Одна маленькая деталь – добавление страницы после регистрации – помогла одной из моих клиенток увеличить процент подтверждения подписки с 72,35 % до 86,6 %. Кому-то эти цифры покажутся незначительными.
Но уже на этом этапе у вас есть возможность поработать над снижением стоимости подписчика, так как деньги в привлечение трафика вы вложили, а неподтвержденные подписки означают пустой слив бюджета в никуда.
На этой странице уместно будет разместить короткую видеозапись с экрана или видео, в котором вы лично рассказываете в течение 1–2 минут о том, что нужно сделать подтверждение регистрации, как это сделать, и почему ваша рассылка принесет читателю большую пользу. Как только подписчик подтверждает желание получать от вас письма и кликает по ссылке в автоматическом письме, ему открывается страница после подтверждения регистрации.
Страница после подтверждения подписки
Страницу после подтверждения часто недооценивают, и лишь единицы используют ее для окупаемости трафика. Здесь вы предлагаете ваш трипваер, который работает для мгновенной окупаемости трафика. В западном интернет-маркетинге такое предложение еще называют товаром-ликвидатором, потому что он помогает окупать (ликвидировать) расходы на рекламу.
На этой странице хорошо работают видео-продажники. Помимо продажи первого недорогого предложения, они дают клиенту некоторый полезный контент. Показывайте кнопку для оплаты трипваера, о котором вы будете рассказывать в видео, только в момент перехода к продаже. Это не оттолкнет посетителя и поможет вам удержать внимание до момента продажи трипваера.
Существует три варианта того, как может выглядеть страница после подтверждения подписки и для продажи ликвидатора.
ВАРИАНТ 1
Видео + кнопка под ним. Переадресация пользователя на продающую страницу происходит после нажатия на кнопку заказа.
ВАРИАНТ 2
Сразу под видео располагается продающий текст для трипваера.
ВАРИАНТ 3
Этот вариант работает хуже. После подтверждения подписки пользователю открывается сразу же продающая страница. Без прелюдий и объяснений вы продаете трипваер «в лоб». Такой вариант может быть временным, на период, пока вы строите воронку. Но он не даст вам тех продаж, которые приносят первый и второй варианты.
Конверсия в продажи такой страницы может колебаться, но в среднем она составляет от 2 до 10 %.
Давайте посчитаем.
На момент написания книги подписчик в инфобизнесе в среднем (и очень приблизительно) стоит 30–50 рублей. Возьмем 50 руб для простоты счета.
Предположим, на вашу подписную пришло 100 человек, на привлечение которых вы инвестировали 50 X 100 = 5000 рублей.
Подтвердили подписку 90 из 100. Итого, цена вашего подписчика = 5000:90 = 55 рублей.
Как ликвидировать расходы на трафик? Сделать клиенту платное предложение сразу после подписки.
Допустим, вы продаете запись какого-либо интенсива за 990 рублей.
Предположим, что конверсия в продажу этого предложения составляет 7 %. То есть, из 90 человек купят 6. При цене 990 рублей вы заработаете 990 рублей X 6 = 5940 рублей. То есть, товар-ликвидатор (или трипваер) справился со своей задачей и окупил ваши вложения в рекламу.
Вот таким образом работает трипваер. В Интернете вы можете встретить разные названия этого предложения: товар-растяжка, ликвидатор, первое предложение, входное предложение, one time offer, фронт-энд и т. д.
Но суть от этого не меняется.
При расходах на рекламу 5 000 рублей и продажах на сумму 5940 рублей вы заработали на 940 рублей больше, чем потратили. Это и называется успешным бизнесом, когда возврат инвестиций всегда со знаком плюс.
Обратите внимание на то, что это лишь первое ваше дешевое предложение подписчику.
В будущем вы научитесь правильно выстраивать отношения с базой и монетизировать ее по максимуму, даже не привлекая дополнительного трафика. Все, что вы заработаете на подписчике позже, станет вашей чистой прибылью.
Когда я впервые узнала о многоступенчатой модели продаж и опробовала ее на практике, это было приятное потрясение и восторг.
Заработанные деньги вы можете снова вложить в рекламу и привлекать новых платежеспособных клиентов, увеличивая свои доходы практически без остановки.
Но как же сделать такой трипваер, который будет привлекателен для вашего нового подписчика? И что же в деталях представляет собой первое платное предложение? Давайте разбираться.
Трипваер (первое платное предложение)
Что такое трипваер и для чего он нужен
Вы уже сделали магниты, на которые будете привлекать свою целевую аудиторию. Пришло время понять, как сделать первую конверсию – продажу новому подписчику, которая покроет расходы на рекламу сразу же. На помощь в решении этой задачи приходит первый платный продукт или услуга в вашей автоворонке, суть которых я уже немного затронула выше.
Традиционно в западном интернет-маркетинге такое предложение называется one time offer (ОТО) или tripwire (трипваер) и отличается срочностью и дефицитом. Настоящее одноразовое предложение, сделанное по всем правилам, исчезает для пользователя, как только он закрывает страницу. Больше это предложение купить по такой доступной цене он не сможет.
Важно действительно соблюдать это правило и предупредить подписчика о том, что предложение действует ограниченное количество времени и исчезнет, как только страница будет закрыта. Если этого не произойдет, и при обновлении страницы подписчик будет видеть снова и снова это же предложение, то эта маленькая ложь сильно повлияет на его доверие к вам.
Первое платное предложение можно не ограничивать во времени, а ограничить его количеством (для коучей это может быть ограничение в количестве консультаций). В основе трипваера заложен триггерный механизм, построенный на основе низкой цены, высокой ценности и ограниченности предложения.
Для чего важно сделать первую продажу в самом начале?
Главная ваша цель – перевести подписчика в клиента. Самое сложное в интернет-продажах – это провести первую сделку с подписчиком, чтобы усилить лояльность к автору и проекту и дать первые ощутимые результаты для решения проблемы.
Важную роль играет ценообразование. Ваш трипваер должен быть чрезвычайно ценным, но при этом очень доступным по цене. На стыке двух этих факторов конверсия в продажу трипваера порой составляет до 40 %.
Самая популярная цена – ниже 1000 руб, чтобы создать низкий порог принятия решения о покупке. При выборе цены руководствуйтесь тем принципом, что цена должна быть в 10 раз ниже ценности. Например, у вас есть трипваер в теме самоорганизации и дисциплины. Вы оцениваете его стоимость в 10 000 рублей. Значит, если он будет выступать в роли трипваера, поставьте его за 900-1000 руб.
