презентацию, скажет: «Вам необязательно сразу принимать решение!» – вы поймете, что готовы купить предложенное здесь и сейчас.
Надеюсь, поняв, как действует техника, вы начнете более критично подходить к таким завуалированным командам. И сможете избежать манипуляции.
[ЭФФЕКТ ЯКОРЯ
Эффект якоря или «привязки» – это психологический инструмент, который используется для того, чтобы связать звуки, визуальные образы или другие сигналы с определенными чувствами и ощущениями. Следует отметить, что эти чувства и ощущения могут быть как положительными, так и отрицательными.
Известный на весь мир эксперимент «собака Павлова», иллюстрирующий действие условных рефлексов, как раз основан на технике привязки.
При помощи эффекта якоря можно связать определенные эмоциональные состояния и когнитивные реакции с внешними стимулами через ассоциации. В основе манипуляции лежит тип поведения «стимул – реакция».
Классический пример позитивного якоря – звук, который издает фургончик с мороженым. Припоминаете мелодию? Какие мысли приходят на ум, когда вы слышите этот звук?
То же самое с песнями, слоганами, логотипами, запахами и так далее. Эти стимулы разрабатываются, чтобы вызвать в вашем сознании определенное чувство. Опытные маркетологи умело манипулируют чувствами своей целевой группы. Принятие решений в большинстве случаев основывается на эмоциях, а не на логике.
Темные манипуляторы применяют эффект якоря в целях подтолкнуть покупателя к сделке. При принятии решения мы склонны ориентироваться на первую информацию, которую нам дают (на якорь). В момент, когда эта точка привязки зафиксирована, последующее суждение принимается исходя из привязки.
Например, в процессе покупки начальная цена задает некую базовую установку для последующих переговоров, в ходе которых цены ниже «якоря» могут выглядеть вполне приемлемыми, даже если они превышают реальную стоимость товара. Если вы когда-нибудь покупали новую машину, то прекрасно знакомы с этой техникой. В шоуруме выставлены модели с табличками, на которых указана цена. Однако в ходе беседы с менеджером наверняка появится какое-нибудь специальное предложение или даже персональная скидка. Новая цена покажется вам привлекательной, ведь вы держите в голове ту, что указана на табличке. На самом деле есть множество нюансов, определяющих выгоду салона. И если вы внимательно изучите комплектацию каждого авто, то поймете: в вашем варианте есть некоторые отличия. Они не явные, но вполне объясняют снижение цены. Или же первоначальная цена просто завышена, и при попытке купить именно этот автомобиль вы услышите, что он забронирован. Салону не нужно продать машину с выставки. Ему нужно, чтобы вы запомнили цену.
[ШАНТАЖ
Шантаж строится на обладании некоторой информацией или знаниями, которые, будучи раскрытыми, могут нанести большой ущерб жертве. У жертвы не остается выбора, кроме как подчиниться манипулятору. В итоге возникает отрицательная обратная связь, в которой у жертвы нет иного выбора, кроме как идти на поводу, пока у нее не появится шанс выбраться из этой западни.
Шантаж – один из самых опасных инструментов манипулятора. Ведь последствия для жертвы могут быть катастрофическими. Шантаж часто показывают по телевизору и в кино. В целях вымогательства манипуляторы используют личную или конфиденциальную информацию о человеке. Результатом вымогательства является получение от человека какой-то выгоды.
Это одна из форм принуждения, и она необязательно должна сопровождаться угрозами физической расправы. Если жертва достаточно слаба, она уступит и выполнит требования манипулятора. Однако если жертва решит противостоять, ее могут ждать последствия разглашения какой-то личной информации.
Если отвлечься от коварных шантажистов из кинематографа, можно заметить, что в последние годы ресурс шантажа несколько исчерпался. Это происходит из-за общего сдвига морали в сторону принятия тех вещей, которые еще в конце прошлого века считались недопустимыми. Условно, если для наших родителей обнародование неких фотографий интимного характера могло стать катастрофой, то для нас сегодня это скорее неприятный эпизод, но в целом не повод снимать со счетов все накопления. Предметом шантажа сейчас могут стать скорее данные о совершенных преступлениях или ошибках прошлого.
Случай из моей практики. Как и во всех подобных примерах, имена и места действия изменены. Описанные в книге случаи размещаются с согласия клиентов.
Обычно я не работаю с людьми, проходящими лечение от зависимости. Но Анну ко мне направил коллега как раз из реабилитационного центра, поскольку ее проблема была из области манипуляций.
Во время учебы в колледже женщина страдала наркотической зависимостью. Позже она прошла реабилитацию и добилась стойкой ремиссии. При помощи семьи ей удалось закончить образование, найти хорошую работу в сфере гостиничного бизнеса и в целом наладить жизнь. На работе Анна тщательно скрывала свое прошлое.
Чуть позже в ее жизни возник Том. Бывший сокурсник, который уверял, что был когда-то в нее влюблен. Анна ответила на его ухаживания, у них завязался роман, женщина рассказала возлюбленному о своем прошлом и поделилась опасениями.
Через некоторое время в отношениях появились проблемы. Том не работал. По его словам, он не мог найти достойного места. При этом молодые люди жили в квартире, которую снимала Анна. Она фактически содержала мужчину.
Отношения становились все хуже, и однажды Анна предложила расстаться. Однако Том отказался уйти. И пригрозил, что в случае разрыва расскажет коллегам и руководителю Анны о ее прошлых проблемах. Анна была уверена, что это лишит ее работы и уважения коллег.
Том жил за счет Анны еще несколько месяцев. Каждая попытка прекратить отношения заканчивалась угрозами. Женщина продолжала его содержать. Она не обращалась за помощью. Ей казалось, что семья уже сделала для нее достаточно, и она не хотела снова нагружать родных своими проблемами. В итоге Том потребовал, чтобы Анна оформила на себя большой кредит. Это стало последней каплей. Анна поделилась проблемой с куратором из реабилитационного центра, а затем пришла ко мне на прием.
Конец истории оказался хорошим. Анна приняла решение рассказать о своем прошлом руководителю. Тот отнесся с пониманием. После при помощи отца и брата Анна смогла выставить Тома из квартиры и из своей жизни.
Эти слова прозвучат как морализаторство, но лучший способ избежать шантажа – не совершать деяний, способных разрушить вашу жизнь. Вот так просто. Я очень надеюсь, что техника шантажа для нас с вами останется сюжетом популярных фильмов. На всякий случай напомню: не игнорируйте правила информационной безопасности и научите этому своих близких, особенно детей.
[ЗАПУГИВАНИЕ
Если шантаж не предполагает угрозы физической расправы, запугивание как раз это и подразумевает. Как правило, запугивание не связано с передачей какой-либо конфиденциальной информации. Вместо этого оно предполагает применение насилия, чтобы заставить других действовать в соответствии с желаниями манипулятора. Обычно запугивание включает в себя некую плату в обмен на «защиту». У жертв существует два
