Вы договариваетесь с классным тренером по маркетингу о тренинге для вашего отдела продаж.
• как маркетинг может помочь продавать больше.
Важно попросить тренера учесть скрытые цели обучения – что-то конкретное вложить в сознание продавцов, показать, что маркетинг в компании очень полезен.
Спикер должен быть очень-очень хорошим, контентным – иначе менеджеры по продажам еще больше разочаруются в маркетинге.
Желательно, чтобы у тренера был опыт работы/консалтинга в вашей отрасли.
И конечно, он должен влюбить в себя продавцов – и эта любовь потом распространится и на ваших маркетеров.
Пусть сотрудники отдела маркетинга также поучатся на этом тренинге. Хуже не будет, а лучше – наверняка.
К тому же это еще одна возможность сплотить два отдела.
Подведите итоги после тренинга.
Если в течение получаса тренер, директор по маркетингу и коммерческий директор обсудят идеи, родившиеся на тренинге, и разработают план действий по их реализации – будет отлично.
16. Манифест полезности маркетинга
Цель
Записать на одной-двух страницах обязательства маркетинга (суть которых – приносить пользу бизнесу вообще и продажам в частности), чтобы и продавцы, и маркетеры могли впоследствии на них опираться.
Заглянем в Wikipedia и посмотрим на некоторые определения этого слова.
Манифест (от позднелат. manifestum – призыв):
• Воззвание, декларация политической партии, общественной организации, содержащие программу и принципы деятельности.
• Письменное изложение литературных или художественных принципов какого-либо направления или группы в литературе и искусстве.
• Выражение определенной группой людей своего мнения.
Стоимость
Бесплатно.
Кому поручить
Директору по маркетингу.
Срок исполнения
Одна-две недели.
Суть метода
Манифест – это развернутое, детализированное определение маркетинга.
Если создали определение, то почему бы не создать и манифест?
Представьте, что такой манифест (в виде плаката на стене или двери кабинета маркетинга) каждое утро встречает маркетеров и «зажигает» их на полезный, осмысленный труд…
Он же дает возможность любому менеджеру по продажам прийти в отдел маркетинга, ткнуть в написанное пальцем и укоризненно покачать головой… мол, что же вы, ребята… пишете одно, а делаете другое… у вас дела со словами расходятся…
В общем, куда ни посмотри, одна польза.
Как это работает
Игорь Манн: В одной из компаний, с которой я работал как консультант, мы создали такой манифест.
Я считаю, это был шедевр.
Очень ясный и визуально понятный (компания была технологичная).
Четыре мощных обещания команды маркетинга команде продаж плюс двенадцать гарантий, которые отдел маркетинга давал на свою работу.
Он на ура был принят командой продаж – без всякого скепсиса. И отлично заработал.
На него постоянно ссылался СМО.
На него равнялись маркетеры.
И – к счастью, изредка – к нему апеллировали продавцы. Почему изредка?
А просто маркетеры жили и работали в соответствии с этим манифестом.
Игорь Манн: Один из рецензентов нашей книги попросил привести образец этого манифеста.
Это не секрет – я зачитываю его на своих мастер-классах.
Но мне не хочется приводить его в книге.
Почему?
Потому что уверен: читатель пойдет по пути наименьшего сопротивления и сделает свой манифест слепой копией чужого.
А это неправильно.
Манифест – это очень личное.
Думайте.
«Фишки»
Как насчет того, чтобы напечатать сокращенную версию манифеста на обороте визитных карточек ваших маркетеров?
17. Заявка отдела продаж
Цель
Выяснить и положить на бумагу «хотелки» отдела продаж, чтобы маркетеры понимали и помнили, чем могут быть полезны продавцам.
Стоимость
Бесплатно.
Кому поручить
Коммерческому директору.
Срок исполнения
Не больше рабочей недели.
Суть метода
Фактически это встречный манифест отдела продаж, некая заявка продавцов продаж «вот чего мы хотим, вот чего мы ждем от маркетинга».
Как это работает
Хорошая идея – собрать сотрудников отдела и провести мозговой штурм на тему «Какая помощь нам нужна от отдела продаж?».
Благодаря этому можно перейти от мыслей «вот было бы хорошо, если бы маркетинг сделал то и это…» к словам и делам – сделать по результатам мозгового штурма официальную заявку для отдела маркетинга, перечислив в ней свои ожидания.
Должно получиться здорово!
«Хотим, приходя к клиенту, слышать: “О, мы знаем вашу компанию! Вы классные!”»
«Хотим настолько классные материалы для клиентов, чтобы те их на столе держали, а не выкидывали в мусорную корзину сразу после нашего ухода».
«Хотим теплые лиды, а не такие холодные, как сейчас!»
Важно
Пригласите на этот мозговой штурм директора по маркетингу – он услышит все ожидания продавцов и сможет оперативно дать ответы на некоторые вопросы, которые возникнут во время мозгового штурма.
«Фишки»
Стоит обратить внимание не только на «хотелки», но и на «ругалки» менеджеров по продажам.
Максим Батырев: Вот история, которая отражает эффективность (а точнее, неэффективность) инструментов для продавцов, когда не учтена обратная связь в виде «хотелок» для них.
