Не думайте, что рыться в кипах отходов — ниже вашего достоинства. Разбор мусора — стандартный метод, которым пользуются и коммерческие шпионы, и разведывательные службы во всем мире. Его популярность объясняется двумя причинами: он работает и, как правило, не является незаконным. (В 1988 году Верховный суд США вынес решение, согласно которому мусор, оставленный для утилизации, теряет статус чьей-либо собственности и право на конфиденциальность.) Тщательно проанализировав то, что компания отправила на свалку, можно узнать много любопытного практически обо всех ее проектах.
Однако в первую очередь этот мусор нужно добыть.
1. Выясните принятый в офисе порядок. Понаблюдав за офисом конкурентов непосредственно перед закрытием, вы сможете узнать, как происходит утилизация обычного и особого (разрезанных документов и пленок) мусора. Для того чтобы выяснить это, а впоследствии и забрать мусор, договоритесь с кем-нибудь о встрече в конце рабочего дня. Некоторые мелкие конторы выносят свой мусор прямо на контейнерную площадку на улице; в более крупных нанимают команду уборщиков, которая приступает к работе после закрытия офиса. В любом случае, вам, скорее всего, быстро удастся обнаружить, куда деваются отходы. Уборщики всегда следуют определенной схеме. Один раз проследив, куда они складывают офисный мусор, вы можете быть уверены, что он будет оказываться в одном и том же месте всякий раз, когда происходит уборка. Когда они удалятся, вы сможете его забрать.
2. Разумно подходите к отбору. Иногда разрезанные документы выбрасывают в пластиковых мешках, которые прилагаются к аппарату для уничтожения бумаг, а значит, отличаются по размеру или цвету от прочих мусорных пакетов. В первую очередь ищите их, а затем вернитесь к разделу А-5, где даны инструкции о том, как восстановить разрезанные документы. Во вторую очередь ищите пакеты, содержащие небольшие листки бумаги и прочий обычный конторский мусор.
3. Заберите мусор. Быстро и тихо перенесите мешки из контейнера или другого места, где они сложены, в ожидающую вас машину. Если это возможно, работайте не в одиночку — так дело пойдет быстрее.
«Охота на мусор» нужна, чтобы собрать ценную информацию о засекреченных проектах ваших конкурентов и их маркетинговых планах.
ШПИОНЫ ЗА РАБОТОЙ
В апреле 2001 года компания Procter & Gamble обнаружила, что некоторые из ее сотрудников наняли корпоративных шпионов для того, чтобы порыться в мусоре у конкурентов, компании Unilever. Когда руководство P&G выяснило, что «охотники за мусором» получают деньги из бюджета компании, оно выразило возмущение и сообщило обо всем руководителям Unilever. Несложно догадаться, что те не были в восторге. P&G вернула украденные документы — более 80 штук — и заверила, что не будет использовать содержащуюся в них информацию, которая касалась преимущественно бизнес-стратегии в сфере средств по уходу за волосами на последующие три года. В Unilever не поверили конкурентам на слово и наняли независимого ревизора, чтобы проверить, не использует ли все-таки P&G эту информацию. К сентябрю дело наконец удалось замять, но на виду все же оказалось изрядное количество грязного белья обеих конкурирующих фирм.
B-2. Как создать новую личность
Нам известен один британский бизнесмен с хорошо подвешенным языком, который представлял себя на визитных карточках как автора колонки сплетен. Эти карточки позволяли ему подходить на каком-нибудь мероприятии к любому человеку и задавать ему самые неделикатные, причем иногда весьма личные, вопросы, и это воспринималось как нечто само собой разумеющееся.
Посторонним людям неизвестны ни имя на ваших водительских правах, ни диплом колледжа у вас на стене, ни количество нулей на вашем банковском счету. Они оценивают вас по тому, как вы одеты, как разговариваете и что написано на ваших визитных карточках. Чтобы расспрашивать людей на деловых мероприятиях, не вызывая ни у кого никаких подозрений, просто предъявите подходящую к случаю визитку.
1. Собирайте карточки везде, где бываете. Имена, должности и титулы значат немного. Реальное значение имеют дизайн визитки, логотип компании и прочая специфическая информация, содержащаяся на ней. Собирайте карточки на всех деловых мероприятиях, где вы присутствуете, и просите их у всех, с кем встречаетесь. Если вы приходите в ресторан, где есть ваза с надписью «Оставьте свою визитку и получите бесплатный завтрак», залезьте в нее и заберите целую горсть карточек. (Все равно эти бесплатные завтраки никто не выигрывает.)
2. Наделайте собственных карточек. Имея в своем распоряжении компьютер, сканер, принтер и достаточное количество достойных карточек, вы можете подобрать шрифт, изменить несколько слов и наделать собственных визиток с названием любой компании или организации по вашему выбору. В наши дни даже предприимчивый третьеклассник способен создать убедительную, элегантную визитную карточку максимум за полчаса.
3. Всегда носите с собой подходящие карточки. Если на вашей визитке значится, что вы исследователь или аналитик бизнес-издания или интернет-сайта, вам позволят задавать вопросы о новых продуктах, маркетинговых стратегиях и т. п. (Люди — странные существа. Они могут накрепко захлопывать свою раковину перед конкурентом, но с удовольствием расскажут что угодно представителю прессы.) Также вам могут подойти звания и должности бизнес-исследователя, аналитика тенденций, делового консультанта, главного аналитика, экономического эксперта, специалиста по региональной экономике и, конечно же, автора колонки сплетен.
4. Установите контактный телефон. Если вы укажете на своих карточках телефонный номер, наймите оператора, который будет отвечать на звонки: «Офис мистера такого-то». Оператор не должен говорить, чем конкретно занимается ваша «фирма». Если вы будете пользоваться одной и той же фамилией для всех карточек, то сможете «работать» в неограниченном количестве компаний.
СОВЕТ СПЕЦИАЛИСТА: Не стоит представляться под разными именами и должностями разным людям, которые занимаются одним и тем же делом; рано или поздно вас обязательно раскроют.
B-3. Как изменить внешность
Иногда спрятаться за визитной карточкой не получается, особенно если в вашей сфере деятельности многие знают вас в лицо. Если вы появляетесь на ежегодном совещании конкурирующей фирмы, на решающей пробной распродаже или в павильоне соперников на выставке, важна анонимность.
Исследования показывают, что люди узнают друг друга издалека, задолго до того, как смогут различить лицо. У каждого человека есть отличительные особенности, о которых он сам может и не задумываться, но которые при этом делают его легко узнаваемым для других.
