Томас Браун Если вы попытаетесь вспомнить случай, когда старались договориться с кем-то, то как бы вы описали свои чувства в предвкушении разговора? Вы сидели какое-то время в одиночестве, раздумывая над тем, что собирались сказать? Или просто сделали пару глубоких вдохов, прежде чем постучать в дверь к другому человеку?
Задавая эти вопросы в различных обстоятельствах, я пришел к выводу, что существуют три общих способа подготовки в таких ситуациях.
Первый способ – это надеяться на благоприятный исход, даже если вы знаете, что у вас разные взгляды на важные вопросы. Риск в данном случае заключается в том, что желание избежать конфликтов приведет к согласию с тем, что не будет отвечать вашим планам в долгосрочной перспективе. Или же вы просто будете избегать тем, действительно важных для вас.
Другой вариант (и он является определяющим) – когда вы считаете это хорошим поводом громко заявить о себе и показать, кто здесь на самом деле босс. Причина может заключаться в том, что вы только что прочитали электронное письмо или узнали неприятные новости. Или даже просто какие-то мысли перед самым разговором заставили вас испытать нетерпение и разочарование.
Есть и третий способ подготовиться: просто надеяться, что все пойдет хорошо, а потом позволить ситуации идти своим путем. К сожалению, эта стратегия означает, что вы попадаете под влияние собеседника и его слов. И нередко потом думаете: Упс!.. Как же это случилось?
В одном из исследовательских проектов на тему переговоров, в котором я подводил итоги экспериментов, проводившихся в течение 20 лет, я понял, что важным фактором успеха была не только подготовка, но и правильный образ мыслей, а также настроение[28].
Мой любимый эксперимент
Один из любимых экспериментов, который я часто провожу на курсах, ясно показывает важность самоподготовки. Вот как это бывает:
Двух человек сажают на стулья друг напротив друга. Затем им дается задание заключить сделку в отношении продукта, который они могут выбрать сами. Человеку, берущему на себя роль продавца, выдается карточка, в которой указывается, сколько он готов заплатить и сколько товаров должно быть продано. Другое лицо, которое становится покупателем, получает карту с такой же информацией, с различиями в цене и количестве товара. После чего я прошу их начать переговоры.
Чаще всего спустя несколько минут пара начинает спорить, тормозя тем самым процесс заключения сделки. Мне приходится прерывать эксперимент или они сами сдаются, понимая, что зашли в тупик. Я знаю, что это все равно произойдет, и вся суть упражнения в том, чтобы показать это.
Но на этом дело не заканчивается. После десятиминутного перерыва и подготовки паре необходимо выполнить упражнение еще раз. И сами испытуемые, и все, кто наблюдает за ними, осознают простую истину: хорошая и правильная подготовка к разговору помогает быстрее и легче достичь соглашения, удовлетворяющее обе стороны.
Опять же, недостаточно просто закрыться в комнате и вспомнить, как вы делали это раньше. Чтобы достичь хорошего результата, нам также необходимо знать, о чем думать. И о том, как правильно формировать мысли, рассказывается в этой главе.
Верное мышление
Ученые Гарварда сказали, на что нужно выделить время перед переговорами, чтобы максимально увеличить шансы на принятие обоюдовыгодного решения. Я кратко изложил их методы в двух простых вопросах:
1. ЧЕГО МЫ ХОТИМ?
2. КАКОВЫ АЛЬТЕРНАТИВЫ?
Эти вопросы сфокусированы на том, что́ исследователи Гарвардского университета называют «интересами», и на различных творческих способах объединения интересов двух или более сторон для достижения соглашения[29].
