на него. Это кратковременный эффект замораживания, который заставляет человека войти в определенную фазу реагирования.
– Отличная погода, правда?
– О да!
– Ты сегодня пришел пешком?
– Да, решил прогуляться.
– А помнишь, вчера у тебя заглохла машина?
– Еще бы!
– Пешком надежнее, верно?
– Точно!
– Закончишь презентацию без меня? Хочу уйти пораньше.
– Да, давай!
Упс. Поздравляю, вы получили дополнительную нагрузку, а взамен в лучшем случае «спасибо».
Механизм этой техники основан на использовании риторических вопросов или утверждений, которые являются истинными, само собой разумеющимися или иным образом проверяемыми непосредственно собеседником. И всегда за некоторыми трюизмами следует непроверяемое утверждение, которое является внушением (командой) или требованием, принимаемым как должное.
Есть еще один забавный способ продемонстрировать работу этой техники. Попросите кого-нибудь повторить слово «белый» 10 раз. Затем задайте вопрос: «Что пьет корова?» Неправильный ответ будет обусловлен предшествующим повторением. А корова пьет воду.
[ЛИНГВИСТИЧЕСКАЯ ПРЕСУППОЗИЦИЯ
Забавно, но трюком, скрывающимся под этим непроизносимым термином, мы неосознанно пользуемся каждый день. И делаем это без всякой задней мысли.
Вспомните, как вы формулируете некоторые просьбы. «Можешь налить мне чай?» Вообще-то, такой вопрос не предполагает действия. Собеседник просто может сказать «Да, могу» – и не двинуться с места. Ведь на самом деле вы не просили сделать чай. Только уточнили, может ли он. Но в реальности такие вопросы воспринимаются как побуждение к действию. И их очень сложно игнорировать.
В общем, суть техники: собеседнику задаются вопросы, которые заставляют его выполнить определенные действия в ответ на команду.
Лингвистическая пресуппозиция – один из самых мощных и простых в использовании инструментов, позволяющих дать человеку видимость доброй воли и в то же время заманить в ловушку, практически не оставляя выхода.
[ПРИВЯЗЫВАНИЕ
Это буквально гипнотическая техника, которая позволяет внушать выбор. Ее также называют иллюзией альтернативы.
По этому принципу работает так называемый выбор без выбора. Этот прием хорошо знаком родителям. Современная психология рекомендует его, чтобы снизить количество истерик у детей во время возрастных кризисов. Когда ребенок, например, отказывается одеваться, чтобы выйти из дома, мать предлагает: «Наденешь красную футболку или синюю?» В этом вопросе факт надевания футболки не ставится под сомнение. Выбрать можно лишь цвет.
Со взрослыми этот прием тоже прекрасно работает.
Вот несколько примеров:
«Когда пойдешь за хлебом, не мог бы ты зайти в киоск за газетой?»
«Когда ты сводишь меня в кино?»
«Ты уже решил, куда мы поедем на нашу годовщину?»
«Поужинаем до или после спектакля?»
В каждом из этих вопросов уже заложен выбор, и вся хитрость заключается в том, чтобы преподнести как данность факт, который слегка скрыт. Кстати, если моя жена читает эти строки, мы поедем в Мексику.
[РЕВЕРСИВНАЯ ПСИХОЛОГИЯ
Техника «от противного». Человеку предлагается поведение, противоположное желаемому, с расчетом на то, что этот «запрет» побудит его сделать то, чего хочет манипулятор.
И снова заглянем в детскую. Когда-то моя жена очень переживала, что дочка отказывается есть овощи. А потом вдруг перестала их предлагать. Она садилась за стол вместе с дочкой, ставила перед собой тарелку овощей и с аппетитом ела их. При этом утверждала, что овощи – только для взрослых. Нужно ли говорить, что очень скоро дочка готова была отдать всех своих кукол за брюссельскую капусту?
Помните принцип дефицита? Сделай что-то недоступным – и это станет самым желанным! Такая реакция сопровождает человека на протяжении всей жизни. И манипуляторы прекрасно этим пользуются.
Однажды мне на глаза попалось описание случая на производстве. Он прекрасно иллюстрирует работу техники.
В одной компании возникла необходимость оставлять сотрудников работать сверхурочно. Однако сделать это было непросто, поскольку никто не хотел оставаться на работе дольше своей смены. Как же поступил руководитель? Он просто взял и запретил все сверхурочные. Теперь даже те сотрудники, которые хотели задержаться, не могли это сделать. Но руководитель не остановился на половине пути. Он стал нанимать временных работников, чтобы покрыть дополнительные часы. Штатные сотрудники забеспокоились, ведь временные работники – потенциальные претенденты на их места. В итоге штатные сотрудники собрали подписи за сверхурочную работу и попросили убрать дополнительных работников. Руководитель сыграл на чувстве безопасности людей, заставил их нервничать и в результате получил желаемое. Сотрудники не просто не возражали работать сверх нормы, они сами просили дать им эту возможность. И при этом не потребовали ничего, кроме полагающейся им оплаты часов. Хотя, если бы руководитель вступил в переговоры, могли бы получить какие-то льготы или прибавку. Но манипулятор их переиграл.
[СКРЫТЫЕ НЕГАТИВНЫЕ КОМАНДЫ
Скрытая негативная команда – это специфическая лингвистическая модель реверсивной психологии, где команда формулируется негативно, чтобы влиять на бессознательное в обход критического мышления.
Интересный аспект работы бессознательного заключается в том, что, по сравнению с сознанием, оно не понимает отрицания. Это происходит потому, что наш разум оперирует образами, а ментального представления слова «нет» попросту не существует. Следовательно, бессознательное не воспринимает его. Другими словами, наш мозг не может отвергнуть опыт, полученный с помощью органов чувств, без предварительной визуализации.
Как правило, в книгах по партизанскому маркетингу, НЛП, психологии общения и нейромаркетингу приводятся два примера, поясняющих эту концепцию.
1. Прочитайте следующее предложение и сделайте то, что в нем написано: «Не думайте о розовом слоне». О чем вы подумали? Почти наверняка о розовом слоне, хотя вас просили этого не делать.
2. Теперь я прошу вас не думать о желтом лимоне. Думайте о чем хотите, но только не о желтом лимоне. Не думайте о большом, сочном желтом лимоне, о его насыщенном аромате, о его кислом вкусе. Не думайте о том, чтобы разрезать желтый лимон на две части, выжать половину в рот и выпить его кислый сок.
Вы это сделали? Скорее всего, нет. Более того, возможно, вы даже почувствовали, что у вас повысилось слюноотделение, вы сглотнули и покрылись мурашками. Как это произошло? Очень просто. Наш мозг не может отвергнуть сенсорный опыт, предварительно не испытав его.
Второй пример даже мощнее первого, потому что содержит гораздо больше деталей и ярких, ощутимых образов, которые с большей энергией активируют ментальную визуализацию.
Этот механизм очень эффективен, поскольку с его помощью можно использовать негативные скрытые команды, стимулируя при этом положительный отклик у получателя сообщения.
Для того чтобы использовать негативные скрытые команды, достаточно озвучить желаемый результат и сопроводить это отрицанием.
Когда торговый представитель говорит: «Я не буду перечислять все преимущества нашего предложения» – будьте уверены, именно это он сейчас и будет делать. И вы его выслушаете. А когда, проведя
