Возможно, я циник, но каждому ясно, что фармацевтические компании стремятся представить свои продукты в наилучшем виде, даже если по эффективности они порой близки к плацебо.
Если какой-то медикамент продается по рецепту, может прозвучать вопрос, назначают ли его врачи. Иногда за этим следует что-нибудь вроде: «Доктор Вайсс обещал отдавать ему предпочтение перед продуктами конкурентов». Может, и так, а может, и нет. Чаще всего в аптеки и к врачам ходят разные агенты. Но даже если один и тот же, врач мог просто кивнуть, ради того чтобы получить шариковую ручку и образцы продукции.
А затем начинаются сказки. Я слушаю о том, почему некий продукт X лучше выпускаемого конкурентом продукта Y. Да, бывает, что речь действительно идет об инновационном продукте. Однако в последнее время я все чаще вижу препараты типа «я тоже». Еще один блокатор желудочной кислотности, еще один антипсихотик замедленного действия, еще один обезболивающий пластырь, еще на один дженерик больше, потому что истек срок действия патента. Возможно, в данный момент этот вариант на пару центов дешевле.
После этого следуют якобы бесспорные факты, то есть разноцветные графики в глянцевых проспектах.
И наконец, наступает черед текущих акций. В наши дни для того, чтобы добиться выгодных условий, приходится все же заказывать немалое количество товара. А затем по закону мы обязаны тем или иным способом предоставлять соответствующие льготы своим клиентам, на что агенты всегда указывают.
Если посчастливится, то коммерческий агент примет возврат и мы за это что-нибудь получим, но такое нынче случается все реже. С некоторых пор многие фирмы ввели очень строгие правила возврата.
Нет, я не имею ничего против агентов по продажам.
Агенты по продажам – это в основном милые люди, которым тоже нужно зарабатывать на жизнь. Просто я не придаю большого значения получаемой от них информации. На мое отношение к ним не влияют и все более редкие рекламные подарки: ручки, блокноты или чайные чашки.
Кто-то из агентов мне нравится больше, кто-то – меньше. Все зависит от человека и от того, насколько сильно он пытается манипулировать мной или давить на меня. Некоторые агенты и сами находятся под изрядным давлением, стараясь выполнить план продаж.
Знавала я агента, который предварительно посылал письменное уведомление о своем скором визите и прилагал к письму бланки заказов. Приходя в аптеку, он с порога говорил: «Где заказ? Я здесь только затем, чтобы принять заказ!» Но заказ я обычно делаю лишь после того, как агент посетит аптеку и покажет, что у фирмы нового, какие проходят акции; к тому же мне надо вместе с ним посмотреть возврат. И потом, заказ не обязательно передавать из рук в руки – я могу послать его по факсу. Бывают хорошие агенты. Этот был не из лучших.
* * *
Запомнился мне еще один агент, представляющий фирму, продукции которой у нас вообще нет в ассортименте. Он пришел без предупреждения в обеденное время, потребовал управляющего и разозлился, когда ему объяснили, что:
• мы предпочитаем визиты с предварительным звонком, чтобы мы могли спланировать время;
• мы не принимаем агентов между двенадцатью и двумя часами дня, потому что в это время не весь персонал на месте;
• и именно сейчас мы точно никого не примем, потому что я обедаю.
* * *
Однако звание худшего агента по продажам заслуживает вот эта женщина.
Как-то в субботу мне позвонила ужасно настойчивая дама, которая хотела послать три упаковки средств своей компании, поскольку мы в следующем месяце якобы будем показывать соответствующую рекламу на мониторе.
Возможно, ролик и будут крутить, однако видеорекламу в аптеках у нас планируют централизованно. Кроме того, это не означает, что я автоматически должна принять на склад продукты, которые будут рекламироваться. Решение об этом в каждой аптеке принимает управляющий. Но агентша упрямо настаивала на своем.
Мой ответ – категоричное нет!
Не хотелось задевать агентшу слишком сильно, но, честно говоря, не нужно мне это узкоспециальное средство. Не собираюсь клеветать на фирму, но я в принципе не могу себе представить, как должно работать обещанное рекламой «перераспределение жира». Начнем с того, что это невозможно с биологической точки зрения. Я не могу сказать клеткам своего организма: «Эй вы, жировые клетки! Немного меньше на бедрах и побольше на груди, и тогда вы можете оставаться со мной, хорошо?» Столь же маловероятным я сочла наличие еще одного полезного эффекта: сжигания жира, то есть снижения веса.
В рекламном проспекте написано: «…в сочетании со сбалансированным питанием и с физической активностью». Ясное дело. При таких условиях и без того худеют – для этого не нужно глотать какие-то капсулы.
И соответственно, средство допущено к продаже не как медикамент, а как пищевая добавка.
Короче говоря: даже если у нас заключен договор с фирмой о рекламе на мониторе, я имею право не рекомендовать это средство и не держать его на складе. А если кто-то захочет его купить, я свяжусь с нашими обычными поставщиками.
Все это я и объяснила собеседнице по телефону. Но если вы думаете, что дело тем и закончилось, то ошибаетесь.
Через семь дней после телефонного разговора мне доставили несколько упаковок «жироперераспределяющего» средства (а оно дорогое!). В ответ на мою рекламацию фирма прислала по факсу бланк заказа. Ну, разумеется, агентша сама его заполнила: там нет ни моей подписи, ни аптечной печати.
Я вскипела от негодования, так что вместо меня агентше позвонила Донна. Она это хорошо умеет.
– Здесь, должно быть, какое-то недоразумение, – говорит она сладчайшим голосом, – мы не заказывали средство… Нет, оно нам не нужно. Пожалуйста, сегодня же подтвердите, что вы примете возврат… Нет, мы не обязаны иметь его на складе… Да, и даже если на мониторе будет идти реклама… Нет, к той сети мы не относимся, и у нас нет обязательств… Вам следовало бы заранее собирать информацию о своих клиентах, а не просто что-то предполагать… Что?! У вас сегодня нет времени? Мы нашли время для телефонного разговора с вами в субботу, а вы найдете время организовать возврат сегодня же. Да. Всего доброго!
