Историческим примером того, как исход переговоров был сосредоточен не на требованиях сторон, а зависел от того, что важно, является Кэмп-Дэвидское соглашение, подписанное в 1978 году. Конфликт касался территории Синайского полуострова, на которую претендовали Египет и Израиль. Израиль оккупировал эту территорию со времен Шестидневной войны 1967 года, а Египет считал Синай своим со времен фараонов. Было предпринято несколько попыток переделать карту и разделить Синай, но это не сработало, потому что ни одна из сторон не была готова отказаться от своей позиции.
Когда стороны принялись заострять внимание на том, что действительно важно для них, переговоры приняли новый оборот. Оказалось, что интерес Израиля к Синаю в основном связан с собственной безопасностью страны: он не хотел, чтобы египетские танки были расположены так близко к его границе. Египет же хотел, чтобы Синай, который на протяжении всей истории оккупировали другие страны (Греция, Турция, Англия, Франция), был, наконец, признан их территорией.
Американский президент Джимми Картер вел тайные переговоры на американской земле в Кэмп-Дэвиде. Наконец, стороны нашли решение: Египет получит в свое распоряжение весь Синайский полуостров и выведет все свои войска из этого места. Таким образом, египетские флаги будут развеваться в этом районе повсюду, а рядом с Израилем не будет никаких танков.
Этот исторический пример показывает, что происходит, когда стороны выдвигают поверхностные требования, и как меняется ситуация, если вместо этого сделать упор на то, что действительно важно для всех.
Вопрос 1 – чего мы хотим?
Однажды я смотрел интервью с норвежским миллиардером и королем отелей Петтером Стордаленом. Репортер спросил, в чем, по его мнению, его успех. Петтер ответил:
– Пытаясь с кем-то договориться, я слежу, чтобы обе стороны остались довольны решением. Если только один из нас может похвастаться выгодными условиями, я предпочитаю, чтобы это был мой оппонент.
Репортер выглядел немного удивленным и спросил, что он имел в виду. Петтер объяснил, что его философия бизнеса всегда заключалась в том, чтобы оставлять позади себя довольных людей. Это приносит пользу в долгосрочной перспективе и создает успешные отношения. Репортер, похоже, сразу не поверил, и тогда Петтер продолжил:
– Было ли что-то необычное в моем поведении, когда мы встретились за час до интервью?
Поразмыслив несколько секунд, тот ответил:
– Ну, да… вы начали интересоваться мной; тем, кто я; моим происхождением. Никто не делал этого раньше.
– Вот именно, – ответил Петтер. – Причина, по которой я так поступил, заключается в том, что если я узнаю вас и то, чего вы действительно хотите, – вместе мы сможем создать максимально качественное интервью. Мы бы никогда не сделали этого, если бы я не знал, кто вы и чего хотите на самом деле. Все просто!..
То, что произошло на этом интервью, на самом деле было основой философии бизнеса Петтера Стордалена. Заинтересовавшись другими людьми и выстраивая хорошие долгосрочные отношения, он создал позитивную спираль, которая порождала новые успехи снова и снова.
Увидев интервью, я широко улыбнулся. Петтер Стордален фактически подытожил все содержание этой главы:
Мы должны выяснить, чего мы оба хотим на самом деле, иначе мы не сможем достичь ситуации, когда оба останемся довольны исходом переговоров.
Сравнивая успешных переговорщиков с посредственными участниками, неудивительно, что мы обнаружили следующее: те, кто добился наибольших успехов, тратят в три раза больше времени на размышления о том, чего хотят обе стороны, чем все остальные участники переговоров[30].
Метод одного предложения
Два исследователя из Университета Депол в Чикаго интересовались, насколько важно самому знать, чего хочешь, когда пытаешься с кем-то договориться. Они проанализировали множество экспериментов и исследований, проведенных в различных областях, и их результаты можно резюмировать следующим образом: если мы не сформулируем для себя собственные желания, то, вероятно, никогда не добьемся успеха[31].
Чрезвычайно эффективно будет сделать это в одном предложении, которое нужно записать на листке бумаги. Я называю это «методом одного предложения». Что произойдет, когда мы запишем то, чего хотим:
• будет проще поддерживать разговор в правильном направлении;
• будет легче сопротивляться давлению;
• будет легче получить то, что мы хотим.
Некоторые повседневные примеры
Позвольте мне привести один пример из жизни: вы понимаете, что пришло время сменить машину, и находите хороший автомобиль на eBay. Вы решаете сформулировать предложение, которое отражало бы суть ваших поисков. Возможно, это будет выглядеть примерно так:
Я хочу машину, которая была бы максимально надежной и дешевой.
Наличие листа бумаги с таким предложением – это совсем другая ситуация по сравнению с тем, как если бы вы пошли смотреть подержанный автомобиль без каких бы то ни было конкретных ожиданий, надеясь лишь на то, что «он хороший» или «не слишком дорогой».
Почему? Прежде всего, ваш разговор примет совершенно иную направленность, если вы сможете задать правильные вопросы, которые касаются того, что вы считаете важным, например, надежности. Сформулировав это предложение, возможно, вы прочитаете историю автомобиля внимательнее, чем могли бы это сделать, и спросите о недостатках, упомянутых в ней. Также, возможно, вы более тщательно проверите историю обслуживания. После всего этого, если владелец автомобиля включит стереосистему, чтобы показать вам, какой фантастический звук она выдает, риск того, что на вас это как-то повлияет, и вы упустите из виду важные детали (а именно – надежность и цену) будет минимален.
