В результате компания увеличила свой доход от существующих клиентов на 50 %, привлекла множество новых потребителей и показала рост оборота с 5 до 20 млн евро за год.
Второе условие. Обеспечить, чтобы товары для пополнения поступали как можно чаще и минимальными партиями. Почему так?
Хочу спросить вас, на какой срок прогноз продаж будет более правильный? На три дня или на один день, если вам нужно в этот период сохранять ассортимент и иметь минимум запасов. Конечно же, чем меньше горизонт прогнозирования, тем больше шансов угадать. Чем меньше и чаще, тем стабильнее и надежнее работает система. Какие выгоды:
• Требуется меньше оборотных средств, так как отпадает потребность в запасах.
• Намного больше оборачиваемость товара, поскольку нет потерь в продажах из-за отсутствия товара на полках благодаря быстрой реакции на спрос (см. главу «Как в розничном бизнесе с одного квадратного метра получать до 1000 $ прибыли»)
• Намного меньше рисков, связанных с тем, что товар зависнет в точке, что он испортится, что с вами не рассчитаются за поставку.
Приведу пример производителей пахлавы в городе Алании, Турция.
Как они работают:
• С центрального склада каждые 30 мин выезжают курьеры на мопедах, развозя заказы по своему маршруту.
• Заказ на отправку формируется моментально, доставка осуществляется в течение 30−40 мин.
• Минимальная партия поставки – от 1 шт., что дает возможность всегда сохранять полный ассортимент в точках. Это значительно увеличивает продажи, поскольку не теряются покупатели из-за отсутствия товара (см. главу «Как в розничном бизнесе с одного квадратного метра получать до 1000 $ прибыли»).
• Их товар в точках всегда в наличии, пахлава всегда свежая, что дает гарантию стабильно высокого качества. А вкусной продукции всегда хочется взять и съесть больше. Вспомните, как быстро съедается свежий горячий хлеб. Здесь такая же ситуация.
Начинали они с небольшого семейного кустарного производства, а, внедрив эту методику, стали лидерами в городе.
Третье условие. Товар не продается розничному продавцу, а отдается на ответственное хранение с правом продажи. До момента оплаты товар принадлежит поставщику, и он может переместить его туда, где он продается лучше. После продажи поставщик выплачивает вам деньги, а вы поставляете ему новую партию товара. Так и вам проще войти как поставщик, и вашему клиенту очень выгодно.
Вспомните о том, что в разных точках у ваших дистрибьюторов лучше идут разные позиции. Если вы раньше на это не обращали внимания, то проверьте эту информацию, и она подтвердится. Лучше не продавать товар – причем чаще всего это делается с отсрочкой платежа, – а давать его на реализацию. В этом случае можно будет переместить продукцию в ту точку, где этот товар идет лучше, без дополнительных затрат для вас на ее производство или закупку. Дополнительная ваша выгода – отсутствие дебиторской задолженности и связанных с ней проблем.
Приведу пример моих клиентов – оптовых продавцов металлического профиля для производителей металлопластиковых окон. Для разных окон используются разные профили, поэтому у производителей всегда один вид профилей продается лучше, чем другой. Они внедрили данную систему и стали доставлять товар своим клиентам не один раз в неделю, как ранее, а один раз в 2–3 дня. При этом, даже при возросшем уровне расходов на логистику, их прибыль выросла более чем на 25 % только за счет текущих клиентов.
Они очень жестко следили за уровнем запасов у своих клиентов и очень часто делали перемещения от одного клиента к другому. Это дало им возможность экономить на собственных закупках и затратах на доставку товара к себе на склад.
7.2. Сколько же нужно денег для захвата рынка
Меняйтесь раньше, чем вас заставят это сделать!
Джек УэлчВ принципе, теперь вам должно быть понятно, какое предложение мафии вам нужно сделать своим клиентам.
Но для того чтобы захватить рынок, вам нужно теперь заполнить своими товарами сеть продаж.
Для этого нужны оборотные средства, так как в каждую точку нужно будет поставить определенный объем своей продукции. И чтобы не разориться, необходимо установить очень жесткий контроль за оборачиваемостью товаров в сети. Я рекомендую делать все постепенно, и наращивать силы тоже постепенно. Вы наберетесь опыта на первых точках и во всю сеть пойдете уже матерым оптовиком, который сметет всех на своем пути.
А теперь давайте посчитаем, сколько вам понадобится денег для захвата нужного вам количества дистрибьюторов.
Сумма средств = [Количество точек продаж] ×[Количество товара, которое продаем за день в точке] × [Оборачиваемость товарного запаса] × [Затраты на сырье по цене покупки сырья]
Расшифрую формулу на примере компании, которая решила продавать отвертки.
[Количество точек продаж] – количество мест, где продают вашу продукцию, например 10 точек.
[Количество товара, которое продаем за день в точке] – это понятно, например 10 отверток.
[Оборачиваемость товарного запаса в днях] – период, за который в среднем продается товар, между доставками. Например 10 дней.
[Затраты на сырье/товар по цене покупки сырья/товара] – деньги, которые нужно потратить на приобретение товара. Например 5 долл. за отвертку.
Теперь посчитаем:
10 точек × 10 отверток × 10 дней × 5 долл. = 5000 долл.
А теперь посчитаем, если мы уменьшим срок оборачиваемости до 2 дней, то есть будем делать новые поставки не раз в 10 дней, а раз в 2 дня:
10 точек × 10 отверток × 2 дня × 5 долл. = 1 000 долл.
Видите, как частота поставки может влиять на ваши возможности! За те же 5000 вы теперь сможете охватить не 10, а 50 точек. На сколько увеличится прибыль? Считайте сами.
7.3. Как не наломать дров и минимизировать риски
Конечно, вы сейчас можете возразить, что давать под реализацию товар незнакомым дистрибьюторам рискованно, что они могут не рассчитаться, что товар не будет продан и т. д. Согласен, что риски существуют всегда, но весь смысл развития бизнеса в том, чтобы не боятся и зарабатывать больше сейчас и в будущем. Поэтому давайте поговорим о том, как максимально минимизировать ваши риски.
Избежать риска мошенничества и убытков можно с помощью следующих шагов:
Пред началом работы нужно проверить, действительно ли существует компания контрагента, есть ли там настоящий директор. А если будете общаться с собственником – то имеет ли он право подписывать договора.
Первый контракт заключайте на поставку товара на маленький срок и малые объемы. Дальше всегда можно увеличить и объем, и ассортимент, и срок.
