Ваш размер уже закончился, нет понравившейся расцветки, остались модели из другого материала… И наконец, вам предлагают товар, не соответствующий ни вашему вкусу, ни сумме, на которую вы рассчитывали. Если одни, не моргнув глазом, соглашаются на подобную компенсацию, то другие оказываются более строптивыми. Тем не менее с учетом числа клюнувших на приманку покупателей коммерсанты по-прежнему пользуются этой методикой.
Упражнение 37
Лучше мало, чем ничего
Этот прием сводится к тому, чтобы сформулировать свою просьбу и в продолжение, еще до того, как человек, к которому вы обращаетесь, успел ответить, заметить, что небольшой вклад всегда лучше, чем полная безучастность. Немного, но это уже что-то!
Представьте себя в следующих ситуациях и ответьте на вопросы, пользуясь описанной технологией.
1.
Хорошая погода. Вы выкатили машину во двор и вооружились шлангом и пылесосом. Вы бы не отказались от помощи. В двух шагах от вас, сидя в шезлонге, загорает ваш ненаглядный ребенок-подросток. Как вы поступите, чтобы заставить его прийти к вам на помощь?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
2.
Теперь машина сверкает, и вы решаете сгрести опавшие листья на аллее. Слегка устав после мойки и чистки машины, на этот раз вы думаете привлечь к работе всю семью. Что вы скажете супругу и детям, чтобы убедить их?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
3.
Наконец, вы усаживаетесь в кресло в саду, чтобы воспользоваться заслуженным отдыхом. В калитку кто-то звонит, – это волонтеры из организации гуманитарной помощи, которые просят сделать пожертвование. Что они говорят, чтобы вы не ответили им отказом?
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
_____________________________________________
Варианты корректировки
Например, вы могли бы сказать:
1. «Мне нужна помощь, чтобы привести машину в порядок. Если бы только ты согласился(ась) вытряхнуть этот чехол, дело пошло бы быстрее».
2. «Аллея завалена опавшими листьями, было бы неплохо, если бы каждый из вас собрал по ведру».
3. Волонтеры могли бы изложить свою просьбу следующим образом: «Мы собираем деньги на борьбу с болезнями детей-сирот, не хотите ли сделать пожертвование? Мы будем рады даже мелочи! С миру по нитке, голому рубашка».
Этот прием стал предметом многих исследований по социальной психологии, в ходе которых были получены следующие результаты: люди в два раза чаще соглашаются удовлетворить ваше требование, если оно сопровождается незначительной фразой типа «лучше мало, чем ничего». Это объясняется тем, что они меньше настроены отказать в небольшой помощи. И, как правило, они оказывают помощь, превосходящую ту, что у них просили, желая проявить великодушие и сохранить хорошее представление о своем собственном «я». Удивительно, не правда ли?
Упражнение 38
Все меняется!
Прочитайте следующий текст и ответьте на поставленный вопрос.
Однажды в 9 часов вечера мне звонит по телефону мать подруги моей дочери и просит одолжить ей на следующей неделе на пару часов фургон, чтобы она перевезла кое-что из мебели. Поскольку ее муж привык водить такие машины, никаких проблем не будет. Я охотно соглашаюсь оказать ей эту небольшую услуг, тем более что в тот день я не собираюсь использовать фургон.
