Человек всегда играет какую-нибудь роль – покупателя, отца, соседа и т. д. И проблема межчеловеческой коммуникации в том, что при общении в конкретной ситуации мы зачастую «сокращаем» человека до его роли. Пока ролевой контекст имеет для нас позитивную эмоциональную окраску, ничего плохого, в общем-то, не происходит. Осложнения возникают, когда сама по себе роль, в которой выступает визави, воспринимается нами негативно, например: начальник, поучающий сотрудника, что все покупатели только и думают, как бы сбить цены, и т. п. Мы склонны переносить проблемы ролевого контекста на человека, видеть проблему в самом человеке. Однако общение с собеседником всегда вписано в определенные обстоятельства. Поэтому следите, чтобы ролевые шаблоны не омрачали ваше восприятие личности. Проблема не в человеке, а в той роли, которую он играет. Отделяйте личность от проблемы и от ее роли. Старайтесь, например, найти в собеседнике симпатичные черты или представить его в другом, более приятном, контексте.
Говорить не о позициях, а об интересах
Любые переговоры имеют как бы два измерения: позиции и интересы (см. параграф 2.3). Позиции – это отдельные требования, мнения или промежуточные цели. Говорить о позициях, делать их центром переговоров – все равно что торговаться на базаре. Интересы, напротив, представляют собой мотивы и коренные причины, из которых вырастают позиции. По сравнению с позициями интересы всегда имеют гораздо более глобальный характер. Нередко мы спорим о позициях, но на фоне интересов они выглядят незначительно и не ведут к цели (см. параграф 2.3).
Чтобы представить себе процесс во всей его сложности, думайте не только о реальных участниках обсуждения.
В первую очередь это касается комплексных переговоров, связанных с решением множества вопросов, – здесь вы всегда можете исходить из того, что в их результатах, помимо присутствующих, заинтересованы и определенные отсутствующие лица.
Естественно, эти «теневые игроки» будут пытаться повлиять на ход переговоров, руководствуясь своими целями.
Значит, имеет смысл анализировать интересы на трех уровнях: собственные интересы, интересы противной стороны и интересы, вытекающие из конкретного контекста.
Интересы – контрольный перечень вопросов
Собственные интересы
Какие из моих интересов имеют для меня наибольшее значение? _______________________
Что будет, если я не достигну одной из своих целей/этой конкретной цели? _______________________
Интересы противной стороны
Если бы я был на месте своего партнера по переговорам, тогда:
Каковы мои главные интересы? _______________________
Могу ли я полностью раскрыть эти интересы на переговорах? _______________________
Кто оказывает на меня влияние? _______________________
Что должно произойти, чтобы я пошел на уступки? _______________________
Чего не должно произойти ни в коем случае? _______________________
Вырабатывать альтернативы, удовлетворяющие всех участников
Говоря о принципе МАМА и о технике «исходная цена плюс», я уже упоминал о пользе альтернативных предложений. Здесь речь о том, чтобы подготовить как можно больше запасных вариантов. Цель – в конечном итоге выбрать такой путь, который для обеих сторон означал бы наибольшую выгоду при наименьших затратах.
