Комната переговоров
Не секрет, что переговоры часто сравнивают с боевым поединком, поединком из бокса, айкидо и т. д. Мы сравним переговоры с поединком фехтовальщиков и рассмотрим, как законы фехтования могут помочь при отстаивании своих позиций. Что же общего между двумя такими разными дисциплинами? Чем похожи искусство владения шпагой и искусство ведения переговоров? С законами фехтования меня познакомил удивительный человек – Сергей Мишенев – президент Международной Академии Фехтовальных Искусств, старший преподаватель Санкт-Петербургского государственного университета.
Ну а сами законы тактики фехтования были сформулированы Аркадьевым Виталием Андреевичем (1899–1989), одним из основоположников отечественной школы фехтования. После внедрения в практику обучения советских фехтовальщиков этих приемов, Аркадьев писал: «От первого участия советских фехтовальщиков в больших международных соревнованиях – XV Олимпийских играх в Хельсинки – до выступления наших мастеров клинка на первенстве мира 1967 г. в Монреале прошло всего пятнадцать лет, а как не похожи эти два выступления. В Хельсинки наши фехтовальщики не получили ни одного очка – это был полный «провал». А в Монреале завоевали из восьми возможных золотых медалей шесть».
Итак, законы тактики фехтования и их применения в переговорах. Возможно, они позволят вам взять свою золотую медаль:
1. В бою фехтовальщику необходимо сохранять дистанцию, которая страховала бы от простой атаки противника, но не могла бы препятствовать собственному нападению.
Переводя на язык коммуникаций – держи дистанцию с оппонентом, контролируй дистанцию. Что это значит? Дружеские отношения с клиентом, если их инициатором являетесь не вы, однажды сыграют против вас, вы просто не сможете сказать «Нет». Особенно важно для переговорщика избегать совместных посиделок, отмечания различных праздников с представителями компании, с которой мы ведем переговоры. Кто-то возразит, что все вопросы в России решаются в бане, за кружкой водки. Но, во-первых – не все, а во-вторых, опять возвращаемся к вопросу, кто инициирует такой формат, сценарий бани – ваш или оппонента?
2. В бою необходимо постоянно учитывать опасность получить укол в контратаке противника.
Не увлекайтесь прессингом, манипулятивными приемами. Помните, что увлекшись атакой вашего оппонента и забыв о собственной защите, вы становитесь невнимательными к деталям, излишне эмоциональными, что приводит к потере контроля над ситуацией.
3. Наиболее эффективная оборона – защита оружием с одновременным отступлением.
Если вас атакуют в переговорах – парируйте атаку и увеличивайте дистанцию – меняйте тему разговора, чтобы выиграть время. Пример: на переговорах по важному для вас тендеру, вы получаете от оппонента упрек в несвоевременном предоставлении документов. Ваш ответ: да, документы были предоставлены с задержкой, и это связано с желанием детально все перепроверить, что бы быть для вам максимально полезными (парирование атаки), и со своей стороны мне так же хотелось бы обратить наше с вами внимание на нестандартность тендерного задания, которое заключается… (отступление, смены темы).
4. Быстроту действий лимитирует расстояние до противника, чем короче путь, который проделывает оружие, тем быстрее можно нанести укол.
Входи в доверие, сокращай дистанцию общения, дари подарки своим оппонентам, делай комплименты и знакомься с семьей. Чем ближе дистанция, тем проще подлить в бокал яду, тем более уязвимым становится ваш оппонент.
5. Внезапность – необходимое условие для успешности действий в атаке. Отвлечение внимания противника позволяет осуществить нападение внезапно.
На этапе подготовки к переговорам, подумайте, в какой момент вам нужно сделать отвлекающий маневр. Какое ваше обманное действие заставит соперника отвлечься от контроля ситуации, для того чтобы вы смогли провести заготовленный прием и взять инициативу в свои руки. В одной знакомой мне компании, которая занимается арендой коммерческого жилья, был отработанный переговорный прием. Когда собственник помещения и съёмщик начинали рубиться за цену квадратного метра, когда страсти начинали выплескиваться через край, по скрытому сигналу посредника, в комнату входила секретарша сногсшибательных форм, с глубоким декольте и подносом с напитками. Строя глазки разгневанным мужчинам, она ставила напитки на стол переговоров и медленно уплывала из переговорной, томно улыбаясь, и покачивая бедрами. Невольно возникшая пауза помогала посреднику вернуть контроль над переговорным процессом.
