3. Ваши цели (в цифрах) на год с разбивкой по кварталам и месяцам. Учитывайте, как зависят ваши продажи от сезона, погоды, времени суток и других внешних факторов.
Обычно цели ставятся владельцами компании. Их нужно обсудить с директором предприятия.
Расставьте свои приоритеты.
• Ваша доля рынка в настоящее время и ваши планы на год.
• Ваши текущие или целевые ниши.
• Выход на более прибыльные рынки/ниши или удержание текущих позиций.
• Привлечение новых или удержание лояльных клиентов.
• Желаемый процент прироста клиентов в день/месяц.
• Сумма среднего чека, скорость его ежемесячного роста.
• Цена одной продажи/сделки сейчас, снижение этой суммы.
Варианты целей зависят от специфики вашего товара:
• распродать остатки товара за Х месяцев;
• увеличить объем продаж на Х %;
• продажа нового для вашей компании или нового для рынка продукта;
• увеличивать ежемесячно клиентскую базу на Х клиентов;
• увеличить на Х % продажи конкретного продукта за месяц;
• увеличить среднюю «сумму чека» на Х % в следующем квартале, и так далее.
4. Ваш маркетинговый бюджет на год с разбивкой по кварталам и месяцам. Также имеет смысл посмотреть распределение бюджета по целевым рынкам и отдельно – по рекламным каналам и средствам.
5. Выбор рекламных каналов. Важно учитывать эффективность уже использованных каналов и средств. Оцените специфику ваших целевых рынков. При планировании новых мероприятий необходимо учитывать реальные возможности поставки товаров или оказания ваших услуг и производственные мощности вашей компании.
6. Мероприятия, события, праздники, акции. Акции лучше обсудить с вашими сотрудниками. Выясните, смогут ли они сделать запланированное или необходимы дополнительные ресурсы. Анализ сайта имеет смысл поручить внешнему специалисту и разобраться в статистике самому. Определите частоту проведения рекламных кампаний, использование конкретных каналов и средств.
7. Календарный маркетинговый план.
8. Медиаплан.
Конкретно распишите, что вы делаете:
• на каком сайте, в каком месте сайта;
• в каком СМИ;
• с каким партнером вы должны общаться;
• если вы делаете листовку, то будет ли она раздаваться промоутерами в каком-то конкретном месте или просто лежать в офисе;
• изготавливаете ли вы баннер.
План должен быть понятен сотрудникам. Можно писать в медиапланах нужные контакты или необходимые бухгалтерские документы.
Обязательно писать единицы измерения:
• сутки;
• количество штук;
• цена (или укажите «бесплатно»);
9. Составьте график работ или график размещения.
Основные ошибки маркетингового планирования
• План не является реальным для исполнения.
• План не обсуждается с исполнителями. Они не понимают, что и как делать.
• План не контролируется. Часто забывают, что в январе что-то утверждали, работают как обычно. И получается, что в июне сайт не сделан или к запланированной акции компания не готова.
• При большом количестве клиентов отсутствует CRM-система или напоминание в автоматическом режиме. Поэтому клиентов не поздравляют, как запланировано.
• Слишком частые напоминания при невозможности отписаться. Если начинает сыпаться спам, то, получив очередную СМС, люди решат, что в этот магазин больше никогда не будут ходить.
• Работа с клиентами только по праздникам. Плохие маркетологи работают только 8 Марта, 23 Февраля и в Новый год. Но при этом поздравление теряется среди других и не воспринимается покупателем как ценное. Усилий вы затратили столько же, как если бы сделали акцию в другое время, а эффект нулевой. Если бизнес не завязан на праздниках, как цветочный – на 8 Марта, нет никакого смысла устраивать акцию во время праздника. Лучше выбрать другой день. Еще вариант – отстроиться от конкурентов и поздравлять за один-два дня до или после праздника. Идеально поздравлять покупателя с личными праздниками, например с днем рождения его или его детей.
Как работать с маркетинговым планом
1. До утверждения плана обсудите его с исполнителями.
2. Если у вас нет CRM-системы, то проще всего создать обычный документ Google https://docs.google.com и дать доступ к нему сразу нескольким сотрудникам.
3. Ежемесячно контролируйте исполнение и при необходимости корректируйте план.
Резюме
1. Запланируйте маркетинговую деятельность на следующий год.
2. Составьте PR-план вашей компании.
3. Ежемесячно контролируйте исполнение плана.
Глава 9
Как с помощью продающих текстов сделать ваши товары и услуги бестселлерами на рынке. Эффективные письменные коммуникации в вашем бизнесе
Как сделать все ваши тексты продающими (копирайтинг)
Когда владелец малого или среднего бизнеса решает прорекламироваться, чаще всего оплаченное объявление оказывается пустой тратой денег, а не инвестицией. Можно выбрать хорошее издание, сделать красивый макет объявления, но реклама все равно не сработает.
Почему так происходит? Достаточно составить текст объявления не по правилам, чтобы бездарно «профукать» рекламный бюджет. К сожалению, подавляющее большинство компаний не обучает своих сотрудников эффективным приемам и методам написания рекламных текстов. В результате ваш клиент получает коммерческое предложение и не только не платит вам деньги, но даже не читает дальше первого абзаца. Читатель газеты или журнала не замечает ваше объявление. Посетитель сайта закрывает страницу, едва посмотрев на начало текста.
Получается, что предприниматель вкладывает деньги в продвижение сайта, в рекламу и зарплату сотрудников, а результата практически нет. А ведь достаточно переписать рекламу по законам копирайтинга, чтобы увеличить отдачу в несколько раз. Вы легко можете повлиять на мнение и решения ваших клиентов даже без личных встреч и телефонных переговоров. Несложно сделать так, чтобы вместо ваших сотрудников продавали ваши тексты. Продавали круглосуточно, без отпусков и выходных, не требуя офиса и зарплаты, не вынуждая вас тратить время на внимание к клиентам и контроль персонала.
Перестаньте терять деньги на бесполезной рекламе! Научиться технологиям копирайтинга (умению писать продающие тексты) несложно. Вам не надо писать литературным языком или пытаться сделать «красиво». Просто освойте алгоритм составления эффективных рекламных сообщений и донесите их до вашей целевой аудитории с помощью правильных рекламных каналов. Инвестированные в рекламу деньги приведут к вам больше клиентов, чем вы сможете обслужить. И вам не придется бестолково тратить рекламный бюджет.
