Мы вели Executive search для иностранной нефтедобывающей компании. Нужен был высококвалифицированный специалист на должность менеджера по развитию бизнеса со связями в государственных структурах, знающий лиц, принимающих решения в нефтедобывающих компаниях, в том числе свободно владеющий иностранным языком.
При формировании лонг листа мы выяснили, что сотрудники, имеющие выход на государственные структуры и имеющие контакты с первыми лицами нефтедобывающих компаний, занимают должности не менее вице-президента и позиция менеджера по развитию бизнеса им не интересна.
Эта информация послужила аргументом для изменения критериев поиска. Требования и название должности были изменены, проект успешно был завершен.
Особенности хедхантинга в России
В России встречается два вида хедхантинга:
● заказ на конкретного человека из конкретной компании;
● заказ на «идеального кандидата» из какой-либо компании.
В первом случае проект будет строиться на поиске выхода на кандидата, информацию о котором вам предоставляет заказчик. Рекрутер выходит на нужного человека, ведет переговоры с кандидатом, мотивирует его перейти в компанию к заказчику.
У такого хедхантинга есть некоторые риски. Через некоторое время может выясниться, что кандидат не соответствует корпоративным стандартам или ожиданиям клиента в профессиональной деятельности.
Поэтому в процессе переговоров надо убедиться, что у клиента нет сомнений, клиент уверен на 100 %, что названный им специалист отвечает стандартам компании заказчика. Т. е. рекрутер должен минимизировать свои риски, чтобы его работу зачли полностью, необходимо неоднократно предупредить клиента о рисках.
Всегда лучше выбирать из трех кандидатов, чем из одного. Конечно, высший пилотаж – это когда компания сразу выбирает первого же представленного кандидата, т. к. мастерство рекрутера заключается именно в том, чтобы предложить кандидата на 99 % соответствующего ожиданиям клиента.
В случае хедхантинга, когда риски велики, лучше предоставить клиенту возможность выбора.
Чаще всего Executive search проекты – это поиск идеального кандидата из определенного пула компаний.
Хедхантер выступает как консультант, который не только ведет поиск, но и помогает клиенту принять решение о выборе наиболее подходящего специалиста. Успех хедхантера заключается в способности установить настолько тесный контакт с кандидатом, настолько понять его мотивы и их сущность, чтобы правильно оценить кандидата, просчитать его дальнейшие шаги.
Хедхантер должен быть очень хорошим психологом. Он должен обладать навыками установления контактов с различными категориями людей, владеть информацией о рынке, уметь добывать труднодоступную информацию и анализировать ее.
Навыки Executive Search консультанта
● знание психологии человека;
● экспертное знание рынка;
● способность найти доступ к закрытой информации.
Легенда как элемент прикрытия
В Executive search проектах рекрутерам приходиться работать под легендой, прикрытием, как специальным агентам. Рекрутер должен уметь предоставлять информацию таким образом, чтобы человек считал ее достаточной для того, чтобы рассказать о себе. Высший пилотаж хедхантера сказать много, но ничего не рассказать.
Поэтому в Executive search проектах рекрутеры используют легенды.
Легенда – это история, достаточная правдивая для того, чтобы установить контакт с наиболее интересным для рекрутера специалистом.
При разработке легенды в первую очередь учитывается, для кого именно данный специалист всегда важен и доступен.
Например, менеджеры по продажам – всегда доступны для клиентов. Директоры, главные бухгалтеры – всегда доступны для проверяющих органов. Маркетологи, ПиАрщики – всегда доступны для бесплатных рекламных инструментов, представителей профессиональных сообществ.
Легенда должна быть продумана до мелочей. При подготовке легенды надо погрузиться в реальность. Узнать, какие каверзные вопросы с противоположной стороны возможны, чтобы подготовить варианты ответов.
Из моей практики
Однажды мы вели поиск руководителя отдела по работе с корпоративными клиентами крупного банка в Сургуте. Представлялись потенциальным клиентом из близлежащего поселка. Для того, чтобы вопрос сотрудника банка из какого именно поселка собеседник не вызвал замешательство, сориентировались на местности и выбрали не самый близкий, но и не самый далекий поселок. Очень интересно, что в рамках Москвы 600 км до места назначения – это далеко, в рамках Сибири – это недалеко.
Хорошо подготовленную легенду нельзя проверить. Т. е. представление строится таким образом, чтобы в случае контакта из компании-источника, ваша легенда подтвердилась. Поэтому всегда имейте под рукой дополнительные телефоны, которые сложно проследить, нейтральную электронную почту, которую сложно отследить.
Заготавливайте несколько вариантов на случай, если вам придется менять схему взаимодействия с кандидатом в процессе разговора.
ИТАК,
хорошая легенда:
● правдоподобная;
● продуманная до мелочей;
● непроверяемая.
Некоторые наиболее простые и действенные легенды:
Легенда 1. «Не помню, как зовут»
«Мне кто-то звонил, но я не помню, как зовут. Вроде бы начальник отдела или менеджер, мужчина, он как-то представился – то ли Сергей, то ли Андрей – я не запомнил…»
