Намереваясь вновь сразиться с Дарием, Александр выступил в поход... Преследование было долгим и тягостным: за одиннадцать дней его воины проехали верхом три тысячи триста стадиев, многие были изнурены до предела, главным образом из-за отсутствия воды. В этих местах Александр однажды встретил македонян, возивших на мулах мехи с водой из реки. Увидев Александра, страдавшего от жажды — был уже полдень, — они быстро наполнили водой шлем и поднесли его царю... Александр взял в руки шлем, но, оглянувшись и увидев, что все окружавшие его всадники обернулись и смотрят на воду, он возвратил шлем, не сделав ни глотка. Похвалив тех, кто принес ему воду, он сказал: «Если я буду пить один, они падут духом». Видя самообладание и великодушие царя, всадники, хлестнув коней, воскликнули, чтобы он не колеблясь вел их дальше, ибо они не могут чувствовать усталости, не могут испытывать жажды и даже не могут считать себя смертными, пока имеют такого царя.
Плутарх. «Жизнеописание Александра» Ключи к власти
В игре власти вы окружены людьми, у которых нет других причин и стимулов помогать вам, кроме собственных интересов. И если вам нечего предложить, чтобы заинтересовать их, возможно, отношение к вам будет недоброжелательным: в вас увидят очередного конкурента или просто не пожелают тратить на вас свое драгоценное время. Преодолеть эту холодность удается тем, кто может подобрать подход к сердцу и уму незнакомца, переманить его на свою часть поля. Но большинству так никогда и не удается освоить эту игру. Встречаясь с новым для себя человеком, вместо того чтобы отступить на шаг и присмотреться к нему и его неповторимой натуре, они говорят о себе, им не терпится навязать собственную волю и свои предрассудки. Они спорят, хвастают, демонстрируют силу. Сами того не замечая, в этот момент они создают себе врага, противника, поскольку ничто так не выводит из себя, как чувство, что тобой пренебрегают, игнорируют твою личность, не хотят разобраться в твоем психологическом складе. Чувство, что в вас видят лишь посредственность, вызывает негодование и желание пойти наперекор.
Помните: чтобы привлечь людей на свою сторону, прежде всего нужно найти к ним подход и мягко, незаметно сломить сопротивление. Обольщайте их обоюдоострым подходом — работайте с их эмоциями и играйте на их интеллектуальных пристрастиях.
Будьте внимательны и к тому, что выделяет их среди прочих (индивидуальные психологические особенности), и к тому, в чем они похожи на всех остальных (базовые эмоциональные реакции). Метьте в основные чувства: любовь, ненависть, ревность. Если вам удастся затронуть их, они ослабят контроль, и убедить их станет много проще.
Когда Шу Чжугэ Лян захотел отговорить полководца вражеского государства от вступления в альянс с Цао Цао, заклятым врагом Ляна, он не стал живописать жестокость Цао Цао или обсуждать его моральные принципы. Лян высказал догадку, что Цао Цао тайком подбирается к красивой молодой жене военачальника. Это как гром поразило ревнивого мужа, и все мысли о союзничестве были отставлены. Мао Цзэдун всегда апеллировал к эмоциям народа и говорил с людьми самыми простыми словами. Сам он имел прекрасное образование, много читал, но метафоры, которые он использовал в своих речах, взывали к примитивным инстинктам, пробуждая у людей их затаенные тревоги и провоцируя всплески негативных эмоций на массовых митингах. Вместо того чтобы обсуждать практические аспекты определенной программы, он на самом примитивном уровне описывал, как она отразится на жизни народа. Будет заблуждением думать, что такой популистский подход срабатывает только с безграмотными и непросвещенными, он действует на каждого. Все мы смертны, всех страшит конец, каждый мечтает о преданной дружбе и привязанности. Всколыхните эти чувства — и вы завладеете сердцами.
Ветер и солнце
Северный ветер и Солнце поспорили, кто сильнее, и решили, что победит тот, кто скорее заставит путника сбросить одежду. Ветер начал первым. Но его порывы только заставляли путника плотнее кутаться в одежду, а когда он подул еще сильнее, стало так холодно, что человек надел еще и плащ. В конце концов Ветер устал возиться и передал путника солнцу. Солнце сначала немного пригрело своими лучами, так что человек снял теплый плащ. Затем оно засияло и стало так припекать, что он мало-помалу разделся и отправился искупаться в ближайшей речке. Уговоры приносят больше пользы, чем сила.
