Как вы можете себе представить, написание «приманок» требует креативности и мастерства. Каждая из них состоит всего лишь из заголовка и еще одного предложения — это десять секунд материала. Естественно, она должна быть умной и интригующей, чтобы возбуждать любопытство и интерес аудитории.
Став коучем по коммуникациям, я понял, что элементы удачных «приманок» можно с успехом применять во вступлении к презентации или беседе.
Хорошие «приманки» обычно обладают тремя характеристиками:
1. Они краткие. Состоят из одного-двух предложений.
2. Они возбуждают любопытство. Содержат элемент интриги. Начинать выступление с какой-нибудь увлекательной истории или захватывающего утверждения — абсолютно беспроигрышный вариант. Это заставляет аудиторию переключить внимание на данное сообщение, что и является вашей целью. Пусть они поломают голову: «Что он имеет в виду?»
3. Они неожиданные. Сделайте свою «приманку» полной противоположностью избитым штампам и клише, чем-то, что заставит ваших слушателей подумать: «Ого! Это что-то новенькое. Такого я еще не слышал». Используйте самые неожиданные подходы и стили. Тогда слушатели наклонятся вперед, чтобы лучше расслышать сказанное, а не развалятся в своих креслах, выключив вас из поля своего внимания.
Конечно, не каждое вступление соответствует сразу всем перечисленным характеристикам, но, по крайней мере, к этому нужно стремиться.
Стив Джобс одну свою речь начал так: «Привет, я Стив Джобс». Это было кратко и оригинально. Никто не ожидал, что Джобс будет представляться, потому что все и так знали, кто он такой, и специально пришли его послушать. Когда смех и аплодисменты утихли, он сразу же перешел к повествованию, не давая аудитории расслабиться:
«1958-й год. IBM упускает возможность купить молодую, перспективную компанию, которая изобрела технологию под названием “ксерография”». Обратите внимание, что он не начал свою речь словами: «Я бы хотел уделить какое-то время истории возникновения персональных компьютеров и проиллюстрировать, какое это имеет отношение к текущей миссии «Apple» по использованию инновационных решений».
Мне не хотелось бы часами убеждать вас в том, что вступление должно соответствовать трем перечисленным выше признакам. Просто используйте их как руководство и источник вдохновения при подготовке своих выступлений. Вот как я применил их в собственной презентации, что, похоже, имело успех:
«С завидным постоянством мы, простые смертные, каждый год соглашаемся с тем, что больше всего на свете боимся трех вещей. В зависимости от ужаса, который они нам внушают, почетное первое место занимает страх смерти, третье — страх перед полетами. А между ними вклинилась фобия, способная превратить решительного, уверенного в себе человека в трусливого невротика: страх публичных выступлений. После нашей сегодняшней встречи вам придется поискать себе другой повод для беспокойства, потому что я собираюсь перевести ваши страхи и волнения из пассива в актив».
Да, здесь есть фраза, проливающая свет на цель моего выступления, но она идет после того, как мне удалось заинтересовать своих слушателей — по крайней мере, я на это надеюсь. Здесь есть также элемент интриги. Я не сразу сообщаю им о том, что страх публичных выступлений занимает второе место среди прочих страхов и фобий, а постепенно подогреваю их интерес. Оттягивание кульминационного момента, заставляющее публику немного поволноваться, может быть весьма эффективной тактикой. Попробуйте в следующий раз «помариновать» слушателей, а не с ходу сообщить им тему своего выступления.
Иногда я начинаю свою речь с аналогии, которая быстро перерастает в анекдот: «Публичное выступление во многом похоже на игру в гольф. Именно тогда, когда вы уверены, что все продумали и рассчитали, случается какой-нибудь “косяк”. Я познал это на собственном печальном опыте, который не так давно опять повторился. В самый разгар своего выступления я не заметил, как перескочил через один пункт в приготовленных записях».
К этому моменту в зале не остается ни одного слушателя, который не умирал бы от любопытства: как же мне удалось выйти сухим из воды. Мораль этой истории такова: каким бы искусным оратором вы ни были, всегда стоит тщательно готовиться к выступлению.
А вот еще один прием, которому я научился во времена работы на телевидении: нужно привлекать внимание слушателя не один, а несколько раз. Телевидение — это достаточно жесткая конкурентная среда. Зрители в буквальном смысле слова держат свою руку на пульте, что позволяет им при малейших позывах на зевоту убрать вас из поля своего зрения.
Как результат, я научился писать телевизионные сценарии, способные удерживать внимание зрителей. Эти сценарии начинались с захватывающего вступления, за которым каждые двадцать — тридцать секунд следовали не менее захватывающие комментарии.
Возможно, вам приходится несколько легче, чем телевизионщикам, но эта идея в любом случае будет не лишней. Итак, вы привлекаете внимание захватывающим началом. Затем, чтобы удержать это внимание, равномерно распределяете наиболее интересные на ваш взгляд элементы по ходу своего выступления. Так, если вы собираетесь показать четыре видеоклипа за шестнадцать — восемнадцать минут презентации, это можно сделать через две, пять, семь и четырнадцать минут.
НОВЫЙ ИМИДЖ «ИДЕАЛЬНОГО СЛОГА»
В том, что касается составления лидов, мне чаще приходится работать с клиентами женского пола. Женщины-руководители привыкли придерживаться супержестких и суперкритических стандартов. Они реже, чем мужчины, демонстрируют свою уверенность и авторитет — из страха, что это может вызвать негативную реакцию. Поэтому женщины склонны использовать более нейтральный и конформистский подход к составлению лидов, в результате чего они выглядят и чувствуют себя менее уверенно. Приведу исходный и конечный вариант выступления одной из моих клиенток, весьма успешной бизнес-леди.
ЧТО ОНА ПЛАНИРОВАЛА СКАЗАТЬ
«Добрый день. Я так рада здесь находиться». (Во время наших тренинговых сессий она не могла не признать: «Какое-то хромое “так”»). «Итак, сегодня мы собираемся использовать замечательную возможность и представить вам огромный потенциал нового бренда… а также все необходимые ресурсы для его продвижения.
Чтобы ввести вас в курс дела, мы собираемся взглянуть на деятельность нашей компании за все время ее существования и на пять рынков, которые выбрали для демонстрации нашего потенциала. Перед вами потрясающая диаграмма, и я с гордостью могу сказать, что мы достигли очень хороших показателей. К 2013 году мы утроили сетевые продажи, при этом рост сетевых операций увеличился с 12,4 процента до магической цифры в 22 процента».
ЧТО Я ПОРЕКОМЕНДОВАЛ ЕЙ СКАЗАТЬ
«Добрый день, Филипп, Стэнли, Шэрон… Мы долго ждали этого дня, и вот, наконец, нам предоставилась замечательная возможность поднять доходы нашей компании до магической цифры в миллиард долларов. Позвольте показать вам, как мы это сделаем.
Для начала немного статистики. В 2004 году доходы компании составляли 157 миллионов долларов. К настоящему времени данная цифра увеличилась в три раза, а рост сетевых операций — это просто музыка для ушей — оправдал наши лучшие ожидания — 22 процента».
