Должен отметить, что все книготорговцы – честные люди. Никогда не изменю своего мнения. Ни за что на свете. Но есть такие, кто проницательнее других. Мистер Памферстон часто позволяет покупателю сделать выгодную покупку, однако он слишком умен, чтобы говорить об этом напрямую: он всегда делает так, чтобы покупатель сам пришел к нужному выводу, зная, что так и будет. Такой подход всегда приносит хорошие результаты.
Огастес Мур. Частные мысли Джона Бакстера, книготорговца
Пожалуй, Огастес Мур слишком оптимистичен, называя всех книготорговцев «честными». В этом деле, как и везде, тоже встречаются обманщики, однако мало кто начинает заниматься книготорговлей в надежде быстро разбогатеть. Возможно, это он и имел в виду: большинство из нас, тех, кто занимается этим делом, не ждут от него огромной финансовой прибыли. Наши преимущества выражаются в другой форме. Как отмечает Р. М. Уильямсон в своей книге «Заметки из старого книжного магазина» (Bits from an Old Book Shop), опубликованной в 1904 году: «Тех немногих, что сделали себе состояние, торгуя книгами, не стоит сравнивать с теми многими, кто получает лишь скромный доход. Самые счастливые люди в этом деле – не самые богатые, а те, кто доволен своей жизнью: люди, которые любят свое занятие и считают возможность покупать и продавать книги своей привилегией».
Однако, как ни странно, чаще всего я сталкиваюсь со скупыми людьми при купле-продаже книг. Люди, которые не хотят уступать ни гроша книготорговцу, которому они продают свои книги, неизбежно окажутся теми покупателями, которые будут пытаться выпросить низкую цену, покупая книги. И хотя вообще-то это логичный деловой подход, есть в этом что-то неприятное. В этом нет справедливости. И наоборот, люди, которые приносят книги на продажу и довольны любой суммой, которую ты им предлагаешь, не будут пытаться заставить тебя понизить цену, покупая книги у тебя в магазине. Как и мистер Памферстон, именно этим покупателям я с радостью отдам книги за 20 фунтов вместо двадцати двух, даже если они меня об этом не попросят, а не тем, кто просит скидку, указывая на мелкие недостатки, например на едва заметно надорванную суперобложку. Когда приходится иметь дело с этими извергами, я всегда отвечаю что-то вроде «Да, суперобложка слегка порвана – я уже учел это, когда оценивал книгу. Почему я должен два раза делать скидку за один и тот же недостаток?». Обычно после такого они замолкают, но это такой тип людей, которые ничего не купят, если не почувствуют, что им удалось выпросить скидку. Это худший тип покупателей, с которыми приходится иметь дело. Я полагаю, потому, что дело тут вовсе не в одном фунте стерлингов, который они хотят сэкономить. Все дело во власти: они хотят диктовать свои условия, не важно, кто ты: продавец антиквариата, фермер, который поставляет продукты, или продавец автомобилей, – важно чувствовать, что при осуществлении сделки ситуацию контролируют они. Такие люди просят «скидку за количество», покупая две книги, никогда не оставляют чаевые в ресторане или хвастаются тем, что ездили отдыхать в места, где недавно произошел теракт, потому что «так дешевле».
