Вопрос № 3. КОМУ продавать в интернете?
Как составить портрет потенциального клиента?
Третий вопрос успешного бизнеса в интернете – кому продавать? Прежде чем решать этот вопрос, вы выбираете нишу, товар, тестируете ваше коммерческое предложение, создаете интернет-площадку, которая будет привлекать посетителей и превращать их в покупателей. После всего этого нужно пускать поток посетителей на ваш сайт. И здесь встает вопрос о том, кому продавать, вопрос о трафике – посетителях сайта, о рекламе. Первый шаг для привлечения трафика, для подачи рекламы – это определение целевой аудитории для вашего продукта, вашей идеи, вашей ниши. Можете называть ваше коммерческое предложение, как хотите.
Любые дальнейшие действия, связанные с привлечением трафика, будут основываться на понимании о том, кто те люди, которые должны попасть на ваш сайт. Приведу очень грубый пример: если вы продаете говорящих хомячков, то стоит ли привлекать на сайт пенсионеров? Или другой пример – аренда офисов. Нужно ли привлекать на сайт трафик из тех, кто сидит в интернете, чтобы просто скачать музыку. Интересы таких пользователей никак не связаны с арендой офисов, с бизнесом, с инвестициями во что-то, а потому и привлекать их на сайт о недвижимости не имеет смысла.
Поэтому так важно составить портрет вашей целевой аудитории. Как я составляю портрет целевой аудитории? Разрабатываем новый проект, например, доставку роз. Прежде чем запустить рекламу, я беру листок бумаги и на нем пишу ответы на определенные вопросы. Причем делаю это не на компьютере, а именно на бумаге. Отвечая на вопросы, я составляю определенный портрет своего потенциального клиента. Если у меня несколько категорий целевой аудитории, люди разного возраста или предпочтений, разных параметров, для каждой категории я составляю свой портрет. После этого анализирую все ответы, портреты и планирую дальнейшие действия по продвижению своих услуг.
Я выбираю стратегии, которые буду использовать, источники трафика, которые дадут наибольший результат, потому что каким бы крупным ни был ваш бизнес, его бюджет в любом случае ограничен. Чтобы пустить рекламу, нужно направить ее туда, где можно получить максимальную целевую аудиторию, и притом дешевле. Создайте портрет вашего потенциального клиента. Для этого возьмите листок и ручку, укажите на лист, для какой продукции составляете портрет. Например, для бельгийского шоколада или для аренды офиса. Ответьте на первый вопрос: каков возраст и пол вашего потенциального клиента. Например, «18–40 лет, женщины». Важно указывать именно возрастной интервал, а не просто одну из возрастных границ – «старше двадцати» или «до сорока».
Следующий вопрос связан с местом работы или учебы целевого клиента. Важно хорошо понимать, где работает или учится ваша целевая аудитория, причем лучше, как можно более конкретно. Указывать нужно не просто «работник офиса», а «офисный сотрудник среднего уровня», или «топ-менеджер», или «строитель». Если ваш целевой клиент студент, желательно отмечать, студент технической специальности или гуманитарной.
Для чего составляется портрет целевой аудитории? Для того, чтобы получать посетителей ваших ресурсов, которых получают и ваши конкуренты, но намного, в разы дешевле. Бюджет всегда ограничен. Допустим, у вас есть 10 тысяч рублей, и 2 варианта вложения денег в рекламу. В первом варианте вы получаете посетителей по 10 рублей, соответственно в месяц вы можете получить 1000 посетителей. Допустим, с каждого посетителя вы получаете прибыль на 500 рублей. Из посетителей сайта покупки делает каждый десятый. Получается, в месяц у вас есть 100 покупателей, а значит, в месяц вы получаете с них 50 тысяч рублей прибыли. А что будет, если вы сможете получать тех же самых посетителей сайта не за 10, а за 5 рублей? Тогда на те же 10 тысяч вы сможете привлечь на сайт не 1000, а 2000 посетителей и получить не 100, а 200 продаж, не 50, а 100 тысяч рублей прибыли в месяц. Портрет целевой аудитории как раз и направлен на максимизацию прибыли, на привлечение наиболее широкой целевой аудитории. Составлять его сложно в первые разы, нужно много думать. Но после того, как вы посчитаете, сколько этим сэкономите, сразу и думать захочется, и все остальное делать.
Следующее, что вы указываете в портрете целевого клиента – это его ежемесячный доход. Вы пишете, сколько ваши потенциальные клиенты получают в месяц. Неважно, сами они зарабатывают, или деньги им дают родители. Вы также пишете вилку, то есть не просто «от 50000 рублей», а «40-140 тысяч». Представьте, какой деятельностью занимаются ваши целевые клиенты, откуда у них могут быть деньги. Не забудьте указать, в какой валюте вы пишете доход.
Для чего нужно представлять, сколько зарабатывают ваши потенциальные клиенты? Чтобы понимать, к какой социальной группе они принадлежат, какие у них проблемы, стоит ли давить на деньги, в какой они тусовке: «мажориков», «середнячков» и так далее. Вопрос о доходе довольно интересен, и позволяет сделать далеко идущие выводы не только о привлечении трафика, но и о тестировании продукта.
Следующий вопрос довольно сложный – хобби и увлечения. Напишите, чем увлекается ваша целевая аудитория, что ей интересно. Указывать лучше подробнее. Если пишете «любит музыку», пишите, какую именно, какого жанра. Чем больше увлечений целевого клиента вы указываете, тем лучше начинаете понимать среду целевой аудитории, тем проще вам будет до нее достучаться. Следующий вопрос, на который вы должны ответить – какие страхи мучают вашего потенциального клиента. Вам необходимо понять, чего боится ваша целевая аудитория. Например, «осуждение подруг», «страх морщин». Часто при определении страха допускаю такую ошибку. Например, вы продаете крема, косметику, и страх вы начинаете рисовать по отношению к потреблению вашего продукта. Например, страх стать некрасивой. А нужно указывать страхи, никак не связанные с вашим продуктом. У женщин может быть страх того, страх, что их дети не получат какого-то образования, что от них уйдут мужья, что-то подобное. То есть отвечая на вопрос о страхах, не надо привязывать страхи к вашему продукту.
Теперь с негативной темы перейдем к более позитивной. О чем мечтает ваша целевая аудитория? Какие мечты волнуют ваших целевых клиентов? Опять-таки не следует привязываться к продукту, который вы предлагаете. Какие желания есть у вашей аудитории? Что вдохновляет ваших потенциальных клиентов? Нужно искать глубинные мотивы, а не поверхностные. Например, целевой клиент мечтает «хвастаться перед другими, чтобы те завидовали, и чтобы выделиться из толпы». Но почему человек хочет выделиться из толпы? Для чего, с какой целью? Может, для того, чтобы его родители им гордились? Нужно найти истинный мотив. Мечты целевого клиента могут быть и такими: «красивая жизнь, красивая девушка, гордость родителей». То есть указывать грезы целевой аудитории необходимо достаточно конкретно. Существуют «конечные» мечты и «промежуточные». Вернее, «промежуточные» мечты – это способы достижения мечты настоящей, подлинной. Хорошая карьера вряд ли может быть мечтой. Но это путь осуществить ту мечту, которая действительно греет душу. Именно поэтому человек мечтает о карьере, чтобы она помогла ему чего-то достичь, а не о карьере как таковой.
