Уолтер Фриденхейген управлял сетью кафе Prince Castle из главного офиса компании в Нэйпервилле. Самого Эрла Принса я еще не видел, но с Уолтером мы начали тесно общаться, и я стал подбивать его взглянуть на то, как работает Ральф Салливан.
«Ты чудесный парень, Рэй, и очень мне нравишься. Но даже ты не заставишь меня ввязаться в эти аферы с коктейлями, — говорил он. — У нас есть чудесный, чистый бизнес по торговле мороженым, и меньше всего на свете я хочу таскать ящики с молочными бутылками. Слишком много суеты».
«Ты меня удивляешь, Уолтер, — отвечал я. — Ведь ты всегда старался держать нос по ветру и следил за происходящим в молочном бизнесе. А тут вдруг ты ничего не желаешь знать. Уже создан молочный бидон, в котором можно хранить в холодильнике по пять галлонов молока. Открываешь краник, и молоко течет, как пиво. Можно делать молочный лед прямо здесь, на заводе в Нэйпервилле. Это дешевле, чем делать мороженое, а прибыль будет такой, что сам не поверишь».
Наконец Уолтер поддался на уговоры, обсудил вопрос с Эрлом Принсем и они оба приехали ко мне в Чикаго. Я отвез их в Бэтл-Крик, и в тот же вечер мы вернулись. Эрл моментально мне понравился — это был решительный человек с ясной речью. Позже девушки в моем офисе будут насмехаться над его гипертрофированной бережливостью. Этот богатый, в высшей степени успешный человек носил старомодную шляпу и потертую одежду. Он мог бы каждый день устраивать коллективные обеды для всех своих сотрудников в лучших ресторанах Чикаго, однако вместо этого он покупал себе на обед бутерброды с арахисовым маслом. Я уважал его бережливость и никогда не подсмеивался над ним, хотя даже мне иногда казалось, что Эрл доходит в этой своей причуде до крайностей.
Поездка в Бэтл-Крик стала настоящим откровением для Эрла и Уолтера. Они быстро все поняли про молочный лед и захотели немедленно приготовить собственный вариант коктейля. Всю дорогу назад в Чикаго эти двое строили планы по продаже молочного коктейля, которому Эрл дал название «Один на миллион». Слушая их разговор, я ждал, чтобы предложить им свою собственную идею.
«Все это здорово, — наконец улучил я момент. — Но могли бы вы сделать еще кое-что?»
«Что?», — вызывающе спросил Эрл.
«Ваш коктейль должен стоить не десять, а двенадцать центов. Люди по-прежнему будут охотно покупать его, а у вас заметно вырастет доход».
«Ты хорошо разбираешься в продажах, Рэй — с подчеркнутой учтивостью ответил Уолтер. — Но у розничной торговли, видишь ли, свои законы. Клиенты не захотят возиться со сдачей, да и кассиру это неудобно. Короче, выброси эту идею из головы».
Разделавшись таким образом со мной, они собрались продолжить обсуждение того, как станут продавать «Один на миллион». Но я твердил и твердил о двенадцати центах, и в конце концов эти двое разозлились. Потеряв терпение, Эрл воскликнул Уолтеру: «Черт побери, я проучу этого парня! Хорошо, я начну продавать коктейль по двенадцать центов — пусть он придет и увидит, чем все кончится! А потом мы начнем продавать по десятке». Уолтер ничего не ответил. Думаю, я порядочно достал их обоих.
По приходно-расходным книгам кафе Prince Castle видно, что коктейль «Один на миллион» и в самом деле начал продаваться по двенадцать центов. Но эта цена так никогда и не была снижена. С самого первого дня продажи стали расти, как снежный ком. Эрл Принц, впрочем, нисколько не расстроился, что так и не проучил меня. В тот первый год я продал ему пять миллионов бумажных стаканчиков. Накинув по моему настоянию два цента, он заработал дополнительных 100 000 долларов.
Творческая энергия Эрла Принца теперь вырвалась на волю. Сотрудники Prince Castle заранее готовили смеси для коктейлей, которые ждали своего часа, и во всех раковинах полоскались контейнеры для миксеров. В периоды наибольшего наплыва клиентов металлических емкостей для взбивания стало катастрофически не хватать. Тогда Эрл изготовил из верхней части металлического стакана для миксера специальную муфту. Она имела цилиндрическую форму и сужалась книзу. Эрл брал обычный бумажный стакан и вставлял в него эту муфту. Сужающаяся часть, как рукав, опускалась в стакан, верхняя часть выступала над краем стакана, и вся конструкция выглядела в точности как обычный металлический стакан для миксера — высотой в шесть и семь восьмых дюйма. Свое изобретение Эрл продемонстрировал мне: он налил смесь для коктейля в бумажный стакан, надел на стакан металлическую муфту и вставил в миксер. Идея отлично работала!
Впрочем, специальной демонстрации мне и не требовалось. Я понял сразу и без лишних слов, насколько революционным было это изобретение. Через несколько дней я принес несколько металлических воронок в чикагский офис Lily Tulip Cup и продемонстрировал Джону Кларку принцип их работы. Идея ему понравилась, особенно после того, как я объяснил, что собираюсь продавать эти муфты владельцам коктейль-баров и ларьков с содовой. Я рассказал, что приду к каждому из них и предложу сэкономить их деньги, начав использовать эти муфты вместе с бумажными стаканами нашей компании. В баре я куплю десять молочных коктейлей и угощу всех присутствующих, рассказывая, насколько вкусен
и полезен этот напиток. По ходу дела я заставлю официантку сделать так, чтобы десять металлических стаканов для миксеров остались стоять на прилавке, пока мы все не выпьем. Через короткое время остатки коктейля в стаканах, естественно, растают. Тогда я вытащу из своего чемоданчика бумажный стакан и солью в него все эти остатки. Наберется еще один полный стакан! Практика подтвердила, что владельцу больше не требовалось никаких доказательств. После моей демонстрации коктейль-бары моментально переходили на бумажные стаканы Lily Tulip с муфтами вместо металлических стаканов для миксеров.
Благодаря новому методу продажи сети Prince Castle так выросли, что стоявшие у них миксеры Hamilton Beach с одной взбивалкой перестали справляться. Кроме того, коктейль «Один на миллион» был намного гуще других коктейлей, и миксеры, взбивая его целый день напролет, быстрее выходили из строя. Именно эта ситуация подтолкнула Эрла Принса на изобретение прибора, получившего название «мультимиксер».
Поначалу эта машинка имела шесть взбивалок вокруг центрального основания, а верхняя крышка сдвигалась, чтобы можно было забирать стаканы с готовыми коктейлями. Однако из-за такого устройства стаканы часто падали на пол и происходили другие мелкие неприятности, поэтому крышку сделали стационарной, а число взбивалок уменьшили до пяти. Миксер приводился в действие промышленным электромотором с прямым приводом мощностью в треть лошадиной силы. Никакие угольные щетки при этом не стирались. В миксере можно было взбивать все что угодно, хоть бетон. Изобретение этого миксера не только сделало возможным массовое производство взбитых коктейлей — оно изменило всю мою жизнь.
После того, как Эрл начал активно использовать мультимиксеры, я принес один из них в офис Lily Tulip Cup и продемонстрировал его работу Кларку. В результате компания подсуетилась и заключила контракт, по условиям которого Sanitary Cup and Service Corporation становилась эксклюзивным дистрибьютором этих миксеров. Я ощущал себя настоящим героем-первооткрывателем.
