Иногда даже самый классный рекламный материал может не пользоваться популярностью у продавцов по совершенно непонятным на первый взгляд причинам. Однажды маркетеры разработали оригинальные календари, которые складывались в очень изящный бумажный куб. Чтобы облегчить труд продавцов, маркетеры собрали эти кубы заранее и сразу же отгрузили их в подразделения. Каково же было удивление маркетеров, когда продавцы не стали брать такие классные подарки на встречи с клиентами. Спросили, что не так. Оказалось, чудо дизайнерской мысли попросту не помещалось ни в пакеты, ни в портфели, ни тем более в женские сумочки, а разбирать их обратно было некогда. Поэтому календари ждали своего часа, то есть ситуации, когда больше дарить будет нечего.
Проблема оказалась пустяковой и была быстро решена. А не узнай маркетеры, чем не угодили продавцам, – и хороший проект был бы сорван.
18. «Дерево инструментов»
Цель
Создание документа, поясняющего, какие маркетинговые инструменты и акции необходимо использовать для достижения тех или иных целей или решения конкретных проблем (некий набор домашних заготовок).
Стоимость
Бесплатно.
Кому поручить
Директору по маркетингу.
Срок исполнения
Не больше месяца.
Суть метода
Очень часто менеджеры по продажам недовольны маркетингом в стандартных ситуациях:
• не выполняется план продаж, а маркетинг ничего нового предложить не может;
• выводится на рынок новый продукт/услуга, но делается это несистемно;
• компания выходит на новый региональный рынок, но запускается там блекло, нет хороших продаж с первого дня.
Идея «дерева инструментов» заключается в создании некой базы знаний, библиотеки действий в той или иной ситуации.
Как это работает
Нужно собрать менеджеров по продажам и маркетеров и создать полный список типовых ситуаций:
• активные действия конкурентов;
• демпинг конкурента;
• отказ важного клиента дальше работать с вашей компанией;
• повышение оттока клиентов;
• необходимость повысить средний чек / среднюю сумму сделки.
Начинать нужно с основ.
Посмотрите приложение 1 «Инструменты отдела продаж». Практически все должен инициировать/подготовить/сделать маркетинг.
Вот вам польза для продаж, вот вам «респект и уважуха».
И поводы для конфликта исчезнут.
Теперь необходимо создать каталог действий/акций/инструментов, которые должны использоваться в той или иной ситуации.
Если А – то мы делаем 7, 9 и 28.
Если Б – то 3, 5, 21 и 23.
А вот если В, то вариантов совсем мало – 2 и 10.
Как видите, подбор нужных инструментов с помощью «дерева» занимает считаные минуты. Повода для конфликта – «что копаетесь?» или «что делать-то?» – нет.
Важно
Создавая каталог акций, действий и инструментов, обращайте внимание не только на то, что компания делала и делает.
Узнайте у «старичков» – что помнят они?
Спросите у тех, кто работал в смежных отраслях, – что делается в таких ситуациях в других компаниях?
Посмотрите на активности конкурентов – у них тоже можно научиться многому.
«Фишки»
Сделайте «дерево» интерактивным (на закрытой части сайта, доступной для сотрудников) – так его можно будет пополнять постоянно.
Премируйте сотрудников, предложивших новый «листочек» для вашего «дерева».
Дерево, которое поливают, растет лучше.
Назначьте ответственного за актуальность инструментов, рейтинг наиболее популярных из них, добавление новых и секвестирование старых инструментов. Старые, неработающие инструменты нужно убирать с «дерева», так как иначе оно будет восприниматься сотрудниками как очередная свалка информации.
19. «Воронка продаж»
Цель
Согласованная работа маркетинга и продаж по всем этапам воронки продаж.
Стоимость
Бесплатно.
Кому поручить
Директору по маркетингу и коммерческому директору.
Срок исполнения
Две-три недели.
Суть метода
Мы вряд ли преувеличим, если скажем, что более 80 % российских компаний не используют концепцию «воронки продаж» в своей работе – и, как результат, работают значительно менее эффективно, чем могли бы. А с учетом того, что работу над «воронкой продаж» зачастую совместно ведут и маркетинг, и продажи, то поводов для проблем, а значит, и конфликтов более чем достаточно.
«Воронка продаж» (sales pipeline) – термин, обозначающий этапы процесса продаж.
В каждой компании процесс продаж делится на элементы по-своему, но его границами всегда являются открытие и закрытие сделки.
Причем открытие понимается в широком смысле – это может быть начало поиска потенциального клиента, а не отправка ему коммерческого предложения.
Закрытие сделки – это получение денег или рекомендации от клиента (уже после оплаты).
Правильно настроенная «воронка продаж» (за каждый этап которой отвечает конкретный сотрудник) позволяет контролировать эффективность процесса продаж, находить узкие места и «расшивать» их.
Такими этапами могут быть холодный звонок, отправка коммерческого предложения, презентация у клиента, отправка договора…
Повышая конверсию успешных переходов от этапа к этапу, вы напрямую повышаете продажи и оборот.
А если вы не делаете этого, «воронка продаж» превращается в «воровку продаж».
«Воронка продаж» работает и тогда, когда ваш бизнес ведется онлайн – полностью или частично.
Игорь Манн: На семинаре «iМаркетинг 2.1» мы рассказываем о том, как компания «ЛидМашина» использует «воронку продаж» – да еще и объединяет ее с «воронкой маркетинга».
Наши этапы продаж: охват, лиды, нагрев, продажа.
Наши этапы маркетинга: лояльность, допродажа, рекомендации.
Результат? Мы растем каждый квартал.
Максим Батырев: Суть работы любого коммерческого директора или директора по продажам – раз в неделю проверять свою «воронку продаж» и решать, что сделать для того, чтобы каждый раз на выходе из очередного этапа она расширялась.
