одного из египетских фараонов. Оставим фараонов и обратим внимание на Маслоу. Помните, что эта пирамида потребностей разделена на 5 секторов? Мы «читаем» ее снизу и соглашаемся с тем, что самые базовые потребности человека – физиологические (пища, вода, жилье и т. д.).
Так вот, пирамида, по которой мы будем писать тексты, тоже состоит из секторов. Только количество этих секторов определяете вы сами. Их может быть два, три, четыре – не важно. Различие в том, что пирамиду потребностей Маслоу мы «читаем» снизу, а пирамиду текста – сверху, с самой ее острой части.
И выглядит она таким образом:
Что такое событие? То, ради чего мы пишем письмо. Если бы этого события (или этого вопроса, этой проблемы) не было, мы бы вообще не стали ничего писать. Но оно возникло – а значит, у нас есть повод сесть за клавиатуру и отправить именно это письмо именно этому человеку.
После того как обозначили событие, мы даем к нему самое важное пояснение (аргумент).
Затем – чуть менее важное.
После – еще менее важное.
И так до тех пор, пока мы не скажем сами себе: «Довольно»!
Почему этот принцип отлично работает? Будем честными: мы вовсе не уверены, что наш адресат прочитает все письмо. Более того, мы не уверены, что ему вообще хочется читать наше письмо и разбираться в хитросплетениях нашей логики.
(Ой, мы никогда не думали о том, что адресат может не хотеть читать наше письмо? Но вот сейчас подумали!)
Да, он может не хотеть.
Поэтому мы готовим для адресата информацию так, чтобы ее можно было максимально быстро и максимально комфортно «проглотить». Потому что мы – поставщики, адресат – потребитель. И это наша задача – сделать так, чтобы потребителю было удобно пользоваться нашим «продуктом».
Именно по такой схеме, как правило, пишут тексты для новостных порталов. Например[1]:
Событие
Тюменские автоинспекторы доставили в больницу автомобилиста, которому стало плохо за рулем.
Важное пояснение
Тюменец разместил в социальной сети пост с благодарностью тюменским автоинспекторам. Мужчина рассказал, что у него резко подскочило давление. Он включил аварийную сигнализацию и поехал медленнее. Но когда увидел сигнальные маячки патрульного автомобиля, прибавил скорость, чтобы быстрее доехать до полицейских и попросить их о помощи.
Инспекторы полка ДПС ГИБДД старшие лейтенанты полиции Иван Марцинкевич, Наиль Юсупов и стажер Антон Бучельников приняли решение отвезти автомобилиста в больницу на его же машине, но в сопровождении патрульного автомобиля.
Менее важное пояснение
«По словам врачей, мне очень повезло, – написал в своем аккаунте тюменец Иван Устименко, – еще немного времени, и все было бы намного хуже. Хочу выразить огромную благодарность за помощь сотрудникам ДПС».
Обратите внимание: закончить чтение этого текста можно на любом этапе. Но на каком бы этапе вы ни остановились, все равно будете обладать правильной информацией. Просто у тех, кто прочитает заголовок, ее будет меньше, а у тех, кто дочитает текст, – больше. Но ни в первом, ни во втором случае искажение восприятия не возникнет.
– Нет, подождите, – говорят на этом этапе участники тренинга. – То есть что? Письма чиновникам нужно писать так: сначала вопрос, с которым я обращаюсь, а потом пояснение? Так? Разве так можно?
И я понимаю этот вопрос. Из поколения в поколение передавалась негласная норма: сначала вывали на чиновника ворох разнонаправленной информации, а в конце письма задай ему вопрос.
Информацию снабди запутанными тропами оборотов «в связи с тем, что…», «вследствие чего…», «довожу до вашего сведения факт того, что…». Так положено. Так принято. Чиновники сами на таком языке пишут.
…Я уже начала рассказывать эту историю в третьей главе. Доскажу здесь – подробнее.
Итак, мы сидели в Zoom: 50 мам, которые воспитывают детей с инвалидностью. Я вела у них тренинг «Как писать письма чиновникам».
Мы дошли ровно до этого момента – принципа пирамиды. Прозвучал именно этот вопрос: «Так что, письмо чиновнику сразу с запроса начинать?» И не успела я ответить, как одна из мам воскликнула:
– Да!
И начала рассказывать. Ее сыну нужна была особая инвалидная коляска – не такая, какую предоставляют бесплатно. Она точно знала: коляска ее ребенку поможет. И точно знала: денег у нее на нужную коляску нет.
Мама писала письма чиновникам. Обычные, стандартные письма. От чиновников приходили отписки. Обычные стандартные отписки: ваше письмо рассмотрено, ваше письмо передано в соответствующий департамент, ваше письмо… да ничего. Коляски как не было, так и нет.
И однажды эта мама написала другое письмо.
В первом же абзаце она четко сформулировала, что именно хочет от чиновника. Это было одно предложение длиной в две строки.
После первого абзаца она оставила пустую строку.
Во втором абзаце она написала первую причину, почему ее сыну нужна именно эта коляска.
Во втором абзаце – вторую причину.
В третьем абзаце она написала, почему до сих пор у нее этой коляски нет.
А в четвертом абзаце выразила полную уверенность, что чиновник подпишет распоряжение, которое позволит ее сыну получить коляску бесплатно. Потому что – и далее шел пятый абзац – существуют вот такие и такие нормы, которые дают чиновнику возможность это подписать.
– И что? – мы, не сговариваясь, подались вперед.
– Представляете, он все подписал. И нам купили коляску. – Мама светилась радостью.
Чтобы понять, почему это произошло, давайте посмотрим на письмо глазами чиновника.
Поздний вечер. Чиновник, устав от круговерти дел, садится разгребать почту. Пробегает глазами по одному письму. Не вникая в суть, отправляет письмо в один из департаментов – пусть там разберутся.
Берет другое письмо, снова бежит глазами по нагромождению фраз. Снова понимает, что с лёту тут не разберешься, надо вникать, анализировать, продумывать решение… и снова отправляет в профильный департамент – пусть у подчиненных голова поболит.
Берет третье письмо… И в первой же строке письма видит, что именно от него требуется: детская инвалидная коляска модели «икс». Во второй строке видит – почему это от него требуется. А к финалу письма ему и придумывать ничего не надо: перед ним готовая программа решения проблемы. И он уже не отправляет это письмо по инстанции.
Чувствуете разницу? Первые два письма он отправил, потому что ему не хотелось разбираться и докапываться до сути. А в нашем, третьем письме суть – вот она. До нее не надо копать, она видна сразу. И чиновник читает: ему легко понять, о чем идет речь. Он погружается в тему. И уже не может просто отделаться резолюцией «в департамент соцзащиты». Это письмо его уже зацепило.
Как бы вы ни относились к чиновникам,
